Alma Talent Tietopalvelut blogi

Miksi yrityksestä kannattaa tavata korkein päättäjä?

Ratkaisumyynnissä palvelun ostopäätökseen ja asiakassuhteen pysyvyyteen vaikuttaa useampi henkilö. Nykyisin uskotaan, että heitä voi olla yrityksessä jopa seitsemän*.

Vaikuttajilla on asiakkaasta ja palvelusta riippuen oma tärkeä roolinsa uutta hankittaessa, mutta kannattaa silti aina varmistaa, kuka lopullisen päätöksen tekee. Myyntitapaamiset sellaisen henkilön kanssa, jolla ei ole päätösvaltaa, pitkittävät myyntiaikaa. 

Johtajan kädenjälki

Asiakkaan ostopäätökseen vaikuttavat palvelun käyttötarkoituksesta riippuen esimerkiksi controllerit, talous-, myynti- ja projektipäälliköt, toimistosihteerit ja johdon sihteerit. Joskus kuitenkin mainittujen vaikuttajien pomot eli talousjohtajat, myyntijohtajat, ICT-johtajat, yksikön johtajat, liiketoiminnan vetäjät ja toimitusjohtajat on jopa rekrytoitu nimenomaisesti siksi, että he muuttaisivat tai virtaviivaistaisivat yksikkönsä toimintaa.

Tavoitteitaan tukemaan korkein päättäjä haluaa parhaat mahdolliset työkalut ja siksi hän myös haluaa arvioida, miten nykyisin käytössä olevat toimivat. Myös modernissa ja matalassa asiantuntijaorganisaatiossa moni johtaja haluaa jättää jälkensä liiketoiminnan tueksi hankittujen palveluiden valintaan tai kilpailuttaa jo hankittuja.

Päättäjältä odotetaan kustannustehokkuutta

Ostopäätökseen vaikuttaja on usein kiinnostunut hieman eri palveluominaisuuksista kuin korkein päättäjä. Väistämättä päättäjää kiinnostavat referenssit, eli kuka muu – mieluiten samalta toimialalta – on uskaltanut hankkia palvelun. Hyvien ominaisuuksien lisäksi myös hinta kiinnostaa.

Korkeimmalta päättäjältä odotetaan aina myös kustannustehokkuutta, vaikka joskus yksinkertaiset hintavertailut tulevat kaikkein kalliimmiksi. Pelkän hintalapun perusteella tehty päätös saattaa olla kallein, jos kokonaiskustannukset palvelua käytettäessä nousevat esimerkiksi hitaan käyttökokemuksen myötä, tai jos on tehtävä lisähankintoja tarpeellisten lisäominaisuuksien puuttuessa. Olemme joskus jopa laskeneet asiakkaallemme kustannussäästöjen määrän henkilötyövuosissa, kun jokin palvelumme ominaisuus säästää heiltä kymmenen minuuttia käyttäjää kohti päivässä.

Asiantuntevan ratkaisumyyjän tehtävä on aina myös auttaa korkeinta päättäjää hahmottamaan kokonaisuus, jotta hän voi tehdä liiketoiminnan kannalta oikeita ratkaisuja. Hyvä myyjä hakee pikavoittojen sijaan pitkää ja tyytyväistä asiakassuhdetta ja auttaa päättäjää saavuttamaan omat tavoitteensa. Jos yksi näistä tavoitteista on kustannustehokkuus, voi myyjä auttaa myös siinä. Kustannustehokkuus ei useinkaan ole sama asia kuin halvin lähtöhinta.

Ajantasaiset tiedot päättäjistä

Kun muste sopimuksessa on kuivunut, on virhe varmistaa vain käyttäjien ja vaikuttajien tyytyväisyys. Ammattitaitoinen palveluntarjoaja lunastaa lupauksensa koko asiakassuhteen elinkaaren ajan ja pitää sekä korkeimman päättäjän että vaikuttajat ja käyttäjät tyytyväisinä.

Karvas käytännön kokemus opettaa usein liian myöhään, että jälkeenpäin on hyvin vaikeaa puhua ympäri uutta korkeinta päättäjää, joka on vaihtunut kuin varkain ja jonka kilpailija on jo hurmannut, tai joka on pahimmassa tapauksessa tuonut uuteen työpaikkaansa toisen palvelun vanhasta tottumuksesta.

Joskus toimittajalle ilmoitetaan palvelusta vastaavaksi yhteyshenkilöksi taho, joka myös itse haluaa esiintyä asemaansa isompana vallankäyttäjänä yrityksessä.

Myyntityössä on selvitettävä, kuka tai ketkä viime kädessä tekevät päätökset. Yhtä oleellista on seurata päättäjävaihdoksia ja uusia nimityksiä, jotta ei tule yllätetyksi.

