Näin onnistut CRM:n hankinnassa

CRM-hankkeet ovat kokemukseni mukaan aina muutoshankkeita – itse järjestelmä on vain väline muutoksen toteuttamiseksi. Muutostarve taas useimmiten lähtee siitä, että liiketoimintaympäristö on muuttunut: tavoitteet ovat kasvaneet, kohdemarkkina on muutoksessa, oma tuote- tai palveluvalikoima muuttuu ja niin edelleen. Jos heittäydytään filosofisiksi, niin CRM-hankinnan voidaan katsoa onnistuneen, jos muutoshanke on onnistunut. Ja tämän onnistumisen mittaaminen on usein aika subjektiivista ja myös hidasta. Puhutaan vuosista, ennen kuin pysyvää muutosta omassa toiminnassa ja tuloksissa voidaan arvioida. 

Mahdollistaja

CRM-järjestelmän rooli yllä mainitussa muutoksessa on ”mahdollistaja”. Oikein rakennettu CRM-ratkaisu sallii meidän tehdä työtämme oikean kohderyhmän parissa (asiakasdata, segmentointi, asiakashoitomallit), tehokkaasti (työpöydät, mobiilikäyttöisyys, integroituminen työryhmäohjelmistoihin, aito tuki tarjoustyölle) ja laadukkaasti (laaja asiakasdata, vakioidut prosessit, asiakasviestinnän automatiikka). 

Onnistumisen resepti

Olen käsitellyt onnistunutta liiketoimintojen kokonaisratkaisun rakentamisen problematiikkaa laajemmin taannoisessa blogissani ”Kuusi askelta onneen”. Tässä blogissa keskityn tarkemmin CRM-ratkaisun onnistumisen edellytyksiin. Koska pidän luetteloista, olen laatinut luettelomuotoisen reseptin, jolla onnistut hankkeessa.

