Signaalit menestyksekkään B2B-myynnin tukena

B2B-myynnissä laadukkaat liidit johtavat useimmiten onnistuneisiin kauppoihin. Monet B2B-myyjät usein hamuavatkin hyviä liidejä, joista voisi suuremmalla todennäköisyydellä syntyä pitkäaikaisia ja kannattavia asiakkuuksia. Potentiaalisten asiakkaiden löytäminen on kuitenkin aikaavievää ja vaatii tavallisesti useampia kylmäsoittoja. Usein B2B-myyjät saattavatkin miettiä, miten ja mistä heidän olisi mahdollista löytää ne liidit, jotka olisivat juuri sillä hetkellä kiinnostuneita heidän yrityksensä tarjoamista tuotteista ja palveluista. Miten tehostaa myyntiä ja vähentää turhien kylmäsoittojen määrää?  

Tavallisesti B2B-myyjät seuraavat sosiaalista mediaa, uutisia ja muita kanavia pysyäkseen ajantasalla siitä, mitä heidän asiakkaidensa liiketoiminnassa tapahtuu sekä löytääkseen potentiaalisia liidejä. Somen ja uutisten selaamiseen kuluu kuitenkin aikaa, mikä on pois muusta myyntiin käytetystä ajasta. Monelle B2B-myyjälle tuo aika on arvokasta ja siksi useat B2B-myyjät saattavatkin käyttää kyseisen ajan mieluummin soittamiseen tai muuhun tuottavaan myyntityöhön. 

Analysaattorista näet vaivattomasti ajankohtaiset signaalit

Nykypäivänä myynnin työkalut ovat kehittyneet jo niin pitkälle, ettei B2B-myyjän välttämättä tarvitse käyttää omaa aikaansa eri kanavien selailuun pysyäkseen perillä muutoksista, jotka ovat tapahtuneet asiakkaiden liiketoiminnassa. Tärkeä ja hyödyllinen tieto asiakkaista on mahdollista nähdä vaivattomasti ja kiteytetysti B2B-myyjille tarkoitetussa myynnin työkalussa. Puhutaan signaaleista, jotka ovat relevanttia ja hyödyllistä markkinatietoa B2B-myynnissä.

Analysaattori-digipalvelumme jalostaa monipuolisesti yritysdataa liiketoiminnan päätöksenteon tueksi sekä tuo relevantit ja ajankohtaiset signaalit näkyville eri yrityksistä. Signaalit näkyvät sekä etusivulla että yritysten kohdalla. B2B-myyjä voi itsenäisesti seurata signaaleja ja lisäksi saada automaattisia ilmoituksia yrityksessä tapahtuvista muutoksista. Tällä tavoin myyjä voi käyttää vähemmän aikaa potentiaalisten liidien etsimiseen sekä saada tiedon siitä, milloin asiakas olisi mahdollisesti kiinnostunut ostamaan. Signaalien avulla myyjän on mahdollista soittaa oikealla kulmalla oikeaan aikaan nykyisille tai potentiaalisille asiakkaille. B2B-myyjä pystyy siis signaaleja hyödyntämällä optimoimaan asiakkaisiin tai liideihin käytetyn myyntiajan sekä varmistamaan sen, etteivät hyvät myyntimahdollisuudet jää käyttämättä.

B2B-myynnin kannalta hyödyllisiä signaaleja ovat muun muassa yrityskauppojen toteutuminen ja kun yrityksen päättäjä muuttuu. Esimerkiksi IT-alan yrityksille yrityskaupat saattavat tarkoittaa sitä, että IT-järjestelmät laitetaan uusiksi. Monelle yrityskaupat ovat kuitenkin siitä syystä relevantteja, että yrityskauppojen yhteydessä myös myyjän yhteyshenkilö useimmiten vaihtuu. Tämä tarkoittanee sitä, että myyjän pitää alkaa rakentaa uutta asiakassuhdetta uuden yhteyshenkilön kanssa. Jotkut myyjät saattavat kokea muutoksen tuskastuttavana, mutta monessa tapauksessa tämä voi kuitenkin tarkoittaa myös hyvää mahdollisuutta kasvattaa asiakkuutta.

Päättäjätieto on luonnollisesti tärkeää tietoa B2B-myyjille. Myyjillä on viikossa rajallinen määrä aikaa tehdä myyntityötä, joten heidän on kohdennettava resurssinsa niille toimijoille, jotka ovat heidän tarjoamilleen tuotteilleen tai palveluilleen avoimimpia tiettyinä ajankohtina. Keskittymällä päättäjiin tai pääkäyttäjiin B2B-myyjät pystyvät parhaiten vaikuttamaan palveluiden ja tuotteiden käyttöönottoon potentiaalisissa asiakasyrityksissä.

