Prospektointi: Näin prospektoit tehokkaasti ja sys­te­maat­ti­ses­ti

Kun prospektointi on hoidettu huolellisesti, myyjät välttyvät turhilta kontaktoinneilta ja pystyvät keskittämään aikansa otollisiin asiakkaisiin. Myyjien kalenterista onkin tärkeää varata aikaa myös prospektointiin, sillä muutoin päädytään helposti tilanteeseen, jossa myyntiputki on tyhjennetty myyntimahdollisuuksista aktiivisella myyntityöllä, mutta sen täyttäminen on unohdettu.  

Koska prospektointi on myyntiprosessin ensimmäisiä vaiheita, määrittää se pitkälle myynnin onnistumista. Hyvin suunniteltu prospektointi takaa paremmat mahdollisuudet myynnin onnistumiselle ja paremmille myyntituloksille. 

Prospektointia on mahdollista helpottaa erilaisten työkalujen avulla. Usein työläintä prospektoinnissa on datan kerääminen ja ilman oikeanlaisia työkaluja se tapahtuu manuaalisesti. Kun kaikki data ja yhteystiedot löytyvät samasta paikasta, helpottaa se huomattavasti myyjän työtä. 

Lue myös: Dataohjattu myynti – näin luot siitä kilpailuedun lähteen

Systemaattinen prospektointi on tärkeää hyvän pohjan luomiseksi myyntityölle. Prospektointia tehdessä on hyvä kiinnittää huomiota ainakin näihin viiteen vaiheeseen: 

1. Ihanteellisen asiakkaan tunnistaminen ja sopivien prospektien määrittely. 

2. Potentiaalisten asiakasyritysten etsiminen.  

3. Prospektien validoiminen ja tarpeiden määrittäminen. 

4. Keskeisten päättäjien tunnistaminen. 

5. Ratkaisujen liittäminen kunkin asiakkaan tarpeisiin. 

Prospektoinnissa tärkeää on hyvä pohjatyö ja potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen, joka onnistuu helposti ihanteellisen asiakasprofiilin avulla. Kontaktoitavia prospekteja myyjille löytyy aina, mutta on tärkeää pystyä erottamaan ja priorisoimaan otolliset kontaktit ja keskittyä asiakkaisiin, joilla on aitoa ostopotentiaalia. 

Yritysten kannattaakin luoda ihanteellinen asiakasprofiili, jotta fokus säilyy oikeissa potentiaalisissa asiakkaissa. Ihanteellinen asiakasprofiili on kuvaus yrityksestä, ei siis yksittäisestä ostajasta tai loppukäyttäjästä, joka sopii täydellisesti asiakkaaksi yrityksesi ratkaisuille. Se ei ole sama asia kuin ostajapersoona, vaan pikemminkin kuvaus yrityksestä, jossa ostajapersoona työskentelee. ICP:n tuloksena on kuvitteellinen yritys, joka on kaikilta ominaisuuksiltaan ihanteellinen ostaja-asiakas. Tämän avulla pystyy fokusoimaan myynnin ja markkinoinnin toimenpiteitä tarkemmin, sillä jokainen tietää, minkälaisia yrityksiä tavoitellaan.

Lue lisää, miten määrittelet ihanteellisen asiakasprofiilin

Tänä päivänä potentiaalisten asiakasyritysten etsiminen on helpompaa kuin koskaan ennen. Dataa hyödyntämällä asiakasyrityksiä voidaan etsiä ja rajata usein eri kriteerein. Oman ihnteellisen asiakasprofiilin avulla pystytään rajaamaan, minkälaisia yrityksiä halutaan etsiä. Kriteereitä voi olla mm. tunnusluvut, sijainti, toimiala, yrityksen elinkaari ja muuta itselle relevanttia.

Oikeiden yrityksien etsiminen vaatii yritysdataa. Tähän tarkoitukseen oleva palvelu on analysaattorissa, josta voi etsiä yrityksiä mm. toimialan, liikevaihdon, maantieteellisen sijainnin ja henkilöstön koon perusteella. Analysaattorissa myyjä voi myös luoda yrityksistä erilaisia ryhmiä esim. toimialan perusteella ja seurata helposti ryhmässä tapahtuvia muutoksia. 

Kun sopivia prospekteja on löytynyt, on tärkeää määrittää asiakasyrityksen tarpeet ja ostopotentiaali. Jos asiakkaalla on ongelma tai tavoite, jonka myyjä pystyy ratkaisemaan, on asiakkaassa yleensä potentiaalia. Potentiaalinen asiakas saattaa kuitenkin olla kiinnostunut myyjän tarjoamasta ratkaisusta, mutta ei ole valmis tai kykenevä maksamaan siitä pyydettyä hintaa, jolloin aitoa ostopotentiaalia ei ole. 

Myös ajoitus on noussut tärkeäksi kriteeriksi prospektoinnissa. Voi olla, että asiakas ei ole valmis ostamaan juuri nyt, mutta myöhemmässä vaiheessa myyjän tarjoamille ratkaisulle voi olla tarvetta. Signaalien avulla on helppo seurata potentiaalisissa asiakkaissa tapahtuvia muutoksia ja olla yhteydessä asiakkaaseen silloin, kun prospektista tulee otollinen. 

Potentiaalisesta asiakasyrityksestä on tärkeää tunnistaa myös oikeat päättäjät, jotka pystyvät tekemään ostopäätöksen. On tärkeää ymmärtää, missä rooleissa päätöksentekijät tyypillisesti työskentelevät, jotta hänelle voidaan suunnata hänelle relevanttia viestintää. Ilman kohdennettua viestintää, päättäjä todennäköisesti ohittaa sen.

Organisaatioissa on monenlaisia rooleja eikä tittelit välttämättä kerro, kuka vastaa mistäkin asiasta. Analysaattorista voidaan löytää päättäjän vastuualueet ja yhteystiedot, jotta viesti voidaan kohdentaa aina oikeaan henkilöön.

Myyjän on tärkeä pystyä tunnistamaan asiakkaan ongelmat ja ymmärtämään asiakkaan tarpeita, jotta tarjottu ratkaisu voidaan personoida vastaamaan juuri kyseisen asiakkaan tarpeisiin. Kun myyjä on selvillä siitä, miksi on tarjoamassa ratkaisua juuri tälle asiakkaalle, pystyy hän myös paremmin valmistautumaan myyntitapaamiseen ja lähestymään päättäjiä juuri oikeanlaisella viestillä ja kulmalla. 

Toivottavasti sait uusia ajatuksia toteuttaa prospektointia. Jos kaipaat lisää ideoita prospektointiin niin lue meidän Dataohjatun myynnin -opas. Olemme tehneet oppaan siitä, kuinka hyödyntään dataa myynnin tukena ja tehostaa prosesseja. Opas sisältää teoriaa, harjoituksia ja käytännön esimerkkejä.

Lataa alla olevasta lomakkeesta!