  1. Muodosta visio siitä, millaista myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun tekeminen on onnistuneen hankkeenne jälkeen ja millaisia työvälineitä teillä on käytössänne. Käy keskusteluja oman henkilökunnan (tarpeet, toiveet), oman johdon (vaatimukset, mittarit), vertaisyhteisön (kollegat, verkostot, referenssikäynnit) ja toimittajaehdokkaiden kanssa (esimerkit, asiakaskertomukset).
  2. Varmista hankkeelle johdon tuki. Noin puolet mönkään menevistä hankkeista menevät mönkään siksi, että johdon tukea ei ole tai se loppuu kesken. Tarvitset tuen turvaamiseksi kaksi asiaa: kohdassa 1 mainitun vision ja jatkuvan dialogin johtoryhmän kanssa. Yritysmaailmassa ei ole ihan tavatonta, että ihmiset vaihtavat työpaikkaa. Sinun CRM-hankkeesi ei saa jäädä sen uhriksi, että yksittäinen hankkeen omistaja (johtoryhmän jäsen) lähtee muualle.
  3. Valitse yrityksellenne sopiva teknologia. CRM-ratkaisun elinikä organisaatioissa on 5–15 vuotta. CRM-ratkaisu ei elä tyhjiössä vaan integroituu useisiin tietolähteisiin ja palveluihin, joten valitse sellainen teknologia, joka on elinvoimainen ja jota ympäröi toimiva ekosysteemi (tarkoittaa esimerkiksi valmiita integraatioita ja äppejä). 
  4. Valitse yrityksellenne sopiva kumppani. Varmista, että kumppani pystyy tarjoamaan teille sekä onnistuneen projektin että tarvittavan huolenpidon matkanne varrella. Kiinnitä huomiota tekniseen kyvykkyyteen (asiantuntijoiden määrä ja osaamistaso), kumppanin kaupalliseen osaamiseen (hyvät referenssit, kilpailukykyinen hinnoittelu) ja kykyyn luoda arvoa asiakkailleen (hyvät palvelukonseptit, kannattava liiketoiminta). Ylimääräinen vinkki tähän kohtaan: terveessä CRM-ekosysteemissä on usein useampia kumppaneita, joista voit valita tai joihin voit vaihtaa, jos meno ei miellytä.
  5. Panosta käyttöönottoprojektin resursointiin. CRM-hanketta ei viedä maaliin vasemmalla kädellä. Teidän on hallittava omat joukkonne (johto, IT, tulevat CRM-käyttäjät), CRM-kumppanuuden luominen ja kolmannet osapuolet (integroitavat järjestelmät ja palvelut).
  6. Tee hyvä suunnitelma. CRM-hanke jakautuu klassisesti neljään vaiheeseen: suunnittelu (design), kehitys (development), testaus (test or pilot) ja käyttöönotto (deployment). Muista tehdä design-vaiheessa riittävän laaja suunnitelma – ja sitten priorisoit ja vaiheistat sen. Kumppanin on helppo määritellä kehitys- ja testaustyön määrä suunnitteluvaiheen jälkeen. Deployment-vaiheessa on sen sijaan hyvä sopia periaatteeksi ”kaikki tarpeellinen tehdään, mutta ei yhtään sen enempää”. Jätä siksi liikkumavaraa sekä aikatauluun että kustannuksiin.
  7. Varmista CRM-ratkaisulle kiinnostava sisältö. Nyrkkisääntönä voi sanoa, että CRM antaa käyttäjälleen kaksi kertaa enemmän kuin se ottaa. CRM tarjoaa esimerkiksi myyjälle liidejä ja kattavan asiakasinformaation (yhteystiedot, päättäjätiedot, laskutustiedot, markkinoinnin tiedot), ja sen lisäksi myyjä antaa CRM:lle omat kirjauksensa (yhteyshenkilöt, luokittelut, kirjeenvaihdon, tarjouskannan).
  8. Pidä kiinni suunnitelmasta. Ennen kaikkea pidä kiinni prioriteeteista ja vaiheistuksesta. Muista kohdassa 2 mainittu johdon tuen varmistaminen. Tukea tarvitaan lisää kohdassa 11. Varaa riittävästi resursseja käyttöönottoon.
  9. Kommunikoi. Rohkaisen julkaisemaan kaikille sidosryhmille kohdassa 1 mainitun vision ja kohdassa 6 mainitun suunnitelman ja vaiheistuksen. Muista että vastuullanne on myös ”expectation management” eli odotuksien hallinta – pitäkää odotukset kovina mutta kohtuullisina.
  10. Tue ja kannusta. Rakenna organisaatiollenne toimiva tukijärjestelmä, esimerkiksi oma lähituki ja teemakoulutukset ja/tai kumppanin luokkakoulutukset, materiaalit, verkkokurssit ja Skype-koulutukset. Kehu häpeilemättä henkilöitä, jotka käyttävät ratkaisua aktiivisesti. Lähesty passiivisia käyttäjiä henkilökohtaisesti ja selvitä, millä heidät saisi mukaan.
  11. Mittaa ja pakota. Tähän reseptin osuuteen kannattaa pysähtyä hetkeksi. Liian harvassa ovat ne talot, jotka mittaavat CRM-käyttöä ja vaikuttavuutta. Laadi mittarit ja rakenna mittaristo ja käytä niitä myyntikokouksissa ja johtoryhmässä. Sitä saat, mitä mittaat! Kun mittaamisesta tulee julkista, se pakottaa jokaisen kirjaamaan ainakin mitattavat asiat. Ja ennen pitkää pakosta tulee hyve.
  12. Juhli onnistumista. Muista juhlia jo matkalla pieniä onnistumisia. Niitä ovat hyvä meininki työpajoissa, hyvä dokumentaatio tai käyttöohje, hyvä palaute kehityksessä, sitkeä asenne testauksessa, hyvät päätökset ohjausryhmässä, hyvin muodostettu siirtoaineisto, hyvät kysymykset koulutuksessa, hieno tuki kavereille käyttöongelmissa. Muista järjestää kick-off ja harjakaiset. Ja ehkä siinä 2–3 vuoden kohdalla käyttöönoton jälkeen tarkista tilanne ja pohdi, pitäisikö juhlia sitä isoa onnistumista.

Jutun on kirjoittanut Fenix Solutionsin (osa Elisa D365 liiketoimintaratkaisuja) Head of sales Mikko Nordblom. Fenix Solutions on Elisan omistama Microsoft Dynamics CRM ratkaisujen kumppani, joka on toteuttanut Alma Talent Tietopalveluiden plugin -ratkaisun Dynamics CRM:ään.

Automatisoi asiakasrekisterin ylläpito

Alma Talent Tietopalveluiden tietohuollon avulla automatisoit asiakasrekisterisi ylläpidon ja päivityksen. Tietohuoltomme on integroitavissa kaikkiin CRM-järjestelmiin rajapinnan tai helppokäyttöisen pluginin avulla. Kysy lisätietoja asiantuntijoiltamme!