Alma Talent Tietopalveluiden teletiimi kontaktoikin puhelimitse vuosittain valtavan määrän yrityksiä ja kerää tietoa, jota ei löydy internetistä tai rekistereistä. Teletiimi kerää muun muassa yritysten päättäjien sähköpostiosoitteet, puhelinnumerot ja vastuualueet. Vuoden aikana päivitetään puhelimitse noin 65 000 päättäjän tiedot. Kun päättäjätieto muuttuu tietyn yrityksen kohdalla, se näkyy myös signaalina Analysaattorissa.

Miksi signaaleja tarvitaan B2B-myynnin tueksi?

Signaaleja tarvitaan pääasiassa laadukkaiden liidien löytämiseen (ja siten myyntiajan tehostamiseen) sekä asiakkuuksien hallintaan. B2B-myynti on parhaimmillaan konsultoivaa ratkaisumyyntiä. Yhä useammat asiakkaat odottavat myynnin ammattilaisten tarjoavan kattavia ja räätälöityjä ratkaisuja omiin haasteisiinsa. Erityisesti isojen ja merkittävien asiakassuhteiden rakentamisessa laaja-alainen konsultatiivinen ratkaisumyynti on edellytys hyvien myyntitulosten saavuttamiseksi. Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen, markkinoilla olevan tiedon hyödyntäminen sekä sopivien ratkaisujen tarjoaminen asiakkaan haasteiden ratkaisemiseksi johtavat mitä todennäköisemmin parempiin myyntituloksiin.

B2B-myyjien tehtävänä on kommunikoida, kuinka heidän yrityksensä tuotteet tai palvelut voivat ratkaista asiakkaan ongelmat. Päätöksentekijät harkitsevat todennäköisemmin yrityksen tarjoamia tuotteita, palveluita tai ratkaisuja, mikäli myyjällä on selkeä käsitys asiakasyrityksen liiketoiminnan tarpeista. Olemalla siis tietoisia yrityksessä tapahtuvista muutoksista myyjät voivat ansaita enemmän luottamusta osoittamalla myyntitapaamisessa, että he ovat perillä siitä, mitä asioita on tapahtunut tai tapahtumassa asiakkaiden tai kilpailijoiden yrityksissä.

Aiempien tutkimusten mukaan myynnin teknologioita käytetään erityisesti myynnin tehokkuuden parantamiseksi ja markkinatietojen prosessointi johtaa myös vahvempiin asiakassuhteisiin B2B-myynnissä. Tehokkaiden myyntitulosten saavuttamiseksi B2B-myyjät voivat hyödyntää signaalidataa muuttamalla sen hyödyllisiksi oivalluksiksi, joita voidaan käyttää hyväksi ratkaisujen kehittämisessä ja edistämisessä. Parhaimman kilpailuedun B2B-myyjä saavuttaakin silloin, kun hän osaa yhdistää asiakkailta saamansa tiedon markkinoilla olevaan tietoon. B2B-myyjät ovat usein yrityksen arvolupauksen lopulliset välittäjät, ja heidän onkin osattava yhdistää erilaisia tietolähteitä voidakseen vastata asiakkaidensa tarpeisiin menestyksekkäästi.

Kirjoittaja: Sonja Lindholm, Growth Hacker
29. lokakuuta, 2020
  • Päivämäärä: 29.10.2020, 10.42
  • Uutisen tyyppi: Tiedote
  • Teema: Myynti ja markkinointi Yritystieto

Jaa artikkeli:

Tilaa uutiskirje

Lue seuraavaksi:

at_palvelut_b2b_myynti_1200x628

Mitä B2B-myynti on 2020-luvulla ja miten voit hyödyntää dataa myyntiprosessin tehostamiseksi?

