Alma Talent blogi

Kuinka tehostaa prospektointia ja löytää lisää laadukkaita liidejä?

Prospektointi on myynnin tärkeimpiä vaiheita, mutta samalla se on myös yksi haastavimmista. Myynnissä aika on usein kortilla ja valitettavasti huolelliseen prospektointiin aikaa kuluu paljon. Prospektointia pitäisi saada tehdä rauhassa ja prospektien kriteereitä tulisi miettiä monipuolisesti eri kanteilta. Myyjien aika on kuitenkin usein kortilla, joka johtaa valitettavan usein prospektoinnin laiminlyömiseen.

Prospektointi-termi (engl. prospecting) juontaa juurensa malmien, ja erityisesi kullan, etsintään. Uusien asiakkaiden etsimiseen tämä termi sopii kuin valettu, sillä onhan myynnin prospektoinnissa kyse juuri niiden arvokkaimpien asiakkaiden, kultakimpaleiden, erottamisesta ja löytämisestä.

Manuaalisessa prospektoinnissa aikaa kuluu oikeanlaisten yritysten etsimiseen eri tietolähteistä, kuten verkkosivuilta, sosiaalisesta mediasta tai erilaisista tapahtumista. Kun sopivat yrityksen on tunnistettu, alkaa puolestaan taustatietojen selvitys. Myyjän on tärkeä selvittää ainakin potentiaalisten asiakkaiden taloudellinen tilanne, liikevaihdon kehittyminen sekä mahdolliset maksuviiveet ja -häiriöt. Lisäksi yrityksessä tapahtuneista viimeaikaisista muutoksista on hyvä olla kartalla. Kun taustatiedot on kartoitettu, alkaa sopivien päättäjien ja kontaktien metsästys, joka on usein haastavaa ja aikaa vievää.

Myyjän tärkein resurssi on aika. Turhan manuaalisen työn kitkeminen pois mahdollistaa keskittymisen olennaiseen, eli itse myyntityöhön.

Onneksi prospektointia varten on olemassa työkaluja, jotka tekevät tiedonhankinnasta ja sen koostamisesta helpompaa. Analysaattorin avulla manuaaliseen tiedonhakuun käytetty aika vähenee ja prospektoinnista tulee tehokkaampaa ja systemaattisempaa.

Kuinka tunnistaa potentiaaliset prospektit?

Prospektoinnin ensimmäinen vaihe on määritellä, millaisia yrityksiä halutaan asiakkaaksi, joka onnistuu helposti ihanteellisen asiakasprofiilin määrittelyllä. Tarkoituksena on pyrkiä tunnistamaan ne yritykset, joita tarjolla olevat tuotteet tai palvelut aidosti kiinnostavat, ja jotka voisivat olla kannattavia asiakkaita.

Usein prospektijoukon määrittäminen saatetaan kuitenkin kokea haastavaksi. Potentiaaliselta vaikuttavia asiakkaita voi tuntua olevan paljon, joten on hankala päättää, keihin käyttää kallisarvoista aikaa.

Hyvä tapa määritellä potentiaalisia asiakkaita on analysoida nykyisiä asiakkaita, erityisesti kaikista tuottavimpia asiakkuuksia.

Analysaattorissa nykyisten asiakkaiden analysointi onnistuu helposti, ja potentiaalisia prospekteja voidaan tunnistaa ja rajata useiden eri kriteereiden mukaan. Käytössä olevia rajauskriteereitä ovat mm.

  • toimiala
  • sijainti
  • henkilöstömäärä
  • liikevaihto
  • nettotulos
  • Menestyjäluokitus
  • riskiluokitus

Lähestymistapa saattaa tuntua yksinkertaiselta, mutta voi ratkaista monen myyjän ongelman sopivien prospektien löytämisessä. Yhteen näkymään koostettuna asiakkuuksista pystyy havaitsemaan yhtäläisyyksiä, joita ei ilman syvällisempää tarkastelua olisi hankala hahmottaa.

Miten B2B-prospektointia voidaan tehostaa?

