Onnistu b2b sähköpostimarkkinoinnissa

Miten onnistua B2B-sähköpostimarkkinoinnissa?

Sähköpostimarkkinointiin liittyy kosolti ennakkokäsityksiä, joista monet rinnastetaan spämmäämiseen. Moni saattaa muistaa tapauksia lähivuosilta, jolloin kokonaiset palvelimet joutuivat globaalin Spamhausin listoille tai sähköpostiaktivistit narauttivat yrityksiä, jotka tuuttasivat viestejä vanhoihin sähköpostiosoitteisiin.

Nämä lähihistorian harhalaukaukset ovat eittämättä tahranneet sähköpostimarkkinoinnin mainetta, mutta sinä voit itse olla mukana maineen parantamisessa.  Sähköpostimarkkinointi, aivan kuten mikä tahansa muu markkinointi, on vastuullista hommaa, ja vastuu siitä kuuluu meille markkinoijille.

Sähköpostimarkkinointi sisältää lukuisia yksityiskohtia, jotka markkinoijan on syytä hallita ennen viestien lähettämistä maailmalle. Mitä nämä yksityiskohdat sitten ovat? Pelkästään hakusanalla sähköpostimarkkinointi löytyy Googlesta yli 50 000 hakutulosta, muista hakusanavarianteista puhumattakaan. Kokosin kuusi keskeistä pointtia, jotka sisäistämällä pääset lähemmäs onnistunutta B2B-sähköpostimarkkinointia.

Määritä tavoite

Sähköpostimarkkinointi lähtee tavoitteen määrittämisestä kuten kaikki muukin markkinointi. Mikä sinun tavoitteesi on? Haluatko saada liidejä, tiedottaa jostain tärkeästä asiasta, antaa neuvoja vai kysyä palautetta? Sähköpostisi sisältö ja kohderyhmä rakentuvat tuon määrittämäsi tavoitteen ympärille.

Sähköpostin lähettäminen isolle vastaanottajajoukolle vain mainostamisen ilosta leimaa sinut nopeasti spämmääjäksi eli roskapostin lähettäjäksi. Asiaan kannattaa suhtautua vakavasti, sillä holtiton spämmääminen voi aiheuttaa pysyvän mainehaitan lisäksi liudan markkinointikieltoja sekä heikentää jatkossa aidosti tärkeiden viestiesi läpimenoa. 

Muista rekisteri ja vastuut

Suomen Asiakkuusmarkkinointiliiton mukaan B2B-sähköpostimarkkinoinnin täytyy aina perustua tunnistetun yrityshenkilön sähköpostisoitteeseen. Huomioi myös, että viestin vastaanottajat eivät saa näkyä toisille vastaanottajille.

Yrityshenkilölle voi lähettää työsähköpostiosoitteeseen B2B-sähköpostimarkkinointia a) lupaan perustuen, b) asiakassuhteeseen perustuen, c) jos markkinoitava tuote tai palvelu liittyy henkilön työtehtäviin, vastuualueeseen tai asemavaltuutukseen.

Jos markkinoiva yritys hankkii tai päivittää yhteystietoja palveluntarjoajalta, on yrityksen hyvä varmistua palveluntarjoajan yhteystietojen hankintamenetelmästä, ajantasaisuudesta, laadusta, päivityksestä yms. Kirjoitimme hiljattain blogitekstin ostorekistereistä ja niiden käytöstä. Pääset lukemaan jutun tästä. 

Huolehdi kielto- ja peruutusoikeudesta

Sähköpostitse markkinoivalla yrityksellä on aina kokonaisvastuu sähköpostimarkkinointinsa eri osista, kuten kieltojen hallinnoinnista, viestien sisällöstä ja osoitelähdemerkinnöistä. Viestin vastaanottajan on voitava vaivattomasti antaa markkinointikielto tai peruuttaa antamansa markkinointilupa viestissä olevan linkin avulla tai viestiin vastaamalla.

Annetut kiellot ja lupien peruutukset tulee ottaa viipymättä huomioon. Huomioithan senkin, että sähköpostimarkkinointia lähettävä yritys on vastuussa kieltomahdollisuuden toteuttamisesta, vaikka käyttäisikin prosessissa alihankkijaa.