B2B-myynti on yritysten välillä tapahtuvaa kaupankäyntiä, jossa yksi yritys myy tuotteita tai palveluita toiselle yritykselle. B2B-myynti eroaa merkittävästi B2C-myynnistä, jossa yritys myy suoraan kuluttajalle. B2B ja B2C-myynnin välisiä erovaisuuksia ovat muun muassa: Hinta. B2B-myynnissä kaupan keskihinta on huomattavasti suurempi kuin B2C-myynnissä. Päätöksentekijöiden määrä. Useimmiten B2B-myynnissä on mukana enemmän päätöksentekijöitä, joiden kaikkien on oltava vakuuttuneita ostopäätöksen syntymiseksi.  Pidemmät myyntisyklit. B2B-myynnissä myyntisyklit ovat usein paljon pidempiä ja kompleksisempia kuin kuluttajamyynnissä ja saattavat kestää jopa useita kuukausia. Kohdemarkkinan koko. B2C-myynnissä potentiaalisten asiakkaiden määrä on huomattavasti suurempi kuin B2B-myynnissä, jossa kohdemarkkinat saattavat olla hyvinkin pienet, mutta yksittäisten asiakassuhteiden elinkaari ja arvo taas merkittävästi suurempi. Koska B2B-myynnissä kohdemarkkinat ovat pienemmät, on myös uusasiakashankinta haastavampaa.  Ostopäätöksen argumentointi. B2C-myynnissä ostaja tekee tavanomaisesti nopeammin ostopäätöksen, jolloin myyjä voi enemmän nojautua siihen, että ostaja tekee ostopäätöksen tunteisiin perustuen. B2B-myynnissä ostaja puolestaan on tarkempi ostopäätöksen tekemisessä. Siksi B2B-myyjältä vaaditaan hyvää valmistautumista asiakastapaamisiin, laaja-alaista ja konsultoivaa otetta myyntityössä sekä hyviä viestintä- ja neuvottelutaitoja.   B2B-myynti tänä päivänä B2B-myynti on tänä päivänä haastavampaa ja kompleksisempaa kuin koskaan ennen. B2B-ostajat odottavat entistä personoidumpaa lähestymistapaa ja haluavat usein tulla kohdelluksi ennemmin kumppanina kuin asiakkaana. Siksi perinteisen myyntiprosessin lisäksi on hyvä keskittyä myös asiakkaan ostopolkuun. Gartnerin toteuttaman tutkimuksen mukaan B2B-asiakkaan ostopolku koostuu kuudesta vaiheesta, jotka ostajan on käytävä läpi saavuttaakseen ostopäätöksen: 1. Ongelman tunnistaminen. "Meidän on tehtävä jotain." 2. Ratkaisujen etsintä. "Mitä tarjontaa ongelmamme ratkaisemiseksi löytyy?" 3. Vaatimusten rakentaminen. "Mitä tarkalleen tarvitsemme ratkaisulta?" 4. Toimittajan valinta. "Tekeekö tämä ratkaisu sitä, mitä haluamme sen tekevän?" 5. Vahvistus. "Mielestämme tiedämme oikean vastauksen, mutta meidän on oltava varmoja." 6. Konsensuksen luominen. "Meidän on saatava kaikki mukaan." Tästä ostopolusta 70 % suoritetaan ennen kuin ostaja on edes yhteydessä myyntiin.  Miten voit hyödyntää dataa myyntiprosessin tehostamiseksi? Mitä jos voisit olla yhteydessä asiakkaaseen jo varhaisemmassa vaiheessa hänen ostopolkuaan? Datan valjastaminen osaksi myyntiprosessia auttaa myyjiä tunnistamaan ne asiakkaat, joilla on ongelma, jonka he pystyvät ratkaisemaan. Tämä on mahdollista esimerkiksi yrityksen signaaleja seuraamalla. Signaalit ovat nykyisissä tai potentiaalisissa asiakasyrityksissä tapahtuvia toimia ja muutoksia, jotka saattavat osoittaa asiakkaiden olevan lähellä ostopäätöstä tai viestiä uuden ostotarpeen muodostumista. Signaaleja ovat esimerkiksi päättäjän vaihtuminen yrityksessä tai yrityskauppojen toteutuminen. Kun asiakkaasta on kerätty tarpeeksi ajantasaista ja relevanttia dataa, auttaa se myyjää olemaan valmistautuneempi kohdatessaan asiakkaansa. Alma Talent Tietopalveluiden Analysaattori tarjoaa myyjälle laadukasta tietoa asiakastapaamisen pohjaksi ja auttaa myyjää tunnistamaan asiakkaan tilanteen ja kehitystarpeet. Tällöin voidaan helposti tarjota ratkaisua oikealla hetkellä. Päätöksentekijät on helpompi saada harkitsemaan yrityksen tarjoamia ratkaisuta, kun myyjä on pystynyt osoittamaan ymmärrystä asiakkaan toimintaa ja haasteita kohtaan. Myyntiteknologiat B2B-myynnin tukena Asiakkaiden vaatimusten kasvaessa ovat myös myyjän käytettävissä olevat työkalut parantuneet. Data, analytiikka ja automaatio hyödyttävät myynnin ammattilaisia myyntiprosessin eri vaiheissa ja auttavat myyjiä päätöksenteossa. Dataa voidaan kerätä muun muassa nykyisistä ja potentiaalisista asiakkaista sekä hyödyntää tietoa yksilöimällä viestejä, ennakoimalla tarpeita ja toistamalla menestyksekkäitä toimintamalleja muiden vastaavien asiakkaiden kanssa.  Datan ja teknologian hyödyntäminen myynnissä auttaa myös myyjiä parantamaan tuottavuuttaan. Kun turhaan työhön käytettyä aikaa voidaan vähentää erilaisten automaatioiden avulla, voivat myyjät säästä aikaansa ja energiaansa keskittymällä asiakkaisiin, jotka ovat kiinnostuneita yrityksen tarjoamista ratkaisuista.

Myynti ja markkinointi
Salesforce Tietohuolto plugin_1200x628

Salesforce Tietohuolto-plugin tehostaa myyntiä ja myynnin johtamista

Työnhakijoita ja työnantajia palveleva Monster toteutti ison tietojärjestelmämuutoksen vuodenvaihteessa. Se otti käyttöön Salesforce Tietohuolto-pluginin ja huollatti samassa yhteydessä asiakas- ja markkinointirekisterinsä. Monster esittelee päivittäin tuhansia avoimia työpaikkoja eri tehtäviin eri aloilta. Se jakaa tietoa työnteosta ja inspiroivista uratarinoista ja tarjoaa vinkkejä työnhakuun. Se välittää työmahdollisuuksia ulkomailta. Nopeasti päivittyvän tiedon keskellä digitaalisen yrityksen data elää erityisen voimakkaasti. – Halusimme käyttöömme paremman asiakasdatan ja sen myötä mahdollisuuden tarjota laadukkaampaa palvelua asiakkaillemme, kertoo Monsterin maajohtaja Mika Kiiskinen. Monsterin keräämän asiakasdatan volyymi on valtaisa, mutta tehokas se on vain, kun data pysyy ajan tasalla. Salesforce Tietohuolto-plugin kytkee Monsterin CRM:n suoraan Alma Talent Tietopalveluiden rekistereihin ja niiden ajantasaisiin tietoihin.  Salesforce pluginin tuottama hyöty sataa ennen kaikkea myyjien ja myynnin johdon laariin. – Saamme asiakkaistamme laajemman kuvan, ja samalla säästämme myyjiemme aikaa, kun heidän ei tarvitse syöttää tietoja järjestelmään manuaalisesti, Kiiskinen perustelee. – Myös asiakasymmärrys kohenee, kun saamme asiakkaista parempaa dataa. Näin pystymme vastaamaan asiakkaiden tarpeisiin entistä paremmin.  Yritystiedot päivittyvät automaattisesti Plugin on valmis integraatio Salesforcen ja Alma Talent Tietopalvelujen välillä. Jos yrityksestä ei löydy tietoja omasta CRM:stä, ne voi hakea CRM:ään nopeasti yrityshaun kautta joko nimen tai y-tunnuksen avulla. Jo olemassa olevat yritystiedot päivittyvät automaattisesti. Yritystiedot sisältävät muun muassa YTJ:stä löytyvät perustiedot, liikevaihdon ja henkilökunnan määrän sekä henkilöiden ajantasaiset yhteystiedot ja vastuualueet. Jälkimmäiset kiinnostavat erityisesti myyntiä, joka haluaa kohdistaa kontaktoinnit heti oikeille vastuuhenkilöille. Enemmän aikaa aidoille kohtaamisille Tilastojen mukaan yritysten tiedoissa tapahtuu vuosittain kymmeniätuhansia muutoksia. Yritysten toimipaikat ja -alat vaihtuvat, päättäjät siirtyvät uusiin tehtäviin ja yrityksiä lopetetaan. Henkilöiden yhteystiedot vaihtuvat. Euroopan unionin tietosuoja-asetus GDPR edellyttää, että yritysten on huolehdittava asiakasrekisteriensä henkilötietojen ajantasaisuudesta. Passiivisille henkilöille kohdennettu markkinointi voi jopa johtaa markkinoinnin estämiseen. Salesforce plugin varmistaa, että Monsterin asiakas- ja markkinointitiedot ovat oikein. – Haluamme ylläpitää asiakkaistamme isoa tietopakettia mutta emme halua päivittää tietoja kenttä kentältä. Kun data on kunnossa, voimme keskittyä enemmän henkilökohtaisiin ja yrityskohtaisiin kohtaamisiin CRM-tiedon päivittämisen sijaan. Myös myynnin johdon on helpompi ohjata myynnin työpanoksen suuntaa laadukkaamman datan avulla. Rikas data vahvistaa korkeaa asiakastyytyväisyyttä Salesforcen käyttöönotto oli Monsterille helppo ja virtaviivainen prosessi. Suurin työ liittyi ennen käyttöönottoa toteutettuun oman datan siivoamiseen. – Meillä oli paljon arvokasta dataa, jonka halusimme säästää, vaikka se jäikin tietohuoltopäivityksen ulkopuolelle. Nyt meillä on pääsy rikkaampaan dataan, ja pystymme pitämään asiakastyytyväisyyden korkealla tasolla. Kiiskinen suosittelee Alma Talent Tietopalvelujen tuotetta kaikille niille, jotka ovat tekemisissä b-to-b-datan kanssa. Työkalun hyödyllisyys korostuu hänen mielestään isojen asiakasmäärien kanssa asioidessa, jolloin datan laatu ja ylläpito ovat avainasemassa.

Myynti ja markkinointi
Osoitelahde suoramarkkinoinnissa

Osoitelähde suoramarkkinoinnissa

Markkinoinnista kieltäytyminenLaki sähköisen viestinnän palveluista määrittelee selkeästi sen, että vastaanottajalle on annettava mahdollisuus helposti kieltäytyä suoramarkkinoinnista jokaisen viestin yhteydessä. Lain pykälä 202 kuuluu näin:”Yhteisölle on annettava mahdollisuus helposti ja ilman erillistä maksua kieltää yhteystietojensa käyttö jokaisen suoramarkkinointitarkoituksessa lähetetyn sähköpostiviestin, tekstiviestin, puheviestin, ääniviestin ja kuvaviestin yhteydessä. Suoramarkkinointia harjoittavan on selkeästi tiedotettava kieltomahdollisuudesta.”Lisäksi lain pykälässä 203 vielä erikseen kielletään sellaisen suoramarkkinointiviestin lähettäminen, ”jossa ei ole voimassa olevaa osoitetta, johon vastaanottaja voi lähettää pyynnön siitä, että kyseinen viestintä lopetetaan”.Viestissä on siis oltava ”unsubscribe”-linkki tai jokin muu helppo tapa kieltää markkinointi.Vastaanottajan oikeus vastustaa henkilötietojen käsittelyäMikäli vastaanottajana on henkilö, esimerkiksi b-to-b-päättäjä, on otettava huomioon myös yleisen tietosuoja-asetuksen (GDPR) sääntely. Asetuksen 21. artikla käsittelee henkilön vastustamisoikeutta ja ilmaisee asian seuraavasti:2. Jos henkilötietoja käsitellään suoramarkkinointia varten, rekisteröidyllä on oikeus milloin tahansa vastustaa häntä koskevien henkilötietojen käsittelyä tällaista markkinointia varten --3. Jos rekisteröity vastustaa henkilötietojen käsittelyä suoramarkkinointia varten, niitä ei saa enää käsitellä tähän tarkoitukseen.4. Viimeistään silloin, kun rekisteröityyn ollaan yhteydessä ensimmäisen kerran, 1 ja 2 kohdassa tarkoitettu oikeus on nimenomaisesti saatettava rekisteröidyn tietoon ja esitettävä selkeästi ja muusta tiedotuksesta erillään.Artikla 17 määrittelee, että ”rekisteröidyllä on oikeus saada rekisterinpitäjä poistamaan rekisteröityä koskevat henkilötiedot ilman aiheetonta viivytystä”. On siis tärkeä erottaa, että markkinointikielto ja henkilötietojen poistaminen ovat kaksi eri asiaa. Suoramarkkinoinnin harjoittajan on kyettävä toteuttamaan molemmat.Vastaanottajalle annettava tiedotTietosuoja-asetuksen 13. artikla käsittelee toimitettavia henkilötietoja, kun ne kerätään henkilöltä itseltään. Tällöin tiedot tulisi toimittaa keräysvaiheessa, eli esimerkiksi silloin, kun asiakas tilaa uutiskirjeen ja antaa suostumuksensa henkilötietojensa käsittelyyn.14. artikla käsittelee toimitettavia henkilötietoja, kun tietoja ei ole saatu rekisteröidyltä. Ne on esimerkiksi poimittu internetistä, ostettu toiselta rekisterinpitäjältä, saatu messuilta kävijäluettelon muodossa tai muuta vastaavaa. Artiklan ensimmäinen ja toinen kohta määrittelevät tarkasti ne tiedot, jotka