Joskus myyntiä taas halutaan suunnata aivan uusille asiakkaille ja etsiä esimerkiksi uusia potentiaalisia toimialaoja. Myös tällöin Analysaattori antaa kattavan kuvan eri toimialoista ja alalla toimivista yrityksistä.

Jotta prospektointiprosessista saadaan tehokas ja johdonmukainen, tarvitaan kattavaa markkinatietoa. Esimerkiksi markkinan koko ja potentiaalisten asiakasyritysten määrä markkinassa vaikuttaa merkittävästi siihen, kuinka kauan prospektijoukon kontaktoiminen tulee kestämään.

Analysaattorista näkee jo prospektiryhmää luodessa, kuinka paljon kriteerit täyttäviä yrityksiä Suomesta löytyy, jolloin prospektilistan läpikäymiseen osataan varata tarpeeksi resursseja.

Toinen tapa tehostaa prospektointia on mm. päivittyvien prospektilistojen hyödyntäminen. Prospektoinnissa on voitu käyttää perinteisesti staattista Excel-listaa, johon on koottu vaikkapa 10 miljoonaa vaihtavat tietyn toimialan yritykset.

Tieto kuitenkin vanhenee nopeasti tai kriteereitä voi olla tarvetta muuttaa. Myöhemmin saattaa ilmetä, että myös toiselta toimialalta löytyy sopivia prospekteja, jotka tulisi lisätä prospektilistaan. Analysaattorin dynaaminen prospektointilista mahdollistaa nopeat muutokset ja jatkuvasti päivittyvät päättäjien yhteystiedot.

Päättäjätieto avainasemassa

Kun sopivat yritykset on tunnistettu, on aika tavoittaa oikeat päättäjät. Ilman prospektointia tukevia työkaluja myyjät käyttävät aikaa yritysten nettisivujen tutkimiseen ja koittavat sitä kautta löytää oikeita päättäjiä ja heidän yhteystietojaan.

Analysaattorissa prospektijoukosta voi suoraan suodattaa tietyt päättäjät titteleittäin tai vastuualueittain. Kun päättäjien yhteystiedot löytyvät vielä samasta näkymästä, toimii se suoraan soittolistana.

Päättäjien vastuualueiden mukaan on myös mahdollista löytää uusia potentiaalisia asiakkaita. Jos yrityksestä löytyy esimerkiksi liikelahjahankinnoista vastaava henkilö, voidaan päätellä, että tällaiselle palvelulle on tarvetta.

Lue lisää Analysaattorin tarjoamista mahdollisuuksista myynnin tehostamisessa tai varaa Analysaattori-demo yrityksellesi.

Varaa henkilökohtainen esittely

Kirjoittaja: Silja Kiilerich,
26. toukokuuta, 2021
  • Julkaistu: 26.5.2021
  • Päivitetty: 3.6.2021
  • Uutisen tyyppi: Tiedote
  • Teema: Myynti ja markkinointi

Jaa artikkeli:

Tilaa uutiskirje

Lue seuraavaksi:

Tehokas myyntiprosessi on onnistuneen B2B-myynnin avain

Tehokas myyntiprosessi on jokaisen menestyvän myyntitiimin salaisuus. Jos myyntiprosessia ei ole kunnolla määritelty, asioita tehdään sattumanvaraisesti ja aikaa kuluu turhiin sekä tehottomiin asioihin. Onneksi myyntiprosessia on helppoa tehostaa. Tarvitaan vain hieman aikaa prosessin uudelleenmäärittelyyn, hyvät työvälineet ja relevanttia tietoa.Toimiva ja tuloksellinen myyntiprosessi muodostuu useista eri vaiheista. Myyntiprosessi alkaa prospektoinnista, jatkuen aina myynnin jälkeiseen seurantaan ja asiakassuhteen hoitoon asti.Eri vaiheiden väliin mahtuu useita toimenpiteitä, jotka kaikki vaikuttavat suuresti myyntiprosessin tehokkuuteen. Hyvin usein eri työvaiheisiin on omat järjestelmänsä ja toimintatapansa, joka lisää myyntiprosessin tehottomuutta. Mitä useamman myyntiprosessin vaiheista voi tehdä samalla järjestelmällä, sitä suurempi on ajansäästö ja sitä kautta myös tehokkuus kasvaa. Tähän tehottomaan, järjestelmästä toiseen hyppimiseen ja tietojen metsästyksen viidakkoon on olemassa ratkaisu nimeltä Analysaattori. Se on olemassa juuri siksi, että jokainen B2B myyjä voisi keskittyä enemmän olennaiseen, eli myyntityön tekemiseen. Se auttaa myyjiä juuri oikeissa myyntiprosessin vaiheissa, joka lisää tehokkuutta ja tuottavuutta. Seuraavaksi kerromme, missä myyntiprosessin vaiheissa Analysaattori voi auttaa myös sinua.Luo parempia ja dynaamisesti päivittyviä prospektilistojaProspektointi miellettään usein myyntityön tärkeimmäksi vaiheeksi. Valitettavasti se on myös haastavin ja aikaa vievin osuus myyntiprosessista. Potentiaalisten prospektien tunnistamiseen on erilaisia metodeja. Kun tämä työ on tehty hyvin, on prospektilistojen luominen helppoa.Analysaattorissa prospektilistojen luominen käy helposti lukuisia rajauskriteereitä hyödyntämällä. Prospektilistaa voi rajata yrityksen perustiedoilla, kuten toimialalla, henkilöstömäärällä tai sijainnilla. Lisäksi käytettävissä on lukuisia taloudellisia tunnuslukuja sekä päättäjän titteli- ja vastuualuetietoja. Tiedot prospektilistoihin poimitaan markkinan ajantasaisimmasta yritys- ja päättäjätietokannasta. Prospektilistat myös päivittyvät jatkuvasti. Viimein voit sanoa hyvästit staattisille ja nopeasti vanheneville prospektilistoille!Kuinka tavoittaa oikeat päättäjät?B2B-myynti on usein hyvin moniulotteista. Ei välttämättä riitä, että yrityksestä tavoittaa vain yhden päättäjän, sillä päätöksentekoprosessiin osallistuu usein monia eri henkilöitä yrityksen sisältä.Saadakseen tapaamisen, myyjä saattaa joutua kontakoimaan useampia eri päättäjiä samasta yrityksestä. Ei ole myöskään mikään itsestään selvyys, että samalla tittelillä varustetut henkilöt vastaisivat samoista asioista eri yrityksissä. Kaikkien päättäjien yhteystietoja ei välttämättä edes löydy yrityksen verkkosivuilta tai Linked In:stä, vaikka kuinka etsisi. Tähän yrityskohtaiseen salapoliisityöhön tuhrautuu nopeasti käsittämättömän paljon arvokasta myyntiaikaa. Analysaattorin avulla myyjä pystyy itse aktiivisesti tunnistamaan tavoittelemansa päättäjät titteleiden ja vastuualueiden perusteella, jolloin myös päättäjien kontaktointi nopeutuu. Luomalla Analysaattoriin ryhmän esimerkiksi omista ihanneasiakkaista, voi ryhmästä suodattaa näkyviin vaikkapa kaikki hankinta-asioista vastaavat päättäjät. Jos taas on tarve tavoittaa kaikki myyntijohtajat, saa ne suodatettua samasta ryhmästä napin painalluksella.Arvoa ensitapaamisesta lähtienKun tapaaminen on saatu sovittua ja asiakas on antanut kiireisestä päivästään aikaa myyjälle, on tapaamisen tärkeä tuottaa arvoa asiakkaalle. Tämä puolestaan vaatii huolellista valmistautumista, joka vie huomaamatta leijonan osan myyjän päivästä, varsinkin, kun tapaamisia on viikkotasolla useita. Aikapula johtaa valitettavan usein siihen, että valmistautuminen jää ohueksi, joka saattaa kostautua asiakastapaamisessa.Analysaattorin avulla myyjän on helppo pysyä ajan tasalla asiakasyrityksissä tapahtuvista muutoksista ja löytää kattavat taustatiedot yrityksistä, aina taloudellisista tunnusluvuista ajankohtaisiin uutisiin. Myyjän on myös helppo tuottaa asiakkaalleen lisäarvoa kertomalla esimerkiksi toimialan viimeisimmistä käänteistä tai kilpailijan tunnusluvuista suhteessa asiakkaaseen. Kaikkia tiedot löytyvät yhdestä palvelusta, eikä datan ajantasaisuudesta tai luotettavuudesta tarvitse murehtia.Ajantasainen asiakasrekisteri pitää asiakkuudet järjestyksessäCRM-järjestelmä lienee monen B2B-myyjän tärkein työkalu. Paikkansapitävä ja kattava CRM-data auttaa suunnittelemaan ja ajoittamaan tulevat myyntiaktiviteetit tehokkaasti. Myyntijohtajaa ajantasainen CRM-järjestelmä auttaa suunnittelemaan ja ennustamaan tulevaisuuden myyntimahdollisuuksia. CRM:n akilleen kantapää on kuitenkin nopeasti vanhenevat tiedot. Jos tietoja ei päivitetä aktiivisesti, ne happanevat hyvin nopeasti ja niiden käyttöarvo on pyöreä nolla. Manuaalisesti tietojen päivittäminen on piinaavaa puuhaa, siksi se jää usein tekemättä.Onneksi CRM:n tietojen päivittäminen on nykyisin automatisoitavissa hyvin helposti. Päivityksen ohessa tietoja voi rikastaa yrityksen myyntiprosessin kannalta oleellisilla tiedoilla, jolloin rutiinitöiden tekemisestä tulee entistä mutkattomampaa. Hyödynnämme CRM:n päivityksessä samaa ajantasaista ja luotettavaa yritys- ja päättäjädataa, kuin Analysaattorissa. Missä myyntiprosessin vaiheessa voimme olla yrityksellenne avuksi? Tutustu myynnin teknologioihin tai varaa henkilökohtainen esittely.Varaa henkilökohtainen esittely

Myynti ja markkinointi

Analysaattori tehostaa myyntiprosessia ja auttaa B2B-myyjiä keskittymään olennaiseen

B2B-myynnissä asiakastuntemus ja oikea ajoitus ovat kaikki kaikessa. Asiakas olettaa myyjän tuntevan yrityksen haasteet ja toimialan, ja jos myyjä ei pysty tarjoamaan asiakkaalle lisäarvoa, jäävät kaupat tekemättä. Analysaattorista löytyy käden käänteessä kaikki tärkeät tiedot olemassa olevista ja potentiaalista asiakkaista aina taloudellisista tunnusluvuista Alma Businessmedioissa, kuten Kauppalehdessä ja Talouselämässä, julkaistuihin uutisiin. Nämä tiedot auttavat asiakkaan taustatietojen kartoittamisessa ja myyntitapaamisiin valmistautumisessa. Mikä olisikaan parempi keino rakentaa lujia asiakassuhteita, kuin tuntea asiakkaan taustat ja tarpeet läpikotaisin! Luo avainasiakkaista ja prospekteista ryhmiä Analysaattoriin Analysaattorin ryhmät-ominaisuuden avulla asiakasdatan voi järjestellä erilaisiin ryhmiin, joita voi vertailla joko keskenään tai johonkin tiettyyn toimialaan. Yritysten lisääminen ryhmiin onnistuu helposti mm. tuomalla Analysaattoriin valmiin y-tunnuslistan tai hyödyntäen kohderyhmähakua. Muodostamalla ryhmiä tärkeimmistä asiakkaista myyjät pysyvät aina ajan tasalla avainasiakkaiden tilanteesta. Myös prospektiryhmien luominen on Analysaattorissa tehty vaivattomaksi. Kohderyhmähaun avulla ryhmää voidaan rajata toimialan, sijainnin ja liikevaihdon lisäksi päättäjien vastuualueiden mukaan. Pelkästä päättäjän tittelistä on usein mahdotonta päätellä, mistä kaikesta hän oikeasti vastaa työssään, joten tästä syystä Alma Talent kerää ja päivittää päättäjien vastuualuetietoja jatkuvasti puhelimitse. Kun kohderyhmä on rajattu halutuilla kriteereillä, onnistuu sen tuominen ryhmäksi Analysaattoriin napin painalluksella. Prospektiyritysten päättäjien yhteystiedot löytyvät kunkin yrityksen sivulta, joten myyjän ei tarvitse kuin tarttua puhelimeen ja alkaa tavoittelemaan potentiaalisia asiakkaita. Signaalit kertovat ryhmän yrityksissä tapahtuvista muutoksista Analysaattorin signaalidatan avulla myyjä osaa olla yhteydessä asiakkaaseen juuri oikeaan aikaan ja avata keskustelun asiakkaalle ajankohtaisilla asioilla. Muutossignaalit koostavat yrityksissä tapahtuvat ajankohtaiset ja tärkeät muutokset kiteytetysti yhteen näkymään, josta niitä on helppo tarkastella. Tilaamalla vielä omille ryhmilleen ilmoitukset muutossignaaleista myyjä saa automaattisesti tiedon sähköpostiinsa aina, kun asiakasyrityksessä tai prospekteissa tapahtuu jokin merkittävä muutos. Signaalityyppejä on tällä hetkellä 10 erilaista, mm. yrityskaupat, oikaistut toimialat, toimitusjohtaja- ja päättäjämuutokset sekä riksiluokituksen muutokset. Analysaattori koostaa ryhmissä olevista yrityksistä myös uusimmat uutiset, työpaikkailmoitukset, ja nimitysuutiset yhteen näkymään. Näin myyjä saa helposti kattavan kuvan yrityksen sen hetkisisestä tilanteesta.   Hyödynnä taloudellisia tunnuslukuja asiakkaiden ja toimialojen kehityksen seurannassa Monipuoliset taloudelliset tunnusluvut, kuten liikevaihto ja kasvuprosentti, auttavat myyjiä seuraamaan kiinnostavien asiakkaiden ja toimialojen kehitystä. Lisäksi Analysaattorista löytyy tieto yritysten Menestyjäluokituksesta, jonka avulla myyntiä voidaan kohdistaa esimerkiksi toimialojensa hyvin menestyville yrityksille, joilla on potentiaalia kasvaa asiakkaana. Analysaattorin riskiluokitus antaa puolestaan myyjille hyvän käsityksen yrityksen maksuhäiriöriskistä. Näin myyjä voi pitäytyä antamasta maksuaikaa liian riskilliselle asiakkaalle ja vähentää maksuhäiriöistä johtuvia luottotappioita. Hyödyntämällä Analysaattoria tehokkaasti osana päivittäistä myyntityötä, manuaaliseen tiedonhakuun käytetty aika vähenee ja säästyneen ajan voi hyödyntää asiakkaiden entistä parempaan palvelemiseen. Analysaattorin avulla: teet osuvampia prospektilistoja tunnistat potentiaaliset asiakkaat oikea-aikaisesti tapaat asiakas valmistautuneena pysyt asiakkaiden pulssilla seuraat markkinoita, toimialaa ja kilpailijoita Kiinnostuitko? Varaa Analysaattori-demo yrityksellesi ja näet, miten se voi tehostaa myyntityötäsi. Pyydä henkilökohtainen demo

Myynti ja markkinointi
TP-blogi-kohdentaminen_1200x628

Myyt paremmin, kun tiedät kenelle myyt – ihanteellisen asiakasprofiilin määritteleminen

Myyntiä suunnitellessa on tärkeää määrittää kenelle yrityksen kannattaa myydä. Suunnittelu on helppo ohittaa ajattelemalla että mitä useammalle myy, sitä enemmän myyntiä saadaan tehtyä. Näin ei tosiasiassa kuitenkaan ole. ”Kaikille kaikkea” lähestymistapa johtaa hukattuihin myyntimahdollisuuksiin, kun myyjät käyttävät aikaansa sellaisten asiakkaiden parissa, jotka eivät välttämättä tule koskaan ostamaan yrityksen tuotteita tai palveluita. Vaikka ideaalin asiakkaan tunnistaminen saattaa olla aluksi hyvinkin haastavaa, on se äärimmäisen tärkeää koko myyntiprosessin tarkastelun kannalta. Kun ideaalit asiakkaat on tunnistettu, voidaan myynti- ja markkinointitoimenpiteitä personoida ja kohdistaa juuri tälle asiakassegmentille. