Social sellingiä ei voi sivuuttaa myynnin tapana, jos haluaa kasvua
Sosiaaliset kanavat ovat luoneet myyjille uusia keinoja löytää, tavoittaa ja voittaa asiakas puolelleen, ja niistä on tullut tärkeä osa myyntityötä.
Suosituksia ja tukea ostopäätökselle etsitään sosiaalisista ja digitaalisista kanavista entistä aktiivisemmin. Nykypäivän asiakas on itsenäinen ostamaan ja etsimään tietoa, kriittisempi ajastaan sekä tietoähkyssä kaikesta informaatiosta, jota löytää. Sosiaalisista kanavista on tullut myynnille tärkeitä, koska asiakas ei halua kiireistä päiväänsä keskeyttäviä ”kylmiä myyntisoittoja” tai massasähköposteja. Kun keskeyttävä puhelu tulee, on asiakkaan reaktio usein negatiivinen.
On siis löydettävä uusia keinoja tavoittaa asiakas, herättää mielenkiinto sekä rakentaa luottamusta ja tulla löydetyksi. Potentiaalista asiakasta on autettava ostamaan ja tuotettava arvoa hänen ostopolulleen niissä kanavissa, joissa asiakas viettää aikaansa, jotta voidaan erottua ja vakuuttaa asiakas ennen kilpailijoita. Paras tapa rakentaa luottamusta ja tunnettuutta on viestiä ja vaikuttaa ihmisten sekä tarinoiden kautta, ja tänä päivänä se tehdään suurelta osin sosiaalisten ja digitaalisten kanavien kautta.
Myynnistä voidaan tehdä suotavampaa, kun myyjä ja yritys ei ole asiakkaalle tuntematon
Jos myynti haaveilee lyhyemmästä myyntisyklistä, suuremmasta keskikaupasta ja inboundista, kannattaa aloittaa rakentamaan luottamusta asiakkaaseen ja kasvattamaan ammatillisia verkostoja relevanteissa sosiaalisissa kanavissa.
Myyntityöstä tulee suotavampaa, ja jopa helpompaa, kun ihminen lähestyy toista ihmistä, jonka jo jotain kautta tuntee, tietää tai jonka kanssa he ovat jollain tapaa kohdanneet – joko digitaalisesti tai livenä – ennen varsinaista myyntitapaamista tai viestiä.
Eli kun myyjä, ja ehkä yrityskin, on potentiaaliselle asiakkaalle jo tuttu, on luottamuksen rakentaminen tutkitusti helpompaa, tai parhaimmassa tapauksessa luottamusta on jo rakennettu ennen kuin asiakkaan ostoprosessi alkaa.
Kun tieto on ilmaista, asiantuntijan näkemyksistä halutaan maksaa
Oman asiantuntijabrändin kehittäminen uudelle tasolle voi olla askel täysin uudenlaiselle menestykselle myyjänä, johtajana tai organisaation asiantuntijana. Vahva henkilöbrändi voi mahdollistaa sen, että on kysytyin henkilö auttamaan asiakkaiden ongelmissa, kutsutaan puhumaan omasta aihepiiristään tai saadaan kirjadiilejä.
Kun on asiantuntijana läsnä eri keskusteluissa ja tuottaa sisältöä aihepiiristään, alkaa säännöllisen tekemisen ansioista jäämään verkoston mieleen. Kun pysyy uskollisena omalle tyylilleen ja pitää kiinni sisältöjen ”punaisesta langasta”, opettaa verkostolle ja asiakkaille, millainen asiantuntija on.
Tänä päivänä, kun tietoa on paljon saatavilla ja se on ilmaista, näkemyksistä halutaan maksaa, joten niitä kannattaa jakaa. Omaa asiantuntijabrändiä kannattaa siis rakentaa ammatillisissa verkostoissa ja kasvattaa tunnettuutta sekä mielikuvaa, joka on parhaimmillaan luotettava asiantuntija, jolta halutaan tarpeen tullessa ostaa.