henkilölle on annettava. Artiklan kolmas kohta määrittelee, että kun henkilötietoja käytetään viestintään asianomaisen rekisteröidyn kanssa, on rekisterinpitäjän toimitettava tiedot viimeistään silloin, kun rekisteröityyn ollaan yhteydessä ensimmäisen kerran.Tässä sama kootusti: mikäli tietoja ei ole saatu henkilöltä itseltään, on ensimmäisellä kontaktointikerralla, esimerkiksi sähköpostiviestissä, ilmoitettava muun muassa–   rekisterinpitäjän ja tämän mahdollisen edustajan identiteetti ja yhteystiedot–   mistä tiedot on saatu–   rekisteröidyn oikeus vastustaa tai rajoittaa käsittelyä ja oikaista, poistaa tai siirtää tietonsa.Muut ilmoitettavat tiedot voi tarkistaa GDPR:n artiklasta 4 kohdista 1 ja 2. Lähettäjän henkilöllisyysLaki sähköisen viestinnän palveluista määrittelee sen, että viestin lähettäjän henkilöllisyyttä ei saa salata tai peittää. Pykälä 203 sanoo asian näin: ”Sellaisen suoramarkkinointiin tarkoitetun sähköpostiviestin, tekstiviestin, puheviestin, ääniviestin ja kuvaviestin lähettäminen on kiellettyä:1) jossa peitetään tai salataan sen lähettäjän henkilöllisyys, jonka puolesta viesti on lähetetty;”Laki ei määrittele osoitelähdemerkintääVarsinaisesti mikään laki ei siis suoranaisesti määrittele osoitelähdemerkintää, mutta GDPR ja laki sähköisen viestinnän palveluista määrittelevät selkeästi, mitä tietoja viestistä on ilmettävä. Näitä ovat1. Lähettäjän henkilöllisyys2. Henkilötietojen alkuperäinen lähde3. Vastaanottajan oikeus vastustaa tai rajoittaa käsittelyä ja oikaista, poistaa tai siirtää tietonsa4. Vastaanottajan oikeus kieltäytyä suoramarkkinoinnista.Lisäksi on hyvä muistaa, että GDPR koskee kaikkia luonnollisia henkilöitä eikä se ota kantaa viestintätapaan. Näin ollen GDPR:n alaiset asiat on ilmoitettava aina, kun käsitellään henkilötietoja, lähestyttiinpä henkilöä mitä tahansa kanavaa pitkin.Laki sähköisen viestinnän palveluista koskee sen sijaan sähköistä suoramarkkinointia. Sähköiseksi suoramarkkinoinniksi katsotaan sähköpostiviesti, tekstiviesti, puheviesti, ääniviesti ja kuvaviesti.On myös hyvä pitää mielessä, että GDPR:ää edeltäneessä kansallisessa henkilötietolaissa säädettiin selkeästi informointivelvollisuudesta nimenomaisesti suoramarkkinoinnissa. Saman velvoitteen voidaan katsoa sisältyvän tietosuoja-asetukseen, vaikka se onkin siinä eri sanamuodossa.”Suoramainoksessa, etämyynnissä ja muussa suoramarkkinoinnissa sekä markkina- ja mielipidetutkimuksen kyselyssä ja muussa näihin rinnastettavassa osoitteellisessa lähetyksessä, jota varten henkilön nimi- ja yhteystiedot on hankittu henkilörekisteristä, on ilmoitettava tiedonhankinnassa käytetyn henkilörekisterin nimi, rekisterinpitäjä ja tämän yhteystiedot. Puhelinmyynnissä vastaavat tiedot on annettava pyynnöstä.”

Myynti ja markkinointi

Sosiaali- ja terveysala suurten ratkaisujen äärellä

Kotihoito olisi yksityisille palveluntuottajille miljardin euron markkina, jos vain toimintaedellytykset olisivat kohdallaan. Vanhusten elinkaarimalli toisi kunnille merkittäviä säästöjä hoiva-alalla, jos tehostetusta asumisesta siirryttäisiin kohti kevyempiä tuetun asumisen muotoja. – Kunnilla alkaa olla kiire löytää parempia ratkaisuja vanhusten palveluiden kehittämiseen, jotta ne voivat vastata kustannuspaineeseen väestörakenteen ikääntyessä.Näin sanoo asiantuntija Jussi Ailisto liikejohdon konsultointitoimisto VALORista. VALOR on laatinut Alma Talent Tietopalveluiden kanssa Suomen sosiaali- ja terveysalan strategisen toimialakatsauksen vuodelle 2020, joka on juuri julkaistu. Ylimmän johdon strategiatyöskentelyyn suunniteltu analyysi tarjoaa kattavan esityksen sote-toimialan keskeisimmistä kysymyksistä ja yrityksistä. Yritysten tiedot pohjautuvat tuoreisiin tilinpäätöstietoihin, jotka Alma Talent Tietopalvelut on oikaissut. Muun muassa liikevaihtoa ja kannattavuutta mittaavat tunnusluvut antavat luotettavan ja vertailukelpoisen kuvan yritysten liiketoiminnasta ja kehityksestä alalla.Toimialakatsaus on kuitenkin paljon muutakin kuin kovia lukuja. Se asettaa sote-toimialan kansantaloudelliseen kehykseen ja porautuu segmenttikohtaisesti hoiva- ja terveyspalveluiden kehitykseen. Kotimaan lisäksi katsaus kurkistaa lähimaiden markkinoille, erityisesti Ruotsiin. Voisiko Suomi oppia jotain naapurimaastaan esimerkiksi yksityisten palveluntuottajien hyödyntämisessä?Kysymys on kiperä erityisesti julkiselle sektorille, jonka on löydettävä ratkaisuja kasvavan palvelukysynnän ja kustannusten nousun tuomiin haasteisiin. Yrityskentän konsolidaatio jatkuu vahvanaSote-toimiala on voimakkaassa muutoksen tilassa, mikä ilmenee alan pitkälle edenneessä yhdistymisessä. Isot yritykset ostavat pieniä. Lisäksi juuri toteutunut Mehiläisen ostotarjous Pihlajalinnasta muokkaa kilpailukenttää.– Yksityisen puolen isot toimijat ovat kasvaneet vahvasti, ja niiden kannattavuus on positiivista, tosin hoivakriisi on heikentänyt hoivatoimijoiden kannattavuutta, Jussi Ailisto toteaa. Katsauksen keskeinen viesti on, että lähivuosina yksityisen palveluntuotannon rooli kasvaa entisestään julkisrahoitteisissa palveluissa. Lisäksi perinteisissä yksityisrahoitteisissa terveyspalveluissa yrityksillä on edelleen hyvät toimintanäkymät erityisesti työterveys- ja vakuutusmarkkinalla. – Pienet kunnat eivät voi odottaa valtakunnallista sote-ratkaisua, ja heidän näkökulmastaan vaarana on, että lähipalvelut karkaavat isoihin kasvukeskuksiin. Oletettavasti kunnat hakevat ratkaisuja yksityisten toimijoiden kanssa turvatakseen lähipalvelut ja hillitäkseen kustannusten nousua, Ailisto jatkaa. Valtakunnallisesti hyvätuloiset työssäkäyvät hyödyntävät työterveyden palveluja sekä vakuutusrahoitteisia terveyspalveluja entistä enemmän. Vapaaehtoisia vakuutuksia oli vuonna 2011 noin 890 000, kun vastaavasti vuonna 2017 vakuutuksia oli noin 1,2 miljoonaa. Merkittävä osa kasvusta selittyy työnantajien ottamilla vakuutuksilla. Trendi on se, että asiantuntijaorganisaatiot ottavat henkilöstölleen vakuutuksia, kun taas esimerkiksi matalapalkkaisilla aloilla se ei ole yleistä.   – Terveyspalvelujen eriarvoistuminen tulee jatkumaan. Huonoimmassa asemassa olevat turvautuvat julkiseen terveyshuoltoon, ja hyväosaiset käyttävät ohituskaistaa, Ailisto selventää.Tästä seuraa kysymys siitä, miten kunnat pystyvät takaamaan tasa-arvoiset palvelut asukkailleen. Jo nyt palveluiden saatavuus vaihtelee jyrkästi pienten paikkakuntien ja kasvukeskusten välillä. Monilla kunnilla on vaikeuksia rekrytoida lääkäreitä terveyskeskuksiin ja löytää rahoja ict- ja kiinteistöinvestointeihin. Digitaalisuus vahvistuu terveyspuolellaEroja löytyy myös digitaalisuuden hyödyntämisessä julkisen ja yksityisen sektorin välillä. Työterveystoimijat ovat VALORin arvion mukaan huomattavasti edellä digitaalisten palveluiden tarjonnassa julkiseen perusterveydenhuoltoon verrattuna. Digitaalisuus on silti iso kysymysmerkki myös yksityisille toimijoille. Asiakkaiden ohjaaminen digitaalisten palvelujen pariin yksityisrahoitteisissa palveluissa voi nimittäin olla kaksiteräinen miekka: se voi synnyttää bisnestä mutta myös syödä sitä. Strategiakatsauksen mukaan digitaalisuus lisää bisnesmahdollisuuksia erityisesti terveyspalveluissa, mutta ei niinkään hoivapalveluissa. – Hoivapuolella digitaalisuutta kiperämpi kysymys liittyy palvelurakenteen, -integraation ja uusien palvelumallien kehittämiseen. Vanhusten elinkaaripalvelut voisivat olla avainkonsepteja, Ailisto esittää.Vanhushoivaa voisi tarkastella sote-palveluiden elinkaarimallina, joka tyypillisesti alkaa 75-vuotiaiden kohdalla satunnaisella kotihoivalla ja kasvaa tarpeen mukaan useaan viikkokertaan. Asiakas siirtyy tehostettuun palveluasumiseen, kun kotihoiva ei enää riitä palvelutarpeen kattamiseen. Elinkaarimallissa pitäisi pystyä optimoimaan ikääntyneen hoiva- ja terveyspalvelut ja pyrkiä aktiivisesti ennalta ehkäisemään raskaimpien palveluiden tarvetta. – Tehostettu palvelurakenne ei ole meillä kestävällä pohjalla. Ratkaisu olisi siirtyä kevyempiin hoitomuotoihin ja pyrkiä johtamaan asiakkaan hoiva- ja terveyspalvelutarpeita kokonaisvaltaisesti. Tämä edellyttää uudenlaista lähestymistapaa kuntajärjestäjiltä.Julkisen sektorin toteuttama kotihoiva on lisäksi hyvin kallista ja ongelmallista: henkilöstön suuri vaihtuvuus ja korkeat sairauspoissaolomäärät ovat merkkejä heikoista toimintatavoista ja huonosta johtamisesta. Kunnat eivät ole VALORin käsityksen mukaan osanneet hyödyntää yksityisiä palveluntuottajia kotihoivassa, mikä selittyy osittain julkisen sektorin puutteellisesta tuottajaohjauksesta sekä hankintaosaamisesta. Ailisto penääkin julkisen puolen ostajilta lisää rohkeutta ja halua uudistaa palvelurakennetta. Yksityisiä palveluntuottajia tulisi hyödyntää järkevästi vahvoin tuottajaohjauksen keinoin. Sote pakottaa kunnat toimimaanKatsaus arvioi, että edellisen hallituksen aikana kaatunut sote-uudistus ei tule jatkumaan merkittävästi nykyisellä hallituskaudella. Kunnilla ja kuntayhtymillä ei ole kuitenkaan aikaa jäädä odottelemaan lainsäädännön edistymistä, vaan ne tekevät omia rakenteellisia muutoksia, jotka voivat olla esimerkiksi yhdistymisiä ja kevyitä monituottajuusmalleja. Jälkimmäiset tarkoittavat muun muassa palvelusetelin käytön laajentamista ja vuokralääkäreiden ostoa. Kyseiset ratkaisut eivät ole kunnille välttämättä parhaita mahdollisia pidemmällä aikavälillä. Yksityiselle sektorille julkisen sektorin palvelujen avautuminen erityisesti terveyspuolella tarjoaisi suuria bisnesmahdollisuuksia. Hoivapuolella yksityisen sektorin rooli jatkuu edelleen vahvana palvelusetelin ja puitesopimusten ansiosta. SOTE-TOIMIALAKATSAUSyli 100 sivua, yli 100 graafia, yli 100 analysoitua yritystäkatsaus taloudellisen toimintaympäristön kehitykseentoimialan kehitystrendit ja muutosvoimatsegmenttikohtainen hoiva- ja terveyspalvelumarkkinoiden kehityskansainväliset toimijat ja markkinatoimialan yritysten kehitys Suomessa: keskeiset yritykset, kasvu ja kannattavuus segmenteittäin, yritysten tunnusluvut ja ennusteetyrityskaupat ja muutokset omistajarakenteissa

Myynti ja markkinointi
Sammio