 

 

 

Kirjoittaja: MIKKO NORDBLOM, HEAD OF SALES, ELISA D365
14. maaliskuuta, 2019
  • Päivämäärä: 14.3.2019, 13.42
  • Uutisen tyyppi: Uutinen
  • Teema: Myynti ja markkinointi

Jaa artikkeli:

Tilaa uutiskirje

Lue seuraavaksi:

at_palvelut_b2b_myynti_1200x628

Mitä B2B-myynti on 2020-luvulla ja miten voit hyödyntää dataa myyntiprosessin tehostamiseksi?

B2B-myynti on yritysten välillä tapahtuvaa kaupankäyntiä, jossa yksi yritys myy tuotteita tai palveluita toiselle yritykselle. B2B-myynti eroaa merkittävästi B2C-myynnistä, jossa yritys myy suoraan kuluttajalle. B2B ja B2C-myynnin välisiä erovaisuuksia ovat muun muassa: Hinta. B2B-myynnissä kaupan keskihinta on huomattavasti suurempi kuin B2C-myynnissä. Päätöksentekijöiden määrä. Useimmiten B2B-myynnissä on mukana enemmän päätöksentekijöitä, joiden kaikkien on oltava vakuuttuneita ostopäätöksen syntymiseksi.  Pidemmät myyntisyklit. B2B-myynnissä myyntisyklit ovat usein paljon pidempiä ja kompleksisempia kuin kuluttajamyynnissä ja saattavat kestää jopa useita kuukausia. Kohdemarkkinan koko. B2C-myynnissä potentiaalisten asiakkaiden määrä on huomattavasti suurempi kuin B2B-myynnissä, jossa kohdemarkkinat saattavat olla hyvinkin pienet, mutta yksittäisten asiakassuhteiden elinkaari ja arvo taas merkittävästi suurempi. Koska B2B-myynnissä kohdemarkkinat ovat pienemmät, on myös uusasiakashankinta haastavampaa.  Ostopäätöksen argumentointi. B2C-myynnissä ostaja tekee tavanomaisesti nopeammin ostopäätöksen, jolloin myyjä voi enemmän nojautua siihen, että ostaja tekee ostopäätöksen tunteisiin perustuen. B2B-myynnissä ostaja puolestaan on tarkempi ostopäätöksen tekemisessä. Siksi B2B-myyjältä vaaditaan hyvää valmistautumista asiakastapaamisiin, laaja-alaista ja konsultoivaa otetta myyntityössä sekä hyviä viestintä- ja neuvottelutaitoja.   B2B-myynti tänä päivänä B2B-myynti on tänä päivänä haastavampaa ja kompleksisempaa kuin koskaan ennen. B2B-ostajat odottavat entistä personoidumpaa lähestymistapaa ja haluavat usein tulla kohdelluksi ennemmin kumppanina kuin asiakkaana. Siksi perinteisen myyntiprosessin lisäksi on hyvä keskittyä myös asiakkaan ostopolkuun. Gartnerin toteuttaman tutkimuksen mukaan B2B-asiakkaan ostopolku koostuu kuudesta vaiheesta, jotka ostajan on käytävä läpi saavuttaakseen ostopäätöksen: 1. Ongelman tunnistaminen. "Meidän on tehtävä jotain." 2. Ratkaisujen etsintä. "Mitä tarjontaa ongelmamme ratkaisemiseksi löytyy?" 3. Vaatimusten rakentaminen. "Mitä tarkalleen tarvitsemme ratkaisulta?" 4. Toimittajan valinta. "Tekeekö tämä ratkaisu sitä, mitä haluamme sen tekevän?" 5. Vahvistus. "Mielestämme tiedämme oikean vastauksen, mutta meidän on oltava varmoja." 6. Konsensuksen luominen. "Meidän on saatava kaikki mukaan." Tästä ostopolusta 70 % suoritetaan ennen kuin ostaja on edes yhteydessä myyntiin.  Miten voit hyödyntää dataa myyntiprosessin tehostamiseksi? Mitä jos voisit olla yhteydessä asiakkaaseen jo varhaisemmassa vaiheessa hänen ostopolkuaan? Datan valjastaminen osaksi myyntiprosessia auttaa myyjiä tunnistamaan ne asiakkaat, joilla on ongelma, jonka he pystyvät ratkaisemaan. Tämä on mahdollista esimerkiksi yrityksen signaaleja seuraamalla. Signaalit ovat nykyisissä tai potentiaalisissa asiakasyrityksissä tapahtuvia toimia ja muutoksia, jotka saattavat osoittaa asiakkaiden olevan lähellä ostopäätöstä tai viestiä uuden ostotarpeen muodostumista. Signaaleja ovat esimerkiksi päättäjän vaihtuminen yrityksessä tai yrityskauppojen toteutuminen. Kun asiakkaasta on kerätty tarpeeksi ajantasaista ja relevanttia dataa, auttaa se myyjää olemaan valmistautuneempi kohdatessaan asiakkaansa. Alma Talent Tietopalveluiden Analysaattori tarjoaa myyjälle laadukasta tietoa asiakastapaamisen pohjaksi ja auttaa myyjää tunnistamaan asiakkaan tilanteen ja kehitystarpeet. Tällöin voidaan helposti tarjota ratkaisua oikealla hetkellä. Päätöksentekijät on helpompi saada harkitsemaan yrityksen tarjoamia ratkaisuta, kun myyjä on pystynyt osoittamaan ymmärrystä asiakkaan toimintaa ja haasteita kohtaan. Myyntiteknologiat B2B-myynnin tukena Asiakkaiden vaatimusten kasvaessa ovat myös myyjän käytettävissä olevat työkalut parantuneet. Data, analytiikka ja automaatio hyödyttävät myynnin ammattilaisia myyntiprosessin eri vaiheissa ja auttavat myyjiä päätöksenteossa. Dataa voidaan kerätä muun muassa nykyisistä ja potentiaalisista asiakkaista sekä hyödyntää tietoa yksilöimällä viestejä, ennakoimalla tarpeita ja toistamalla menestyksekkäitä toimintamalleja muiden vastaavien asiakkaiden kanssa.  Datan ja teknologian hyödyntäminen myynnissä auttaa myös myyjiä parantamaan tuottavuuttaan. Kun turhaan työhön käytettyä aikaa voidaan vähentää erilaisten automaatioiden avulla, voivat myyjät säästä aikaansa ja energiaansa keskittymällä asiakkaisiin, jotka ovat kiinnostuneita yrityksen tarjoamista ratkaisuista.