On tärkeää, että sekä uusasiakashankinnan kohderyhmät että asiakkuudenhallintajärjestelmä sisältävät tuoreimmat tiedot päättäjistä, vastuuasemista ja titteleistä. Uusi päättäjä on aina myös uusi mahdollisuus. Meiltä Alma Talent Tietopalveluista saat apua, kun kaipaat tuoreinta tietoa yrityksistä, päättäjistä ja heidän vastuualueistaan.

 

* Muun muassa Gartner Group ja Sani Leino #DigitalSalesDay.

Kirjoittaja: Eija Haapala, Myyntijohtaja
9. toukokuuta, 2019
  • Päivämäärä: 9.5.2019, 14:24
  • Uutisen tyyppi: Uutinen
  • Teema: B2B-myynti

Jaa artikkeli:

Ota yhteyttä

Lue seuraavaksi:

Johda myyntiä tehokkaasti CRM:n datalla

Moni myyntijohtaja ylpeänä toteaa, että ”asiakastapaamista ei ole meillä edes olemassa, jollei sitä ole kirjattu CRM:ään”. Myyjäkin varmasti haluaa potentiaalista yritystä kontaktoidessaan tietää, onko yritykseen oltu yhteydessä ja mitä asiakas on aiemmin todennut. Asiakkaan taas ei tarvitse kerrata yhteistä tarinaa Aatamista alkaen myyjän vaihtuessa, kun aiemman yhteistyön sävelet löytyvät CRM:stä.CRM:n datan ja yritystietojen avulla myynnin suunta tulee läpinäkyväksi tavalla, joka hyödyttää koko myyntiä ja saattaa joskus jopa pelastaa myyntijohtajan. Tarkkana kohderyhmien valinnassaToisinaan minuun on ottanut yhteyttä kollega, joka on halunnut buustata myyntinsä kasvua ostamalla Alma Talent Tietopalveluista kertarysäyksellä valtavan kohderyhmän, jota heidän myyntinsä on tarkoitus kontaktoida. Olen todennut, että älä nyt hyvä ihminen osta kerralla tuhansien yritysten irrallista kohderyhmää, jos myyjilläsi menee sen työstämiseen ja tapaamiseen kaksi vuotta. Irralliset kohderyhmät nimittäin happanevat kuukaudessa tietojen muuttuessa ja ihmisten vaihtaessa työpaikkaa jopa niissä parhaissa Kauppalehden Menestyjä-yrityksissä. Kannattaisiko sen sijaan miettiä, mitä toimialoja ja minkä kokoisia yrityksiä miltäkin paikkakunnilta tulisi tavoitella ensimmäisenä? Oma kokemukseni on, että mitä vaikeampi potentiaaliseen asiakkaaseen on päästä sisälle, sitä hedelmällisempi asiakassuhteesta usein tulee. Kohdennettu myyntiJokainen myyjä haluaa tehdä työnsä parhaalla mahdollisella tavalla. Tekemisen kohdentaminen oikeisiin asioihin ja asiakkaisiin ruokkii onnistumisia, joita jokainen tarvitsee. Olisi turhauttavaa sopia tapaamisia päättäjien kanssa, jos he eivät istuisikaan oletetussa käyntiosoitteessa, tai jos ilmenisi myöhemmin, että asiakas olikin jo saneerauksessa. CRM:n data vahvistaa asiakas- ja myyjätyytyväisyyttä, mahdollistaa laadukkaan ja kannattavan asiakastyön, asiakkaiden segmentoinnin, jäljen jäämisen markkinoinnista ja myyntiputken läpinäkyvyyden. Viime kädessä läpinäkyvyys ja asiakkaista kerätty data auttavat myyjää oman työn hallinnassa. Datan avulla muutkin organisaatiossa näkevät, millaisten asiakasyritysten kanssa työskennellään. CRM:n data tukee esimerkiksi myynnin ja asiakaspalvelun yhteistyötä tuodessaan asiakastiedot toiminnan keskiöön. Relevanttia tietoa asiakkaistaKun CRM:ssä olevien asiakkaiden yritys-, yhteys-, talous- ja päättäjätiedot ovat tietohuoltokumppanin päivitysten ansiosta ajan tasalla, liiketoimintaa on mahdollista kehittää systemaattisesti. Voidaan analysoida, millaiset yritykset hyväksyvät tarjoukset, pysyvät pisimpään asiakkaina, antavat palautetta, tuottavat reklamaatioita ja irtisanomisia, tai jättävät laskut kokonaan maksamatta.Jokaisen yrityksen on valittava, mihin se keskittyy. Laadukkaaseen, ajantasaiseen ja liiketoiminnan kannalta relevanttiin dataan perustuvat valinnat osuvat yleensä nappiin paremmin kuin ne mutuun perustuvat.     Keskustelemme mielellämme kanssanne siitä, millaiset yritystiedot voisivat parhaiten rikastaa juuri teidän CRM:äänne ja tukea myyntitavoitteitanne!YhteydenototAsiakaspalvelup. 0800 141 070tietopalvelut@almatalent.fiJätä yhteydenottopyyntö      

B2B-myynti

Kuinka saada myynti rakastumaan CRM:ään?

CRM-markkina kasvaa voimakkaasti. Eri CRM-järjestelmät kilpailevat keskenään yhä miellyttävimmillä ja tehokkaammilla käyttöliittymillä, raportointiominaisuuksilla, myynnin seurantamahdollisuuksilla ja ennustamismalleilla. Valitettavasti vain yksikään näistä asioista ei itsessään kehitä myyntiä, paranna asiakaskokemusta tai tuo lisää liikevaihtoa. Huonot kokemukset CRM:stä harvemmin johtuvat itse järjestelmästä, vaan syyt ovat todellisuudessa aivan muualla.Aktiivinen käyttöKaikki myynnin ammattilaiset tietävät, miten loistava tietopankki CRM on asiakkaista, myynneistä, aktiviteeteista ja sopimuksista. Asiassa on vain yksi iso mutta: CRM ei toimi, ellei se ole aidosti aktiivisessa käytössä. Aktiivisella käytöllä tarkoitan sitä, että kaikki kirjataan järjestelmään ja asiakkaisiin liittyvät tiedot pidetään ajan tasalla. CRM on juuri niin hyvä kuin sen sisältämät tiedot; itse järjestelmällä ei ole erinomaisuuden suhteen osaa eikä arpaa.     Ymmärrän hyvin, että tässä kohdassa myyntijohtaja huokaisee syvään. CRM-järjestelmän ylläpito on nimittäin helpommin sanottu kuin tehty. Syyttävän sormen ei kuitenkaan tulisi osoittaa automaattisesti myyjää, tuota yrityksen kultakaivosta, joka juoksee asiakkaalta toiselle, kuuntelee, palvelee, vastailee ja kantaa viime kädessä kaikkien palkat pöytään. Hänen päivänsä ovat jo täynnä hänen omaa leipälajiaan: asiakkaan ymmärtämistä ja tarpeiden täyttämistä. Myyjä on toki tärkeässä asemassa CRM-tietojen ylläpidossa, mutta se ei ole myyjän ensisijainen tehtävä. CRM on työkalu, jonka tulisi helpottaa päivittäistä työtä, ei lisätä työkuormaa. Mitä siis asialle voisi tehdä?Tietojen tallentaja ja tiedon lisääjäYksi keino on tuoda CRM:ään automaattisesti kaikki sellainen data, joka on jo valmiiksi jossain kirjallisessa muodossa. Toinen keino on tehdä CRM:stä paikka, joka luo todellista lisäarvoa myös myyjälle. CRM ei nimittäin ole vain tietojen säilytystä varten, vaan sen tulisi myös lisätä myyjän tietämystä. CRM on ennen kaikkea järjestelmä, joka perustuu kaksisuuntaiseen hyötyyn.Esimerkiksi asiakaskontakti on huomattavasti nopeampi tallentaa järjestelmään, jos potentiaalisen asiakkaan tiedot ovat jo siellä. On eri asia kirjata puhelu kuin lähteä perustamaan yritystä ja henkilöä, etsiä YTJ:stä Y-tunnus ja kaivaa vielä yhteystiedotkin esiin. Myyjä käy myös herkemmin CRM:ssä, mikäli hän saa sieltä lisätietoa. Enkä tarkoita tässä mitään järisyttävää uutisvirtaa, sillä myyjää kiinnostaa jo pikkuasiat, muuttuneet yhteystiedot tai uudet liidit. Myyntiin lisää tehojaTietojen ylläpidon automatisoinnissa on roppakaupalla järkeä. Se laskee kynnystä käyttää CRM-järjestelmää, parantaa sen laatua, lisää käyttäjätyytyväisyyttä ja helpottaa asiakkuuksien seurantaa. Me Alma Talent Tietopalveluissa autamme mielellämme taklaamaan CRM:n haasteita. Oli tavoitteesi mikä tahansa – haluat vaikkapa vain huolehtia oman asiakaskuntasi tietojen ajantasaisuudesta, saada  tietoosi enemmän kontakteja tai löytää ihan uusia asiakkuuksia – meiltä löytyy aina ratkaisu. Tietohuoltomme on helposti integroitavissa kaikkiin CRM-järjestelmiin. Viedään yhdessä myynti #seuraavalletasolle! 

B2B-myynti
Sammio