Asiantuntijabrändillä tulee olla persoonaa, muuten ei synny luottamusta
Brändi kasvaa parhaiten tuottamalla sisältöjä, jotka ruokkivat niin rationaalista kuin tunteellista puolta. Kun omaa persoonaa tuodaan esille, on ihmiseen helpompi samaistua ja rakentaa luottamusta. Ostamme myös herkemmin ihmisiltä, jotka tuntuvat tutulta ja joihin luotamme.
Henkilökohtaisten asioiden jakamiseen tai aamulenkkien kuvien julkaisijaksi ei kuitenkaan ole pakko ryhtyä. Omaa persoonaa voi tuoda mukaan omalla tyylillään; tekemällä omanlaisella tavalla, tuomalla sisältöön oman tone of voicen ja kertomalla omia tarinoita, ajatuksia ja kokemuksia.
Jotta pääset potentiaalisen asiakkaan ”top of mind:iin” ja ostajan digitaaliselle ostopolulle, on oltava läsnä somessa sekä aktiivinen osallistuja ja keskustelun herättäjä. Jakamalla pyyteettömästi omaa osaamistaan, osallistumalla keskusteluihin, ottamalla kantaa ja aloittamalla dialogeja oman asiantuntijuuden tai arvojen ympäriltä rakentuu parhaiten status alansa asiantuntijana.
Sosiaalinen media saa aikaan tunteen, joka ”tuntuu tutulta”, vaikka toista henkilöä ei koskaan olisi tavattukaan. Näin luodaan luottamusta jo ennen kohtaamista ja saavutetaan paikka asiakkaan mielessä sekä herätetään ostohalua mielenkiintoisella ja ajankohtaisella sisällöllä.
Sosiaalista myyntiä ei kannata tehdä vasemmalla kädellä
Social selling ei tarkoita sitä, että lähestytään firman esittelyllä tai oman tuotteen tyrkyttämisellä asiakkaan LinkedIn- inboxiin. Social sellingissä ei kannata mennä sieltä, missä aita on matalin, sillä lukijoihin ei enää uppoa teennäiseltä kalskahtavat myyntipuheet.
Kun tehdään sosiaalista myyntiä, on hyvä muistaa, että kontaktointi ei lämpene kylmäsoittamisesta sillä, että vaihdetaan vain työkalu somekanavaksi. On siis edelleen muistettava näkemyksellinen ja hyvin valmistautunut myyntitapa, jossa ei olla menossa ensimmäisellä viestillä myymään, vaan ensin rakennetaan suhdetta ja luottamusta.
Toisin kun moni vielä ajattelee, social selling ei ole vain somettamista, postailua eikä varsinkaan vain aktiivista inboud-liidien odottelua. Se ei myöskään ole jatkuvaa somessa roikkumista, sattumanmukaista julkaisua ja digitaalisten käyntikorttien keräämistä verkostoon. Kun päätät aloittaa, varaa kalenterista aikaa eri toimenpiteille, aseta tavoitteita ja tee säännöllisesti. Some on erinomainen työkalu prospektointiin, kontaktointiin, suhteiden ylläpitoon sekä rakentamiseen, mutta somessa myös helposti valutaan ”sunnuntai somettelun” puolelle.
Social selling on myyntityötä siinä, missä perinteinen myyntityökin. Se vaatii pitkäjänteisyyttä, toistoja, tekoja ja säännöllisyyttä. Ja kun puhutaan myynnistä, on hyvä muistaa, että somessa julkaiseminen on markkinointia, joka tukee tuloksen tekemistä, kun taas keskustelu potentiaalisten asiakkaiden kanssa viesteissä, julkaisuissa ja puheluissa on myyntiä, jolla tehdään tulosta.
Oona Kankkunen on social sellingin ammattilainen, kasvuvalmentaja ja myynnin ja markkinoinnin yhdistäjä. Kankkunen kouluttaa innostavasti verkostoitumisesta, yhteisöjen rakentamisesta ja henkilöbrändäyksestä – liikevaihdon kasvattamista unohtamatta.