Myynti ja markkinointi

Signaalit menestyksekkään B2B-myynnin tukena

B2B-myynnissä laadukkaat liidit johtavat useimmiten onnistuneisiin kauppoihin. Monet B2B-myyjät usein hamuavatkin hyviä liidejä, joista voisi suuremmalla todennäköisyydellä syntyä pitkäaikaisia ja kannattavia asiakkuuksia. Potentiaalisten asiakkaiden löytäminen on kuitenkin aikaavievää ja vaatii tavallisesti useampia kylmäsoittoja. Usein B2B-myyjät saattavatkin miettiä, miten ja mistä heidän olisi mahdollista löytää ne liidit, jotka olisivat juuri sillä hetkellä kiinnostuneita heidän yrityksensä tarjoamista tuotteista ja palveluista. Miten tehostaa myyntiä ja vähentää turhien kylmäsoittojen määrää?   Tavallisesti B2B-myyjät seuraavat sosiaalista mediaa, uutisia ja muita kanavia pysyäkseen ajantasalla siitä, mitä heidän asiakkaidensa liiketoiminnassa tapahtuu sekä löytääkseen potentiaalisia liidejä. Somen ja uutisten selaamiseen kuluu kuitenkin aikaa, mikä on pois muusta myyntiin käytetystä ajasta. Monelle B2B-myyjälle tuo aika on arvokasta ja siksi useat B2B-myyjät saattavatkin käyttää kyseisen ajan mieluummin soittamiseen tai muuhun tuottavaan myyntityöhön.  Analysaattorista näet vaivattomasti ajankohtaiset signaalit Nykypäivänä myynnin työkalut ovat kehittyneet jo niin pitkälle, ettei B2B-myyjän välttämättä tarvitse käyttää omaa aikaansa eri kanavien selailuun pysyäkseen perillä muutoksista, jotka ovat tapahtuneet asiakkaiden liiketoiminnassa. Tärkeä ja hyödyllinen tieto asiakkaista on mahdollista nähdä vaivattomasti ja kiteytetysti B2B-myyjille tarkoitetussa myynnin työkalussa. Puhutaan signaaleista, jotka ovat relevanttia ja hyödyllistä markkinatietoa B2B-myynnissä. Analysaattori-digipalvelumme jalostaa monipuolisesti yritysdataa liiketoiminnan päätöksenteon tueksi sekä tuo relevantit ja ajankohtaiset signaalit näkyville eri yrityksistä. Signaalit näkyvät sekä etusivulla että yritysten kohdalla. B2B-myyjä voi itsenäisesti seurata signaaleja ja lisäksi saada automaattisia ilmoituksia yrityksessä tapahtuvista muutoksista. Tällä tavoin myyjä voi käyttää vähemmän aikaa potentiaalisten liidien etsimiseen sekä saada tiedon siitä, milloin asiakas olisi mahdollisesti kiinnostunut ostamaan. Signaalien avulla myyjän on mahdollista soittaa oikealla kulmalla oikeaan aikaan nykyisille tai potentiaalisille asiakkaille. B2B-myyjä pystyy siis signaaleja hyödyntämällä optimoimaan asiakkaisiin tai liideihin käytetyn myyntiajan sekä varmistamaan sen, etteivät hyvät myyntimahdollisuudet jää käyttämättä. B2B-myynnin kannalta hyödyllisiä signaaleja ovat muun muassa yrityskauppojen toteutuminen ja kun yrityksen päättäjä muuttuu. Esimerkiksi IT-alan yrityksille yrityskaupat saattavat tarkoittaa sitä, että IT-järjestelmät laitetaan uusiksi. Monelle yrityskaupat ovat kuitenkin siitä syystä relevantteja, että yrityskauppojen yhteydessä myös myyjän yhteyshenkilö useimmiten vaihtuu. Tämä tarkoittanee sitä, että myyjän pitää alkaa rakentaa uutta asiakassuhdetta uuden yhteyshenkilön kanssa. Jotkut myyjät saattavat kokea muutoksen