Panosta laatuun määrän sijaan

”Kaikkea kaikille” ei kerta kaikkiaan toimi. Oli kyse sitten potentiaalisista tai olemassa olevista asiakkaista, lähesty heitä aina sisällöillä, jotka ovat heille merkityksellisiä. Ostorekisteriä voi käyttää huomion herättäjänä ja markkinointilupien keräämisessä, mutta parhaat tulokset sähköpostimarkkinoinnissa saadaan silloin, kuin markkinointia tehdään olemassa oleville asiakkaille.

Syitä tähän on lukuisia. Olemassa olevat asiakkaasi käyttävät jo tuotteitasi tai palveluitasi ja ovat näin kiinnostuneempia viesteistäsi. Tämä tarjoaa sinulle mahtavan tilaisuuden syventää asiakassuhdetta entisestään. Tarjoa siis sisältöä, jonka avulla asiakas saa jotain uutta ja hyödyllistä sekä vie häntä eteenpäin omassa työssään.

Tällainen toiminta sitouttaa asiakkaasi paremmin yritykseesi ja pitää kilpailijat loitolla. 

Mittaa, testaa ja opi tuloksista

Tarkoin kohdennettu sähköpostimarkkinointi tuottaa kohdentamatonta markkinointia paremmat avaus- ja klikkausprosentit, jotka vievät sinua puolestaan lähemmäs asettamaasi tavoitetta. On kuitenkin kylmä fakta, että tulokselliseen sähköpostimarkkinointiin ei ole autuaaksi tekevää reseptiä.

Netti pursuaa sisältöön, otsikointiin, designiin, ajoitukseen ynnä muuhun liittyviä niksejä, mutta mikään niistä ei takaa sinulle sataprosenttisen varmoja tuloksia. Siksi kehotankin mittaamaan, testaamaan ja ottamaan opiksi.

Yksi sähköpostimarkkinoinnin hienouksista piilee sen mitattavuudessa. Käyttämästäsi palvelusta riippuen saat kattavasti dataa siitä, miten viestiisi on reagoitu, ja opit tuntemaan kohderyhmäsi entistä paremmin. 

Noudata hyvää tapaa

Kun nämä asiat kunnossa, vain luovuus on rajana. Älä tyydy vähään ja mene sieltä, mistä aita on matalin. Myös sähköpostimarkkinoinnissa on mahdollista erottua edukseen. Kun hallitset kokonaisuuden ja teet sähköpostimarkkinointia hyvä tavan mukaisesti, voit keskittyä tuottamaan sisältöjä, jotka auttavat asiakastasi.

Jos kaipaat ajantasaisia kohderyhmiä tai päivitystä nykyiseen asiakasrekisteriisi, niin autamme mielellämme. Viedään yhdessä sähköpostimarkkinointisi #seuraavalletasolle.

Kirjoittaja: Annina Haronoja, Markkinointipäällikkö
12. huhtikuuta, 2019
  • Julkaistu: 12.4.2019
  • Päivitetty: 15.3.2021
  • Uutisen tyyppi: Uutinen
  • Teema: Myynti ja markkinointi

Jaa artikkeli:

Tilaa uutiskirje

Lue seuraavaksi:

TP-blogi-kohdentaminen_1200x628

Myyt paremmin, kun tiedät kenelle myyt – ihanteellisen asiakasprofiilin määritteleminen

