Blogi

Kuinka saada markkinointi rakastumaan CRM:ään?

CRM ei ole vain myynnin yksinoikeus ja velvollisuus, vaan tärkeä työkalu myös markkinoinnille. Moni yritys ei ole kuitenkaan tunnistanut CRM:n mahdollisuuksia, ja siksi siitä on ollut vaikea rakentaa moderni työkalu. 

Viimeistään viimevuotinen GDPR-paniikki pakotti yritykset kiinnittämään huomioita asiakasrekisteriensä kuntoon. Voi vain toivoa, että myyjien sähköposteissa roikkuvat prospektilistat, levynkulmilta löytyvät asiakastapahtumien osallistujat ja entiset asiakkaat löysivät tiensä CRM:ään, tuohon yrityksen rakkaaseen tietopankkiin. 

Markkinointiosastolle CRM voi kuitenkin aiheuttaa harmaita hiuksia. Syy piilee puutteellisissa tiedoissa. Myyntiosaston Pirjon ja Pekan käsin kyhäämät listat ovat toki saattaneet päätyä CRM:ään, mutta jos he tallensivat kontaktista tai yrityksestä vain nimen ilman yhteystietoja,tiedosta ei ole mitään hyötyä markkinoinnille. 

B2B-markkinoinnin omat lait

Markkinoinnin näkökulmasta CRM-dataan liittyvät asiat eivät ole ylipäätään yksinkertaisia. Muun muassa ePrivacy-asetus määrittelee sähköisen markkinoinnin pelisääntöjä. Se sallii B2B-kentällä markkinoinnin henkilölle, jonka työnkuvaan markkinointi liittyy. Lupaa tai sopimussuhdetta ei tarvita, vaan markkinoida saa sähköpostitse myös niin sanotuille kylmille kontakteille. 

B2B-markkinointi voi siis hyödyntää CRM:stä saatavaa tietoa monin tavoin, jos se vain voi varmistua henkilön työtehtävistä. Mikäli tilanne on kuitenkin edelleen se, ettei henkilöstä ole tallennettu kuin nimitiedot, CRM:n apu markkinoinnille jää laihaksi. 

Varmin tapa tehdä markkinointia on kerätä markkinointilupa jokaiselta asiakkaalta ja pyytää asiakkaita päivittämään omat tietonsa, mutta tämä on yksinkertaista vain teoriassa, jos sitäkään. Mitä muita vaihtoehtoja jää jäljelle?

Big data hyötykäyttöön

Onneksi yksin ei tarvitse pärjätä. Me Alma Talentilla ylläpidämme ajantasaista rekisteriä yrityksistä ja niiden päättäjistä. Tiedämme, että CRM on paljon enemmän kuin pelkkä tietojen varastointijärjestelmä ja että modernin CRM:n avulla olemassa olevien asiakkuuksien hoitaminen tuo enemmän rahaa kuin uusien asiakkaiden hankinta. 

Täydennämme CRM:ään asiakkaidenne puuttuvat tiedot ja lisäämme tarvittaessa jotain täysin uutta. Hyödynnämme big dataa, joka rikastaa CRM:n toimintaa. Big datan avulla esimerkiksi epäsuorat ostosignaalit kuten rekrytoinnit, nimitykset ja fuusiot voidaan muuttaa liideiksi. 

Päivitämme nykyisen asiakasrekisterinne ja pidämme huolen siitä, että tieto lakanneista yrityksistä ja henkilöistä tulee välittömästi CRM-järjestelmäänne. Prospekteja voitte hakea itse Kohderyhmähaustamme ja integroida ne omiin järjestelmiinne tietohuoltosopimuksellamme

Olemme luotettava ja asiantunteva toimija ja varmistamme aina, mihin tarjoamiamme tietoja käytetään. Keskustelemme mielellämme markkinoinnin haasteistanne ja etsimme niihin kanssanne sopivia ratkaisuja. Viemme laadukkaalla datalla asiakaskokemuksen, liikevaihdon ja markkinoinnin työtyytyväisyyden #seuraavalletasolle!