tuskastuttavana, mutta monessa tapauksessa tämä voi kuitenkin tarkoittaa myös hyvää mahdollisuutta kasvattaa asiakkuutta. Päättäjätieto on luonnollisesti tärkeää tietoa B2B-myyjille. Myyjillä on viikossa rajallinen määrä aikaa tehdä myyntityötä, joten heidän on kohdennettava resurssinsa niille toimijoille, jotka ovat heidän tarjoamilleen tuotteilleen tai palveluilleen avoimimpia tiettyinä ajankohtina. Keskittymällä päättäjiin tai pääkäyttäjiin B2B-myyjät pystyvät parhaiten vaikuttamaan palveluiden ja tuotteiden käyttöönottoon potentiaalisissa asiakasyrityksissä. Alma Talent Tietopalveluiden teletiimi kontaktoikin puhelimitse vuosittain valtavan määrän yrityksiä ja kerää tietoa, jota ei löydy internetistä tai rekistereistä. Teletiimi kerää muun muassa yritysten päättäjien sähköpostiosoitteet, puhelinnumerot ja vastuualueet. Vuoden aikana päivitetään puhelimitse noin 65 000 päättäjän tiedot. Kun päättäjätieto muuttuu tietyn yrityksen kohdalla, se näkyy myös signaalina Analysaattorissa. Miksi signaaleja tarvitaan B2B-myynnin tueksi? Signaaleja tarvitaan pääasiassa laadukkaiden liidien löytämiseen (ja siten myyntiajan tehostamiseen) sekä asiakkuuksien hallintaan. B2B-myynti on parhaimmillaan konsultoivaa ratkaisumyyntiä. Yhä useammat asiakkaat odottavat myynnin ammattilaisten tarjoavan kattavia ja räätälöityjä ratkaisuja omiin haasteisiinsa. Erityisesti isojen ja merkittävien asiakassuhteiden rakentamisessa laaja-alainen konsultatiivinen ratkaisumyynti on edellytys hyvien myyntitulosten saavuttamiseksi. Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen, markkinoilla olevan tiedon hyödyntäminen sekä sopivien ratkaisujen tarjoaminen asiakkaan haasteiden ratkaisemiseksi johtavat mitä todennäköisemmin parempiin myyntituloksiin. B2B-myyjien tehtävänä on kommunikoida, kuinka heidän yrityksensä tuotteet tai palvelut voivat ratkaista asiakkaan ongelmat. Päätöksentekijät harkitsevat todennäköisemmin yrityksen tarjoamia tuotteita, palveluita tai ratkaisuja, mikäli myyjällä on selkeä käsitys asiakasyrityksen liiketoiminnan tarpeista. Olemalla siis tietoisia yrityksessä tapahtuvista muutoksista myyjät voivat ansaita enemmän luottamusta osoittamalla myyntitapaamisessa, että he ovat perillä siitä, mitä asioita on tapahtunut tai tapahtumassa asiakkaiden tai kilpailijoiden yrityksissä. Aiempien tutkimusten mukaan myynnin teknologioita käytetään erityisesti myynnin tehokkuuden parantamiseksi ja markkinatietojen prosessointi johtaa myös vahvempiin asiakassuhteisiin B2B-myynnissä. Tehokkaiden myyntitulosten saavuttamiseksi B2B-myyjät voivat hyödyntää signaalidataa muuttamalla sen hyödyllisiksi oivalluksiksi, joita voidaan käyttää hyväksi ratkaisujen kehittämisessä ja edistämisessä. Parhaimman kilpailuedun B2B-myyjä saavuttaakin silloin, kun hän osaa yhdistää asiakkailta saamansa tiedon markkinoilla olevaan tietoon. B2B-myyjät ovat usein yrityksen arvolupauksen lopulliset välittäjät, ja heidän onkin osattava yhdistää erilaisia tietolähteitä voidakseen vastata asiakkaidensa tarpeisiin menestyksekkäästi.

Myynti ja markkinointi
Salesforce Tietohuolto plugin_1200x628

Salesforce Tietohuolto-plugin tehostaa myyntiä ja myynnin johtamista

Työnhakijoita ja työnantajia palveleva Monster toteutti ison tietojärjestelmämuutoksen vuodenvaihteessa. Se otti käyttöön Salesforce Tietohuolto-pluginin ja huollatti samassa yhteydessä asiakas- ja markkinointirekisterinsä. Monster esittelee päivittäin tuhansia avoimia työpaikkoja eri tehtäviin eri aloilta. Se jakaa tietoa työnteosta ja inspiroivista uratarinoista ja tarjoaa vinkkejä työnhakuun. Se välittää työmahdollisuuksia ulkomailta. Nopeasti päivittyvän tiedon keskellä digitaalisen yrityksen data elää erityisen voimakkaasti. – Halusimme käyttöömme paremman asiakasdatan ja sen myötä mahdollisuuden tarjota laadukkaampaa palvelua asiakkaillemme, kertoo Monsterin maajohtaja Mika Kiiskinen. Monsterin keräämän asiakasdatan volyymi on valtaisa, mutta tehokas se on vain, kun data pysyy ajan tasalla. Salesforce Tietohuolto-plugin kytkee Monsterin CRM:n suoraan Alma Talent Tietopalveluiden rekistereihin ja niiden ajantasaisiin tietoihin.  Salesforce pluginin tuottama hyöty sataa ennen kaikkea myyjien ja myynnin johdon laariin. – Saamme asiakkaistamme laajemman kuvan, ja samalla säästämme myyjiemme aikaa, kun heidän ei tarvitse syöttää tietoja järjestelmään manuaalisesti, Kiiskinen perustelee. – Myös asiakasymmärrys kohenee, kun saamme asiakkaista parempaa dataa. Näin pystymme vastaamaan asiakkaiden tarpeisiin entistä paremmin.  Yritystiedot päivittyvät automaattisesti Plugin on valmis integraatio Salesforcen ja Alma Talent Tietopalvelujen välillä. Jos yrityksestä ei löydy tietoja omasta CRM:stä, ne voi hakea CRM:ään nopeasti yrityshaun kautta joko nimen tai y-tunnuksen avulla. Jo olemassa olevat yritystiedot päivittyvät automaattisesti. Yritystiedot sisältävät muun muassa YTJ:stä löytyvät perustiedot, liikevaihdon ja henkilökunnan määrän sekä henkilöiden ajantasaiset yhteystiedot ja vastuualueet. Jälkimmäiset kiinnostavat erityisesti myyntiä, joka haluaa kohdistaa kontaktoinnit heti oikeille vastuuhenkilöille. Enemmän aikaa aidoille kohtaamisille Tilastojen mukaan yritysten tiedoissa tapahtuu vuosittain kymmeniätuhansia muutoksia. Yritysten toimipaikat ja -alat vaihtuvat, päättäjät siirtyvät uusiin tehtäviin ja yrityksiä lopetetaan. Henkilöiden yhteystiedot vaihtuvat. Euroopan unionin tietosuoja-asetus GDPR edellyttää, että yritysten on huolehdittava asiakasrekisteriensä henkilötietojen ajantasaisuudesta. Passiivisille henkilöille kohdennettu markkinointi voi jopa johtaa markkinoinnin estämiseen. Salesforce plugin varmistaa, että Monsterin asiakas- ja markkinointitiedot ovat oikein. – Haluamme ylläpitää asiakkaistamme isoa tietopakettia mutta emme halua päivittää tietoja kenttä kentältä. Kun data on kunnossa, voimme keskittyä enemmän henkilökohtaisiin ja yrityskohtaisiin kohtaamisiin CRM-tiedon päivittämisen sijaan. Myös myynnin johdon on helpompi ohjata myynnin työpanoksen suuntaa laadukkaamman datan avulla. Rikas data vahvistaa korkeaa asiakastyytyväisyyttä Salesforcen käyttöönotto oli Monsterille helppo ja virtaviivainen prosessi. Suurin työ liittyi ennen käyttöönottoa toteutettuun oman datan siivoamiseen. – Meillä oli paljon arvokasta dataa, jonka halusimme säästää, vaikka se jäikin tietohuoltopäivityksen ulkopuolelle. Nyt meillä on pääsy rikkaampaan dataan, ja pystymme pitämään asiakastyytyväisyyden korkealla tasolla. Kiiskinen suosittelee Alma Talent Tietopalvelujen tuotetta kaikille niille, jotka ovat tekemisissä b-to-b-datan kanssa. Työkalun hyödyllisyys korostuu hänen mielestään isojen asiakasmäärien kanssa asioidessa, jolloin datan laatu ja ylläpito ovat avainasemassa.