Myyntiä suunnitellessa on tärkeää määrittää kenelle yrityksen kannattaa myydä. Suunnittelu on helppo ohittaa ajattelemalla että mitä useammalle myy, sitä enemmän myyntiä saadaan tehtyä. Näin ei tosiasiassa kuitenkaan ole. ”Kaikille kaikkea” lähestymistapa johtaa hukattuihin myyntimahdollisuuksiin, kun myyjät käyttävät aikaansa sellaisten asiakkaiden parissa, jotka eivät välttämättä tule koskaan ostamaan yrityksen tuotteita tai palveluita. Vaikka ideaalin asiakkaan tunnistaminen saattaa olla aluksi hyvinkin haastavaa, on se äärimmäisen tärkeää koko myyntiprosessin tarkastelun kannalta. Kun ideaalit asiakkaat on tunnistettu, voidaan myynti- ja markkinointitoimenpiteitä personoida ja kohdistaa juuri tälle asiakassegmentille. Ideaalin asiakkaan tunnistamiseen voidaan käyttää esimerkiksi ihanteellista asiakasprofiilia (ICP), jonka avulla määritellään täydellinen ostaja-asiakas yrityksen tarjoamille ratkaisuille. Kuinka määritellä yrityksesi ihanteellinen asiakasprofiili? Ihanteellinen asiakasprofiili on kuvaus yrityksestä, ei siis yksittäisestä ostajasta tai loppukäyttäjästä, joka sopii täydellisesti asiakkaaksi yrityksesi ratkaisuille. Se ei ole sama asia kuin ostajapersoona, vaan pikemminkin kuvaus yrityksestä, jossa ostajapersoona työskentelee. ICP:n tuloksena on kuvitteellinen yritys, joka on kaikilta ominaisuuksiltaan ihanteellinen ostaja-asiakas. ICP:tä määritellessä on hyvä kiinnittää huomiota otollisiin yritysdemograafisiin tekijöihin, kuten sijaintiin, toimialaan, liikevaihtoon, henkilöstömäärään ja taloudellisiin tunnuslukuihin. Näiden demograafisten tekijöiden lisäksi ihanteellisilta asiakasyrityksiltä löytyy usein myös seuraavia ominaisuuksia: Heille on helppo myydä, sillä he ymmärtävät yrityksesi tarjoaman hyödyn tai arvon He ovat valmiita maksamaan tarjoamastasi ratkaisusta He suosittelevat tuotettasi tai palveluasi oma-aloitteisesti muille Ihanteellisen asiakasprofiilin määrittely on erittäin hyödyllistä varsinkin, jos organisaatiossasi on käytössä Account Based -myyntimalli, jolloin voidaan keskittyä myymään yrityksellesi sopiville ja kohdennetuille asiakkuuksille. Oikein toteutettuna ICP auttaa kohdistamaan myynti- ja markkinointitoimenpiteet tehokkaammin ja myymään asiakkaille, jotka saavat palvelustasi suurimman hyödyn. Dataa hyödyntämällä ideaalin asiakkaan tunnistaminen ja löytäminen on helpottunut huomattavasti. Alma Talentin Analysaattorissa on mahdollista analysoida ja vertailla eri toimialoja ja mahdollisia asiakasyrityksiä keskeisten tunnuslukujen osalta. Potentiaalisista asiakkaista voidaan myös muodostaa erilaisia ryhmiä esimerkiksi toimialan, liikevaihdon, sijainnin ja henkilöstömäärän perusteella, joita voidaan vertailla keskenään sopivan asiakassegmentin löytämiseksi. Asiakasymmärryksen syventäminen Ihanteelliset asiakasprofiilit ovat keskittyneet lähinnä asiakkuuden sopivuuteen eivätkä sukella liian syvälle myyjien kohtaamiin henkilöihin. Luomalla asiakkuuksille vielä eri ostajapersoonia myyjien kohtaamista henkilöistä ja ostojen takana vaikuttavista päätöksentekijöistä, voidaan asiakasymmärrystä syventää entisestään ja valmistautua paremmin myyntitilanteisiin. Ihanteellinen asiakasprofiili saattaa olla myös aikasidonnainen. Kaikki asiakkaat eivät välttämättä ole otollisia juuri nyt, mutta voivat olla potentiaalisia tulevaisuudessa. Ajoitus on monesti myyntitilanteessa hyvinkin ratkaiseva tekijä, joten on erittäin tärkeää olla yhteydessä oikeisiin päättäjiin oikeaan aikaan. Otollisen ajoituksen voi tunnistaa muun muassa erilaisten signaalien avulla. Tärkeitä signaaleita saattavat olla esimerkiksi yritysostot tai päättäjän vaihtuminen. Tiivistettynä myyntitoimenpiteet ovat tehokkaimpia silloin, kun myydään oikeille yrityksille, oikeille ostajapersoonille ja oikeaan aikaan. Vähennä ja vältä turhia myyntiponnisteluja Ihanteellisen asiakasprofiilin lisäksi voi olla myös järkevää miettiä, millaisia ei-niin-ihanteelliset asiakkaat ovat. Näiden asiakasryhmien kohdalla myyntitoimenpiteitä kannattaa välttää tai ainakin vähentää. Epäihanteellisen asiakkaan tunnistat muun muassa seuraavista tekijöistä: He vaativat usein alennusta myymistäsi ratkaisuista He eivät näe yrityksesi palvelun tai ratkaisun arvoa, jolloin myyminen tuntuu usein hankalalta He ostavat vain kertaluontoisesti tai satunnaisesti, jolloin asiakkuuden arvo jää pieneksi Tällaisien asiakkuuksien kohdalla myyntitoimenpiteet on hyvä automatisoida mahdollisimman pitkälle, jolloin myyjien aika voidaan keskittää ihanteellisille asiakkaille myymiseen. Voi myös olla, että asiakkaan tarve ja myymäsi ratkaisu eivät kohtaa juuri tuolla hetkellä, mutta tulevaisuudessa asiakas saattaakin muuttua ihanteelliseksi esimerkiksi liiketoiminnan laajentamisen tai yritysostojen kautta. Tutustu myynnin työkaluihin

