Kylmäsoiton uusi aika – arvoa tuottava puhelu tarjoaa mahdollisuuden erottautua ja jäädä mieleen

12.01.2022 10:49

Moderni kylmäsoittaminen vuonna 2022 tarkoittaa puhelimitse käytävää hyötyä tuottavaa dialogia. Se tarjoaa tehokkaan tavan tavoittaa potentiaalinen asiakas, saada informaatiota ja sopia tapaaminen.

“Soitit minulle puoli vuotta sitten. Muistan sinut. Itseasiassa muistan jopa jokaisen myyntiargumentin, jota käytit. Minulle soittaa tuhansia ihmisiä, mutta jostain syystä muistan sinut. Miksi minä muistan juuri sinut?”

Näin vastasi puheluuni eräs toimitusjohtaja soitettuani hänelle uudestaan sovitusti noin puoli vuotta ensimmäisen kontaktin jälkeen. En vielä tiennyt sitä silloin, mutta kyseinen puhelu muutti urani sunnan pysyvästi.

Puhelu johti siihen, että päädyin kouluttamaan kyseisen yrityksen omaa henkilöstöä uuden palvelun hyötyjen selkeään sanoittamiseen ja myyntitapaamisten sopimiseen. Sama kontakti kantaa satoa vielä kuusi vuotta myöhemmin. Tällä hetkellä toimin yritykseni kautta myynninkonsultin ja -kouluttajan roolissa Helsingin pörssiin listatussa suomalaisyhtiössä. Yhteistyötä on takana lähes viisi vuotta.

Mitä olisi tapahtunut, jos en olisi soittanut kyseistä puhelua? Mistä kaikesta olisinkaan jäänyt paitsi!

Kylmäsoitto mahdollistaa hen­ki­lö­koh­tai­sen kontaktin luomisen

Monelle puhelimeen tarttuminen on yksi myynnin epämukavimmista vaiheista. Siihen liittyy usein paljon ahdistusta, pelkoa ja epävarmuutta. Tuntemuksia saattaa lisäksi värittää omat kokemukset puhelinmyyjien moottoriturpa-monologeista sekä mahdollinen verenperintönä tullut myyntihäpeä. Kuka nyt haluaisi tuntea tyrkyttävänsä?

Kylmäsoittojen aloittamista saattaa myös hidastaa uskon puute kanavan toimivuuteen ylipäänsä. Vielä muutama vuosi sitten puhuttiin laajasti kylmäsoittojen kuolemasta. Vieläkö vuonna 2022 saa soittaa puhelimella vai pitäisikö lähestymiseen valita joku modernimpi kanava? Onneksi kysyit! Yhdyn useiden myynnin ammattilaisen mielipiteeseen siitä, että sisältö on se, joka merkitsee paljon enemmän kuin kanavavalinta.

Tänä päivänä kylmäsoittaminen on edelleen yksi tehokkaimmista tavoista saada informaatiota, kvalifioida prospekti ja sopia ensimmäinen tapaaminen potentiaalisen asiakkaan kanssa, joka ei välttämättä edes tiedä olemassaolostasi. Puhelu myös mahdollistaa arvon tuottamisen ja henkilökohtaisen kontaktin eri tavalla kuin mikään muu kanava.

Kyse on siitä, että otamme oman menestyksemme ja kohtalomme omiin käsiimme, emmekä odota myynnin tapahtuvan itsestään ja kuin onnenkantamoisena.

Yksi tärkeimmistä asioista, joka puoltaa kylmäsoittoja ja proaktiivista myyntityötä on se, että voit tulla osaksi asiakkaan ostopolkua varhaisemmassa vaiheessa kuin odottamalla asiakkaan olevan yhteyksissä sinuun tai antavansa muita signaaleja haluavansa ostaa. 

Myös tutkimukset tukevat ajatusta, että mitä varhaisemmassa vaiheessa myyjä pääsee osallistumaan prospektin ostopolkuun, sitä suuremmalla todennäköisyydellä kaupat syntyvät juuri kyseisen myyjän kanssa. Näin ollen sitä vähemmän yritykset joutuvat kilpailemaan hinnalla tai muilla ominaisuuksilla.

Tässäpä ajatus: voisiko proaktiivinen myynti, aggressiivisen tarjouspyyntöjen odottelun sijaan, myös vaikuttaa siihen millä hinnalla palveluitasi ostetaan?

Vieläkö tuntuu siltä, ettei kylmäsoitot kannata? Voi olla, että tämä asia kannattaa ehkä pohtia uudestaan.

Vaikka päättäjien tavoitettavuus puhelimitse vaikeutuu vuodesta toiseen, sama on totta myös muiden kanavien osalta.  Aitous, asiakasymmärrys, empaattisuus ja halu tuottaa arvoa ovat avaimia onnistumiseen kanavassa kuin kanavassa - niin myös puhelimessa. On myös huomion arvoista, että tietyissä kanavissa asiakkaiden odotukset eivät ole kovin korkealla. Näissä kanavissa erinomaisesti toimiminen tarjoaa joskus jopa uskomattoman helpon tilaisuuden erottautua!

Ota siis yrityksesi kohtalo omiin käsiisi! Jokainen kohtaaminen on mahdollisuus.

Jos tarvitset apua liikkeelle lähtemisessä, tutustu Seduosta löytyviin myynnin koulutuksiin.

Tutustu koulutuksiin

Mitä tarkoittaa kylmäsoitto?

  • Aikojen alussa “Cold Calliksi” kutsuttiin myyntitapaamista, jossa myyjä pölähti ilmoittamatta paikan päälle. Joillakin toimialoilla toimintatapa on edelleen tehokkain tapa hankkia asiakkaita esimerkiksi tilanteissa, missä prospektia ei tavoita puhelimitse tai muiden kanavien kautta.
  • Myöhemmin kylmäsoittamiseksi on kutsuttu kaikkea puhelimitse tehtävää kontaktointia silloin, kuin myynnin kohde ei ole tiennyt puhelusta tai tuntenut soittajaa etukäteen.
  • Vielä näihin päiviin asti kylmäsoittamisen ajatellaan joskus tarkoittavan “puhelinluettelon avaamisesta” ja sen läpi luukuttamista persoonattomalla, geneerisellä viestillä.
  • Tässä on hyvä tehdä pesäero kylmäsoittamisen ja spämmin välillä. Moderni kylmäsoittaminen vuonna 2022 ei tarkoita kvalifioimattoman soittolistan läpi rallattamista. Se tarkoittaa puhelimitse käytävää hyötyä tuottavaa dialogia mahdollisimman tarkkaan harkitun ja profiloidun ideaalin asiakaskohderyhmän kanssa.

Kirjoittaja Stina Dansie

  • Founder & CEO, Good Call Oy

Aiheeseen liittyvää