Myynti ja markkinointi
Osoitelahde suoramarkkinoinnissa

Osoitelähde suoramarkkinoinnissa

Markkinoinnista kieltäytyminenLaki sähköisen viestinnän palveluista määrittelee selkeästi sen, että vastaanottajalle on annettava mahdollisuus helposti kieltäytyä suoramarkkinoinnista jokaisen viestin yhteydessä. Lain pykälä 202 kuuluu näin:”Yhteisölle on annettava mahdollisuus helposti ja ilman erillistä maksua kieltää yhteystietojensa käyttö jokaisen suoramarkkinointitarkoituksessa lähetetyn sähköpostiviestin, tekstiviestin, puheviestin, ääniviestin ja kuvaviestin yhteydessä. Suoramarkkinointia harjoittavan on selkeästi tiedotettava kieltomahdollisuudesta.”Lisäksi lain pykälässä 203 vielä erikseen kielletään sellaisen suoramarkkinointiviestin lähettäminen, ”jossa ei ole voimassa olevaa osoitetta, johon vastaanottaja voi lähettää pyynnön siitä, että kyseinen viestintä lopetetaan”.Viestissä on siis oltava ”unsubscribe”-linkki tai jokin muu helppo tapa kieltää markkinointi.Vastaanottajan oikeus vastustaa henkilötietojen käsittelyäMikäli vastaanottajana on henkilö, esimerkiksi b-to-b-päättäjä, on otettava huomioon myös yleisen tietosuoja-asetuksen (GDPR) sääntely. Asetuksen 21. artikla käsittelee henkilön vastustamisoikeutta ja ilmaisee asian seuraavasti:2. Jos henkilötietoja käsitellään suoramarkkinointia varten, rekisteröidyllä on oikeus milloin tahansa vastustaa häntä koskevien henkilötietojen käsittelyä tällaista markkinointia varten --3. Jos rekisteröity vastustaa henkilötietojen käsittelyä suoramarkkinointia varten, niitä ei saa enää käsitellä tähän tarkoitukseen.4. Viimeistään silloin, kun rekisteröityyn ollaan yhteydessä ensimmäisen kerran, 1 ja 2 kohdassa tarkoitettu oikeus on nimenomaisesti saatettava rekisteröidyn tietoon ja esitettävä selkeästi ja muusta tiedotuksesta erillään.Artikla 17 määrittelee, että ”rekisteröidyllä on oikeus saada rekisterinpitäjä poistamaan rekisteröityä koskevat henkilötiedot ilman aiheetonta viivytystä”. On siis tärkeä erottaa, että markkinointikielto ja henkilötietojen poistaminen ovat kaksi eri asiaa. Suoramarkkinoinnin harjoittajan on kyettävä toteuttamaan molemmat.Vastaanottajalle annettava tiedotTietosuoja-asetuksen 13. artikla käsittelee toimitettavia henkilötietoja, kun ne kerätään henkilöltä itseltään. Tällöin tiedot tulisi toimittaa keräysvaiheessa, eli esimerkiksi silloin, kun asiakas tilaa uutiskirjeen ja antaa suostumuksensa henkilötietojensa käsittelyyn.14. artikla käsittelee toimitettavia henkilötietoja, kun tietoja ei ole saatu rekisteröidyltä. Ne on esimerkiksi poimittu internetistä, ostettu toiselta rekisterinpitäjältä, saatu messuilta kävijäluettelon muodossa tai muuta vastaavaa. Artiklan ensimmäinen ja toinen kohta määrittelevät tarkasti ne tiedot, jotka henkilölle