Myynti ja markkinointi
at_palvelut_b2b_myynti_1200x628

Mitä B2B-myynti on 2020-luvulla ja miten voit hyödyntää dataa myyntiprosessin tehostamiseksi?

B2B-myynti on yritysten välillä tapahtuvaa kaupankäyntiä, jossa yksi yritys myy tuotteita tai palveluita toiselle yritykselle. B2B-myynti eroaa merkittävästi B2C-myynnistä, jossa yritys myy suoraan kuluttajalle. B2B ja B2C-myynnin välisiä erovaisuuksia ovat muun muassa:Hinta. B2B-myynnissä kaupan keskihinta on huomattavasti suurempi kuin B2C-myynnissä.Päätöksentekijöiden määrä. Useimmiten B2B-myynnissä on mukana enemmän päätöksentekijöitä, joiden kaikkien on oltava vakuuttuneita ostopäätöksen syntymiseksi. Pidemmät myyntisyklit. B2B-myynnissä myyntisyklit ovat usein paljon pidempiä ja kompleksisempia kuin kuluttajamyynnissä ja saattavat kestää jopa useita kuukausia.Kohdemarkkinan koko. B2C-myynnissä potentiaalisten asiakkaiden määrä on huomattavasti suurempi kuin B2B-myynnissä, jossa kohdemarkkinat saattavat olla hyvinkin pienet, mutta yksittäisten asiakassuhteiden elinkaari ja arvo taas merkittävästi suurempi. Koska B2B-myynnissä kohdemarkkinat ovat pienemmät, on myös uusasiakashankinta haastavampaa. Ostopäätöksen argumentointi. B2C-myynnissä ostaja tekee tavanomaisesti nopeammin ostopäätöksen, jolloin myyjä voi enemmän nojautua siihen, että ostaja tekee ostopäätöksen tunteisiin perustuen. B2B-myynnissä ostaja puolestaan on tarkempi ostopäätöksen tekemisessä. Siksi B2B-myyjältä vaaditaan hyvää valmistautumista asiakastapaamisiin, laaja-alaista ja konsultoivaa otetta myyntityössä sekä hyviä viestintä- ja neuvottelutaitoja.  B2B-myynti tänä päivänäB2B-myynti on tänä päivänä haastavampaa ja kompleksisempaa kuin koskaan ennen. B2B-ostajat odottavat entistä personoidumpaa lähestymistapaa ja haluavat usein tulla kohdelluksi ennemmin kumppanina kuin asiakkaana. Siksi perinteisen myyntiprosessin lisäksi on hyvä keskittyä myös asiakkaan ostopolkuun. Gartnerin toteuttaman tutkimuksen mukaan B2B-asiakkaan ostopolku koostuu kuudesta vaiheesta, jotka ostajan on käytävä läpi saavuttaakseen ostopäätöksen:1. Ongelman tunnistaminen. "Meidän on tehtävä jotain."2. Ratkaisujen etsintä. "Mitä tarjontaa ongelmamme ratkaisemiseksi löytyy?"3. Vaatimusten rakentaminen. "Mitä tarkalleen tarvitsemme ratkaisulta?"4. Toimittajan valinta. "Tekeekö tämä ratkaisu sitä, mitä haluamme sen tekevän?"5. Vahvistus. "Mielestämme tiedämme oikean vastauksen, mutta meidän on oltava varmoja."6. Konsensuksen luominen. "Meidän on saatava kaikki mukaan."Tästä ostopolusta 70 % suoritetaan ennen kuin ostaja on edes yhteydessä myyntiin. Miten voit hyödyntää dataa myyntiprosessin tehostamiseksi?Mitä jos voisit olla yhteydessä asiakkaaseen jo varhaisemmassa vaiheessa hänen ostopolkuaan? Datan valjastaminen osaksi myyntiprosessia auttaa myyjiä tunnistamaan ne asiakkaat, joilla on ongelma, jonka he pystyvät ratkaisemaan. Tämä on mahdollista esimerkiksi yrityksen signaaleja seuraamalla. Signaalit ovat nykyisissä tai potentiaalisissa asiakasyrityksissä tapahtuvia toimia ja muutoksia, jotka saattavat osoittaa asiakkaiden olevan lähellä ostopäätöstä tai viestiä uuden ostotarpeen muodostumista. Signaaleja ovat esimerkiksi päättäjän vaihtuminen yrityksessä tai yrityskauppojen toteutuminen.Kun asiakkaasta on kerätty tarpeeksi ajantasaista ja relevanttia dataa, auttaa se myyjää olemaan valmistautuneempi kohdatessaan asiakkaansa. Alma Talentin Analysaattori tarjoaa myyjälle laadukasta tietoa asiakastapaamisen pohjaksi ja auttaa myyjää tunnistamaan asiakkaan tilanteen ja kehitystarpeet. Tällöin voidaan helposti tarjota ratkaisua oikealla hetkellä. Päätöksentekijät on helpompi saada harkitsemaan yrityksen tarjoamia ratkaisuta, kun myyjä on pystynyt osoittamaan ymmärrystä asiakkaan toimintaa ja haasteita kohtaan.Myyntiteknologiat B2B-myynnin tukenaAsiakkaiden vaatimusten kasvaessa ovat myös myyjän käytettävissä olevat työkalut parantuneet. Data, analytiikka ja automaatio hyödyttävät myynnin ammattilaisia myyntiprosessin eri vaiheissa ja auttavat myyjiä päätöksenteossa. Dataa voidaan kerätä muun muassa nykyisistä ja potentiaalisista asiakkaista sekä hyödyntää tietoa yksilöimällä viestejä, ennakoimalla tarpeita ja toistamalla menestyksekkäitä toimintamalleja muiden vastaavien asiakkaiden kanssa. Datan ja teknologian hyödyntäminen myynnissä auttaa myös myyjiä parantamaan tuottavuuttaan. Kun turhaan työhön käytettyä aikaa voidaan vähentää erilaisten automaatioiden avulla, voivat myyjät säästä aikaansa ja energiaansa keskittymällä asiakkaisiin, jotka ovat kiinnostuneita yrityksen tarjoamista ratkaisuista.Tutustu myynnin työkaluihin

Myynti ja markkinointi

Signaalit menestyksekkään B2B-myynnin tukena

B2B-myynnissä laadukkaat liidit johtavat useimmiten onnistuneisiin kauppoihin. Monet B2B-myyjät usein hamuavatkin hyviä liidejä, joista voisi suuremmalla todennäköisyydellä syntyä pitkäaikaisia ja kannattavia asiakkuuksia. Potentiaalisten asiakkaiden löytäminen on kuitenkin aikaavievää ja vaatii tavallisesti useampia kylmäsoittoja. Usein B2B-myyjät saattavatkin miettiä, miten ja mistä heidän olisi mahdollista löytää ne liidit, jotka olisivat juuri sillä hetkellä kiinnostuneita heidän yrityksensä tarjoamista tuotteista ja palveluista. Miten tehostaa myyntiä ja vähentää turhien kylmäsoittojen määrää?  Tavallisesti B2B-myyjät seuraavat sosiaalista mediaa, uutisia ja muita kanavia pysyäkseen ajantasalla siitä, mitä heidän asiakkaidensa liiketoiminnassa tapahtuu sekä löytääkseen potentiaalisia liidejä. Somen ja uutisten selaamiseen kuluu kuitenkin aikaa, mikä on pois muusta myyntiin käytetystä ajasta. Monelle B2B-myyjälle tuo aika on arvokasta ja siksi useat B2B-myyjät saattavatkin käyttää kyseisen ajan mieluummin soittamiseen tai muuhun tuottavaan myyntityöhön. Analysaattorista näet vaivattomasti ajankohtaiset signaalit Nykypäivänä myynnin työkalut ovat kehittyneet jo niin pitkälle, ettei B2B-myyjän välttämättä tarvitse käyttää omaa aikaansa eri kanavien selailuun pysyäkseen perillä muutoksista, jotka ovat tapahtuneet asiakkaiden liiketoiminnassa. Tärkeä ja hyödyllinen tieto asiakkaista on mahdollista nähdä vaivattomasti ja kiteytetysti B2B-myyjille tarkoitetussa myynnin työkalussa. Puhutaan signaaleista, jotka ovat relevanttia ja hyödyllistä markkinatietoa B2B-myynnissä.Analysaattori-digipalvelumme jalostaa monipuolisesti yritysdataa liiketoiminnan päätöksenteon tueksi sekä tuo relevantit ja ajankohtaiset signaalit näkyville eri yrityksistä. Signaalit näkyvät sekä etusivulla että yritysten kohdalla. B2B-myyjä voi itsenäisesti seurata signaaleja ja lisäksi saada automaattisia ilmoituksia yrityksessä tapahtuvista muutoksista. Tällä tavoin myyjä voi käyttää vähemmän aikaa potentiaalisten liidien etsimiseen sekä saada tiedon siitä, milloin asiakas olisi mahdollisesti kiinnostunut ostamaan. Signaalien avulla myyjän on mahdollista soittaa oikealla kulmalla oikeaan aikaan nykyisille tai potentiaalisille asiakkaille. B2B-myyjä pystyy siis signaaleja hyödyntämällä optimoimaan asiakkaisiin tai liideihin käytetyn myyntiajan sekä varmistamaan sen, etteivät hyvät myyntimahdollisuudet jää käyttämättä. B2B-myynnin kannalta hyödyllisiä signaaleja ovat muun muassa yrityskauppojen toteutuminen ja kun yrityksen päättäjä muuttuu. Esimerkiksi IT-alan yrityksille yrityskaupat saattavat tarkoittaa sitä, että IT-järjestelmät laitetaan uusiksi. Monelle yrityskaupat ovat kuitenkin siitä syystä relevantteja, että yrityskauppojen yhteydessä myös myyjän yhteyshenkilö useimmiten vaihtuu. Tämä tarkoittanee sitä, että myyjän pitää alkaa rakentaa uutta asiakassuhdetta uuden yhteyshenkilön kanssa. Jotkut myyjät saattavat kokea muutoksen tuskastuttavana, mutta monessa tapauksessa tämä voi kuitenkin tarkoittaa myös hyvää mahdollisuutta kasvattaa asiakkuutta.Päättäjätieto on luonnollisesti tärkeää tietoa B2B-myyjille. Myyjillä on viikossa rajallinen määrä aikaa tehdä myyntityötä, joten heidän on kohdennettava resurssinsa niille toimijoille, jotka ovat heidän tarjoamilleen tuotteilleen tai palveluilleen avoimimpia tiettyinä ajankohtina. Keskittymällä päättäjiin tai pääkäyttäjiin B2B-myyjät pystyvät parhaiten vaikuttamaan palveluiden ja tuotteiden käyttöönottoon potentiaalisissa asiakasyrityksissä.Alma Talentin teletiimi kontaktoikin puhelimitse vuosittain valtavan määrän yrityksiä ja kerää tietoa, jota ei löydy internetistä tai rekistereistä. Teletiimi kerää muun muassa yritysten päättäjien sähköpostiosoitteet, puhelinnumerot ja vastuualueet. Vuoden aikana päivitetään puhelimitse noin 65 000 päättäjän tiedot. Kun päättäjätieto muuttuu tietyn yrityksen kohdalla, se näkyy myös signaalina Analysaattorissa.Miksi signaaleja tarvitaan B2B-myynnin tueksi?Signaaleja tarvitaan pääasiassa laadukkaiden liidien löytämiseen (ja siten myyntiajan tehostamiseen) sekä asiakkuuksien hallintaan. B2B-myynti on parhaimmillaan konsultoivaa ratkaisumyyntiä. Yhä useammat asiakkaat odottavat myynnin ammattilaisten tarjoavan kattavia ja räätälöityjä ratkaisuja omiin haasteisiinsa. Erityisesti isojen ja merkittävien asiakassuhteiden rakentamisessa laaja-alainen konsultatiivinen ratkaisumyynti on edellytys hyvien myyntitulosten saavuttamiseksi. Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen, markkinoilla olevan tiedon hyödyntäminen sekä sopivien ratkaisujen tarjoaminen asiakkaan haasteiden ratkaisemiseksi johtavat mitä todennäköisemmin parempiin myyntituloksiin.B2B-myyjien tehtävänä on kommunikoida, kuinka heidän yrityksensä tuotteet tai palvelut voivat ratkaista asiakkaan ongelmat. Päätöksentekijät harkitsevat todennäköisemmin yrityksen tarjoamia tuotteita, palveluita tai ratkaisuja, mikäli myyjällä on selkeä käsitys asiakasyrityksen liiketoiminnan tarpeista. Olemalla siis tietoisia yrityksessä tapahtuvista muutoksista myyjät voivat ansaita enemmän luottamusta osoittamalla myyntitapaamisessa, että he ovat perillä siitä, mitä asioita on tapahtunut tai tapahtumassa asiakkaiden tai kilpailijoiden yrityksissä.Aiempien tutkimusten mukaan myynnin teknologioita käytetään erityisesti myynnin tehokkuuden parantamiseksi ja markkinatietojen prosessointi johtaa myös vahvempiin asiakassuhteisiin B2B-myynnissä. Tehokkaiden myyntitulosten saavuttamiseksi B2B-myyjät voivat hyödyntää signaalidataa muuttamalla sen hyödyllisiksi oivalluksiksi, joita voidaan käyttää hyväksi ratkaisujen kehittämisessä ja edistämisessä. Parhaimman kilpailuedun B2B-myyjä saavuttaakin silloin, kun hän osaa yhdistää asiakkailta saamansa tiedon markkinoilla olevaan tietoon. B2B-myyjät ovat usein yrityksen arvolupauksen lopulliset välittäjät, ja heidän onkin osattava yhdistää erilaisia tietolähteitä voidakseen vastata asiakkaidensa tarpeisiin menestyksekkäästi.Tutustu myynnin työkaluihin

Myynti ja markkinointi
Salesforce Tietohuolto plugin_1200x628

Salesforce Tietohuolto-plugin tehostaa myyntiä ja myynnin johtamista

Työnhakijoita ja työnantajia palveleva Monster toteutti ison tietojärjestelmämuutoksen vuodenvaihteessa. Se otti käyttöön Salesforce Tietohuolto-pluginin ja huollatti samassa yhteydessä asiakas- ja markkinointirekisterinsä.Monster esittelee päivittäin tuhansia avoimia työpaikkoja eri tehtäviin eri aloilta. Se jakaa tietoa työnteosta ja inspiroivista uratarinoista ja tarjoaa vinkkejä työnhakuun. Se välittää työmahdollisuuksia ulkomailta. Nopeasti päivittyvän tiedon keskellä digitaalisen yrityksen data elää erityisen voimakkaasti. – Halusimme käyttöömme paremman asiakasdatan ja sen myötä mahdollisuuden tarjota laadukkaampaa palvelua asiakkaillemme, kertoo Monsterin maajohtaja Mika Kiiskinen. Monsterin keräämän asiakasdatan volyymi on valtaisa, mutta tehokas se on vain, kun data pysyy ajan tasalla. Salesforce Tietohuolto-plugin kytkee Monsterin CRM:n suoraan Alma Talentin rekistereihin ja niiden ajantasaisiin tietoihin.  Salesforce pluginin tuottama hyöty sataa ennen kaikkea myyjien ja myynnin johdon laariin. – Saamme asiakkaistamme laajemman kuvan, ja samalla säästämme myyjiemme aikaa, kun heidän ei tarvitse syöttää tietoja järjestelmään manuaalisesti, Kiiskinen perustelee. – Myös asiakasymmärrys kohenee, kun saamme asiakkaista parempaa dataa. Näin pystymme vastaamaan asiakkaiden tarpeisiin entistä paremmin.  Yritystiedot päivittyvät automaattisestiPlugin on valmis integraatio Salesforcen ja Alma Talentin välillä. Jos yrityksestä ei löydy tietoja omasta CRM:stä, ne voi hakea CRM:ään nopeasti yrityshaun kautta joko nimen tai y-tunnuksen avulla. Jo olemassa olevat yritystiedot päivittyvät automaattisesti.Yritystiedot sisältävät muun muassa YTJ:stä löytyvät perustiedot, liikevaihdon ja henkilökunnan määrän sekä henkilöiden ajantasaiset yhteystiedot ja vastuualueet. Jälkimmäiset kiinnostavat erityisesti myyntiä, joka haluaa kohdistaa kontaktoinnit heti oikeille vastuuhenkilöille.Enemmän aikaa aidoille kohtaamisilleTilastojen mukaan yritysten tiedoissa tapahtuu vuosittain kymmeniätuhansia muutoksia. Yritysten toimipaikat ja -alat vaihtuvat, päättäjät siirtyvät uusiin tehtäviin ja yrityksiä lopetetaan. Henkilöiden yhteystiedot vaihtuvat. Euroopan unionin tietosuoja-asetus GDPR edellyttää, että yritysten on huolehdittava asiakasrekisteriensä henkilötietojen ajantasaisuudesta. Passiivisille henkilöille kohdennettu markkinointi voi jopa johtaa markkinoinnin estämiseen. Salesforce plugin varmistaa, että Monsterin asiakas- ja markkinointitiedot ovat oikein.– Haluamme ylläpitää asiakkaistamme isoa tietopakettia mutta emme halua päivittää tietoja kenttä kentältä. Kun data on kunnossa, voimme keskittyä enemmän henkilökohtaisiin ja yrityskohtaisiin kohtaamisiin CRM-tiedon päivittämisen sijaan. Myös myynnin johdon on helpompi ohjata myynnin työpanoksen suuntaa laadukkaamman datan avulla.Rikas data vahvistaa korkeaa asiakastyytyväisyyttäSalesforcen käyttöönotto oli Monsterille helppo ja virtaviivainen prosessi. Suurin työ liittyi ennen käyttöönottoa toteutettuun oman datan siivoamiseen.– Meillä oli paljon arvokasta dataa, jonka halusimme säästää, vaikka se jäikin tietohuoltopäivityksen ulkopuolelle. Nyt meillä on pääsy rikkaampaan dataan, ja pystymme pitämään asiakastyytyväisyyden korkealla tasolla. Kiiskinen suosittelee Alma Talentin tuotetta kaikille niille, jotka ovat tekemisissä b-to-b-datan kanssa. Työkalun hyödyllisyys korostuu hänen mielestään isojen asiakasmäärien kanssa asioidessa, jolloin datan laatu ja ylläpito ovat avainasemassa.

Myynti ja markkinointi
Sammio