Yhteydenotot

Asiakaspalvelu
p. 0800 141 070
tietopalvelut@almatalent.fi

Jätä yhteydenottopyyntö      

Kirjoittaja: Sanna Holopainen, Product Manager
13. helmikuuta, 2019
  • Päivämäärä: 13.2.2019, 14:01
  • Uutisen tyyppi: Uutinen
  • Teema: B2B-markkinointi Asiakkuudenhallinta crm

Jaa artikkeli:

Ota yhteyttä

Lue seuraavaksi:

Miksi sähköpostini eivät mene perille?

Sähköposti ei aina mene perille. Syitä on monia, ja ne kaikki tulee huomioida. Onneksi "ei-tavoitettu vastaanottaja" antaa viestin lähettäjälle vihjeen ja lähettää vastaussanoman. Tätä kutsutaan bounceksi, ”pompuksi”. Bouncet voidaan jakaa karkeasti kahteen eri luokkaan, hard ja soft bounceiksi. Tyypillisesti ero liittyy vastaanottajan postilaatikkoon. Hard bounce kertoo, että vastaanottajaa ei ole, kun taas soft bounce tarkoittaa jotain hetkellistä virhettä vastaanottajan päässä. Tämä ei ole kuitenkaan kaiken kattava jako, sillä olemassa oleva sähköpostilaatikkokin saattaa ”hard bounceta”.Soft bouncetSoft bouncet ovat yleensä väliaikaisia eivätkä välttämättä vaadi erillisiä toimenpiteitä. Viesti pääsee vastaanottajan palvelimelle asti, mutta jostain syystä se ei läpäise tietään vastaanottajan sähköpostilaatikkoon. Usein syynä on se, että vastaanottajan sähköposti on täysi, viesti on liian suuri vastaanottajan postilaatikkoon tai vastaanottajan palvelimella on ongelmia. Viestiä voi ja kannattaakin yrittää lähettää uudestaan toisena ajankohtana.Tyypillisiä soft bouncen sanomia ovat esimerkiksi "mailbox full", "quota exceeded" tai "limit exceeded".Hard bouncetHard bouncet puolestaan ovat vakavampia. Ilmeisin syy hard bouncelle on se, että vastaanottajaa ei löydy, eli käytännössä vastaanottajan osoite on kirjoitettu väärin, tai se on vanhentunut. On hyvin yleistä, että yritysten asiakasrekistereissä on reilusti b-to-b-päättäjiä, jotka ovat vaihtaneet työpaikkoja. Näin ollen heidän sähköpostiosoitteensakin ovat vaihtuneet. Nämä ovat niitä vaarallisimpia bounceja. Tällaiset henkilöt tulee heti siivota pois rekistereistä, tai henkilöiden yhteystiedot on päivitettävä oikeiksi.  Tyypillisiä hard bouncen sanomia ovat esimerkiksi: "recipient not found", "user unknown", "sender denied", "access denied", "message delivery has been blocked", "address rejected", "unable to relay", "local policy violation", "mailbox unavailable" tai "client host rejected: black-listed".Tarkkana vastaussanomien kanssaHard bounce ei kuitenkaan automaattisesti kerro, että vastaanottajaa ei ole olemassa, ja siksi onkin hyvä tulkita vastaussanomia hieman tarkemmin. Palomuurit ja roskapostisuodattimet ovat myös yleisiä hard bouncen syitä, ja ne voivat estää viestin pääsyn monen eri asian takia. Käytännön syitä voivat olla esimerkiksi viestin sisältö tai otsikko, lähettävä palvelin tai se, että lähettävä taho löytyy mustalta listalta. Olen avannut näitä asioita tarkemmin edellisessä tekstissäni.Paras tapa välttää bouncet on pitää markkinointi- ja asiakasrekisterit ajan tasalla, kohdentaa markkinointi huolella ja kiertää yleisimmät sudenkuopat. 

B2B-markkinointi

Sähköpostimarkkinoinnin sudenkuopat

Roskaposti on maailmanlaajuisesti hyvin iso ongelma. Se on paitsi ärsyttävää, myös vaarallista. Roskapostit saattavat sisältää haittaohjelmia ja viruksia, jotka kalastelevat erilaisia tietoja tai aiheuttavat vahinkoa vastaanottajalle. Roskapostia vastaan on kehitetty erityyppisiä suojauskeinoja. Roskapostisuodattimet tunnistavat yhä paremmin roskapostin, ja potentiaalisista roskapostittajista kootaan listoja, joiden avulla pyritään estämään heidän viestiensä läpipääsy. Roskapostittajat puolestaan ovat vastanneet tähän tekemällä palvelunestohyökkäyksiä listoja ylläpitäviä tahoja kohtaan. Heidän tavoitteenaan on ajaa listat alas. Tuskin roskapostittajia saadaan koskaan kitkettyä kokonaan, mutta sota heitä vastaan ottaa varmasti uusia ulottuvuuksia.Miten tämä liittyy tavalliseen, tunnollista ja kunnollista asiakasmarkkinointia tekevään toimijaan? Monellakin tapaa, sillä roskapostin estäjät eivät koskaan voi olla varmoja, mikä on roskapostia ja mikä ei. Sen takia on hyvä tuntea tätä logiikkaa ja suunnitella oma toiminta niin, että viesti varmasti päätyy vastaanottajan luettavaksi.Lähtökohta sähköpostimarkkinoinnille on hyvin suunniteltu viesti tarkkaan kohdennetulle joukolle. Sen jälkeen on vielä liuta muita asioita, jotka on hyvä pitää mielessä, jotta viesti pääsee perille asti. Viestin otsikko ja sisältöRoskapostisuodatin ei ymmärrä, onko viesti hyvin vai huonosti kirjoitettu. Sen sijaan se etsii tiettyjä avainsanoja, joita kannattaa välttää. Julkista listaa vältettävistä asioista ei ole, mutta maalaisjärjellä pärjää pitkälle. Erikoismerkkejä tulee käyttää hyvin harkitusti, huutomerkkejä tuskin lainkaan. Viestiin ei kannata upottaa käskyjä, kirjoittaa lauseita isoilla kirjaimilla tai toistaa samaa sanaa. Yleisesti roskaposteissa esiintyvät sanat kannattaa kiertää. Esimerkiksi Prospect.io:n listalta löytyy kattavasti näitä sanoja. Jos yrityksesi sattuu valmistamaan Viagraa tai keräätte lahjoituksia Nigerian kriisialueille, voi viestinnän suunnittelu olla erityisen hankalaa.Musta listaMonet yhteisöt ylläpitävät listoja tunnistetuista roskapostin lähettäjistä sekä palvelimista, joilta on tunnistettu lähteneen roskapostia. ”Mustia listoja” on lukuisia, ja on aivan mahdollista, että yrityksenne on ainakin yhdellä listalla. Sanomattakin on selvää, että tällaisia listoja tulee välttää. Monet vastaanottavat sähköpostipalvelimet tekevät nimittäin kyselyitä näille listoille jokaisen tulevan postin kohdalla ja hylkäävät ne lähettäjät tai palvelimet, jotka löytyvät mustalta listalta.SähköpostipalvelinMikäli olette lähettäneet aiemmin useita kampanjoita, joissa hard bounce -luvut ovat olleet korkeita, kannattaa sähköpostipalvelimen vaihtoa miettiä. Mustalle listalle joutuu helposti palvelin, joka saa paljon bounceja. Lista näkee asian niin, että kyse on todennäköisesti roskapostittajasta, koska se ei ole tarkistanut vastaanottajiensa osoitteiden ajantasaisuutta. Näinhän ei aina tietenkään ole, mutta mustat listat perustuvatkin todennäköisyyksille ja arvioille, ja tällöin myös virheellisiä tulkintoja syntyy helposti.Pahimmat kirosanat: ”Ilmoita roskapostista” tai ”Estä lähettäjä”Viestin suunnittelussa on oltava erittäin huolellinen, jotta vastaanottaja ei ensisilmäyksellä kuvittelisi viestin olevan roskapostia. Jos vastaanottaja avaa viestin ja ilmoittaa sen roskapostiksi, voi lähettäjä päätyä helposti mustalle listalle – etenkin, jos useampi vastaanottaja tekee samoin. Suunnittele siis viestisi niin, että sitä ei sekunninkaan verran luulla roskapostiksi. SpamtrapSpam-aktivistit pyrkivät saamaan ansaan roskapostittajia. He upottavat sähköpostiosoitteitaan nettisivuille ja erilaisille listoille tai ostavat vanhentuneita osoitteita, joiden avulla he voivat seurata niihin tulevaa sähköpostiliikennettä ja saada kiinni roskapostittajia. Kannattaa tarkastaa vastaanottajan sähköpostiosoitteet ja pitää oma rekisteri ajan tasalla. Sähköpostiosoitteita ei tule kerätä mistä tahansa. Hyvä paha sähköpostiSähköpostimarkkinoinnin avulla voi siis paitsi kasvattaa liikevaihtoa ja asiakastyytyväisyyttä, myös tehdä paljon tuhoa. On tiedostettava, että sähköpostia käytetään yrityksessä markkinoinnin lisäksi paljon muuhunkin viestintään ja kaikki sähköpostiliikenne saattaa kulkea saman palvelimen kautta. Jos sähköpostimarkkinoinnista aiheutuu vahinkoja, esimerkiksi palvelin ajetaan mustille listoille, koko yrityksellä on ongelma. Sähköpostimarkkinointi ei ole vain viestintää, vaan se vaatii paljon myös teknologian ja lain tuntemusta. On oltava perillä vaaroista, jotta toimintaa voi kehittää tuottavaan ja turvalliseen suuntaan.

B2B-markkinointi

Miten onnistua B2B-sähköpostimarkkinoinnissa?

Sähköpostimarkkinointiin liittyy kosolti ennakkokäsityksiä, joista monet rinnastetaan spämmäämiseen. Moni saattaa muistaa tapauksia lähivuosilta, jolloin kokonaiset palvelimet joutuivat globaalin Spamhausin listoille tai sähköpostiaktivistit narauttivat yrityksiä, jotka tuuttasivat viestejä vanhoihin sähköpostiosoitteisiin. Nämä lähihistorian harhalaukaukset ovat eittämättä tahranneet sähköpostimarkkinoinnin mainetta, mutta sinä voit itse olla mukana maineen parantamisessa.  Sähköpostimarkkinointi, aivan kuten mikä tahansa muu markkinointi, on vastuullista hommaa, ja vastuu siitä kuuluu meille markkinoijille.Sähköpostimarkkinointi sisältää lukuisia yksityiskohtia, jotka markkinoijan on syytä hallita ennen viestien lähettämistä maailmalle. Mitä nämä yksityiskohdat sitten ovat? Pelkästään hakusanalla sähköpostimarkkinointi löytyy Googlesta yli 50 000 hakutulosta, muista hakusanavarianteista puhumattakaan. Kokosin kuusi keskeistä pointtia, jotka sisäistämällä pääset lähemmäs onnistunutta B2B-sähköpostimarkkinointia.Määritä tavoite Sähköpostimarkkinointi lähtee tavoitteen määrittämisestä kuten kaikki muukin markkinointi. Mikä sinun tavoitteesi on? Haluatko saada liidejä, tiedottaa jostain tärkeästä asiasta, antaa neuvoja vai kysyä palautetta? Sähköpostisi sisältö ja kohderyhmä rakentuvat tuon määrittämäsi tavoitteen ympärille. Sähköpostin lähettäminen isolle vastaanottajajoukolle vain mainostamisen ilosta leimaa sinut nopeasti spämmääjäksi eli roskapostin lähettäjäksi. Asiaan kannattaa suhtautua vakavasti, sillä holtiton spämmääminen voi aiheuttaa pysyvän mainehaitan lisäksi liudan markkinointikieltoja sekä heikentää jatkossa aidosti tärkeiden viestiesi läpimenoa. Muista rekisteri ja vastuutSuomen Asiakkuusmarkkinointiliiton mukaan B2B-sähköpostimarkkinoinnin täytyy aina perustua tunnistetun yrityshenkilön sähköpostisoitteeseen. Huomioi myös, että viestin vastaanottajat eivät saa näkyä toisille vastaanottajille.Yrityshenkilölle voi lähettää työsähköpostiosoitteeseen B2B-sähköpostimarkkinointia a) lupaan perustuen, b) asiakassuhteeseen perustuen, c) jos markkinoitava tuote tai palvelu liittyy henkilön työtehtäviin, vastuualueeseen tai asemavaltuutukseen. Jos markkinoiva yritys hankkii tai päivittää yhteystietoja palveluntarjoajalta, on yrityksen hyvä varmistua palveluntarjoajan yhteystietojen hankintamenetelmästä, ajantasaisuudesta, laadusta, päivityksestä yms. Kirjoitimme hiljattain blogitekstin ostorekistereistä ja niiden käytöstä. Pääset lukemaan jutun tästä. Huolehdi kielto- ja peruutusoikeudestaSähköpostitse markkinoivalla yrityksellä on aina kokonaisvastuu sähköpostimarkkinointinsa eri osista, kuten kieltojen hallinnoinnista, viestien sisällöstä ja osoitelähdemerkinnöistä. Viestin vastaanottajan on voitava vaivattomasti antaa markkinointikielto tai peruuttaa antamansa markkinointilupa viestissä olevan linkin avulla tai viestiin vastaamalla. Annetut kiellot ja lupien peruutukset tulee ottaa viipymättä huomioon. Huomioithan senkin, että sähköpostimarkkinointia lähettävä yritys on vastuussa kieltomahdollisuuden toteuttamisesta, vaikka käyttäisikin prosessissa alihankkijaa.Panosta laatuun määrän sijaan”Kaikkea kaikille” ei kerta kaikkiaan toimi. Oli kyse sitten potentiaalisista tai olemassa olevista asiakkaista, lähesty heitä aina sisällöillä, jotka ovat heille merkityksellisiä. Ostorekisteriä voi käyttää huomion herättäjänä ja markkinointilupien keräämisessä, mutta parhaat tulokset sähköpostimarkkinoinnissa saadaan silloin, kuin markkinointia tehdään olemassa oleville asiakkaille. Syitä tähän on lukuisia. Olemassa olevat asiakkaasi käyttävät jo tuotteitasi tai palveluitasi ja ovat näin kiinnostuneempia viesteistäsi. Tämä tarjoaa sinulle mahtavan tilaisuuden syventää asiakassuhdetta entisestään. Tarjoa siis sisältöä, jonka avulla asiakas saa jotain uutta ja hyödyllistä sekä vie häntä eteenpäin omassa työssään. Tällainen toiminta sitouttaa asiakkaasi paremmin yritykseesi ja pitää kilpailijat loitolla. Mittaa, testaa ja opi tuloksistaTarkoin kohdennettu sähköpostimarkkinointi tuottaa kohdentamatonta markkinointia paremmat avaus- ja klikkausprosentit, jotka vievät sinua puolestaan lähemmäs asettamaasi tavoitetta. On kuitenkin kylmä fakta, että tulokselliseen sähköpostimarkkinointiin ei ole autuaaksi tekevää reseptiä. Netti pursuaa sisältöön, otsikointiin, designiin, ajoitukseen ynnä muuhun liittyviä niksejä, mutta mikään niistä ei takaa sinulle sataprosenttisen varmoja tuloksia. Siksi kehotankin mittaamaan, testaamaan ja ottamaan opiksi. Yksi sähköpostimarkkinoinnin hienouksista piilee sen mitattavuudessa. Käyttämästäsi palvelusta riippuen saat kattavasti dataa siitä, miten viestiisi on reagoitu, ja opit tuntemaan kohderyhmäsi entistä paremmin. Noudata hyvää tapaaKun nämä asiat kunnossa, vain luovuus on rajana. Älä tyydy vähään ja mene sieltä, mistä aita on matalin. Myös sähköpostimarkkinoinnissa on mahdollista erottua edukseen. Kun hallitset kokonaisuuden ja teet sähköpostimarkkinointia hyvä tavan mukaisesti, voit keskittyä tuottamaan sisältöjä, jotka auttavat asiakastasi. Jos kaipaat ajantasaisia kohderyhmiä tai päivitystä nykyiseen asiakasrekisteriisi, niin autamme mielellämme. Viedään yhdessä sähköpostimarkkinointisi #seuraavalletasolle.

B2B-markkinointi

Tarina ratkaisee, myös sähköpostimarkkinoinnissa

Olet varmasti kuullut vuosien saatossa lukemattomia kertoja, kuinka printtisuorat jäävät historiaan ja sähköpostimarkkinointi tulee kuolemaan. On kiistaton totuus, että digimarkkinointi muuttuu yhä personoidumpaan suuntaan. Analytiikan avulla ymmärrämme asiakkaidemme tarpeita ja käyttäytymistä lähes reaaliajassa ja pystymme reagoimaan muutoksiin satumaisen nopeasti. Tekoäly tuo helpotusta alati pirstaloituvassa markkinointikanavien viidakossa navigoimiseen. Äkkiseltään kuulostaa siltä, että markkinoija voi pian lyödä hanskat tiskiin ja luovuttaa markkinoinnin jalon tekemisen tehokkaammille, nopeammille ja paremmille koneille. Totuus on kuitenkin se, että tästä työ vasta alkaa! Teknologia, tekoäly ja koneoppiminen tulevat toivottavasti vapauttamaan meidät lukemattomien mainosalustojen ja teknologioiden opettelusta, jotka ainakin minulta vievät kiusallisen paljon työaikaa. Erilaisten välineiden kanssa taistelun sijaan käyttäisin aikaani mieluummin niihin asioihin, joissa me ihmiset olemme parhaimmillamme: ideointiin, unelmointiin, luovuuteen ja tarinankerrontaan. Vaikka koneet tietävät jo nyt häkellyttävän paljon nykyisistä tarpeistamme, jopa enemmän kuin me itse, ne eivät kuitenkaan ymmärrä ihmisyyden syvintä olemusta samoin, kuin toinen ihminen ymmärtää.Markkinoinnin trendeistä takaisin tarinaanJo esihistoriallisista ajoista lähtien ihmisen tärkeimpiä menestystekijöitä ovat olleet juoruilu ja tarinoiden kertominen. Ne ovat olleet suorastaan välttämättömiä taitoja hengissä selviämisen kannalta. Tarinan keinoin oppeja on jaettu sukupolvelta toiselle. Tarinat ovat paitsi opettaneet, myös viihdyttäneet. Jokainen osaa varmasti nimetä liudan mieleenpainuvia tarinoita, joita on elämänsä varrella kuullut. Hyvä tarinat jäävät elämään.Miten tämä kaikki sitten liittyy sähköpostimarkkinointiin? Hektisessä maailmassa paahtaessamme saatamme herkästi hypätä markkinointitrendistä toiseen. Markkinoijien huulilla vilahtelee erilaisia termejä sähköpostimarkkinoinnista markkinoinnin automaatioon ja siitä sisältömarkkinointiin. Jos pysähdymme hetkeksi pohtimaan, huomamme yhden kaikkia termejä yhdistävän tekijän: tarinan. Jos se on huono tai se ei kosketa viestin vastaanottajaa, se on merkityksetön; sama se, käytätkö markkinoinnissasi markkinoiden moderneinta teknologiaa vai et. Se, mikä ratkaisee, on mieleenpainuva ja koskettava tarina. Sellainen sanoma muistetaan. Hyvän otsikon voimaOn totta, että jokainen markkinointitekosi ei voi olla historiankirjoihin päätyvä spektaakkeli, mutta voit silti jokaisen markkinointitekosi kynnyksellä pysähtyä pohtimaan viestisi relevanttiutta vastaanottajan näkökulmasta. Miksi hän sen lukisi, millaisia tunteita se herättää ja ennen kaikkea: jääkö tarinasi vastaanottajan mieleen? Samaa kaavaa voi hyödyntää välineestä ja formaatista riippumatta. Kun tarina on kohdillaan, perinteinen printtisuora iskee kuin Mike Tyson. Jopa parjattu sähköposti avautuu vastaanottajan näytölle, kunhan tarina ja siihen johdatteleva otsikko ovat kunnossa. Mikä asiakkaitasi askarruttaa? Miten sinä ja yrityksesi voisivat auttaa näiden pulmien ratkaisemisessa? Tämän kiteytettyäsi, anna luovuuden kukkia! Tee sitä, missä me ihmiset ollaan hyviä: kerro tarina! 

B2B-markkinointi
Sammio