on annettava. Artiklan kolmas kohta määrittelee, että kun henkilötietoja käytetään viestintään asianomaisen rekisteröidyn kanssa, on rekisterinpitäjän toimitettava tiedot viimeistään silloin, kun rekisteröityyn ollaan yhteydessä ensimmäisen kerran.Tässä sama kootusti: mikäli tietoja ei ole saatu henkilöltä itseltään, on ensimmäisellä kontaktointikerralla, esimerkiksi sähköpostiviestissä, ilmoitettava muun muassa–   rekisterinpitäjän ja tämän mahdollisen edustajan identiteetti ja yhteystiedot–   mistä tiedot on saatu–   rekisteröidyn oikeus vastustaa tai rajoittaa käsittelyä ja oikaista, poistaa tai siirtää tietonsa.Muut ilmoitettavat tiedot voi tarkistaa GDPR:n artiklasta 4 kohdista 1 ja 2. Lähettäjän henkilöllisyysLaki sähköisen viestinnän palveluista määrittelee sen, että viestin lähettäjän henkilöllisyyttä ei saa salata tai peittää. Pykälä 203 sanoo asian näin: ”Sellaisen suoramarkkinointiin tarkoitetun sähköpostiviestin, tekstiviestin, puheviestin, ääniviestin ja kuvaviestin lähettäminen on kiellettyä:1) jossa peitetään tai salataan sen lähettäjän henkilöllisyys, jonka puolesta viesti on lähetetty;”Laki ei määrittele osoitelähdemerkintääVarsinaisesti mikään laki ei siis suoranaisesti määrittele osoitelähdemerkintää, mutta GDPR ja laki sähköisen viestinnän palveluista määrittelevät selkeästi, mitä tietoja viestistä on ilmettävä. Näitä ovat1. Lähettäjän henkilöllisyys2. Henkilötietojen alkuperäinen lähde3. Vastaanottajan oikeus vastustaa tai rajoittaa käsittelyä ja oikaista, poistaa tai siirtää tietonsa4. Vastaanottajan oikeus kieltäytyä suoramarkkinoinnista.Lisäksi on hyvä muistaa, että GDPR koskee kaikkia luonnollisia henkilöitä eikä se ota kantaa viestintätapaan. Näin ollen GDPR:n alaiset asiat on ilmoitettava aina, kun käsitellään henkilötietoja, lähestyttiinpä henkilöä mitä tahansa kanavaa pitkin.Laki sähköisen viestinnän palveluista koskee sen sijaan sähköistä suoramarkkinointia. Sähköiseksi suoramarkkinoinniksi katsotaan sähköpostiviesti, tekstiviesti, puheviesti, ääniviesti ja kuvaviesti.On myös hyvä pitää mielessä, että GDPR:ää edeltäneessä kansallisessa henkilötietolaissa säädettiin selkeästi informointivelvollisuudesta nimenomaisesti suoramarkkinoinnissa. Saman velvoitteen voidaan katsoa sisältyvän tietosuoja-asetukseen, vaikka se onkin siinä eri sanamuodossa.”Suoramainoksessa, etämyynnissä ja muussa suoramarkkinoinnissa sekä markkina- ja mielipidetutkimuksen kyselyssä ja muussa näihin rinnastettavassa osoitteellisessa lähetyksessä, jota varten henkilön nimi- ja yhteystiedot on hankittu henkilörekisteristä, on ilmoitettava tiedonhankinnassa käytetyn henkilörekisterin nimi, rekisterinpitäjä ja tämän yhteystiedot. Puhelinmyynnissä vastaavat tiedot on annettava pyynnöstä.”

Myynti ja markkinointi
Sammio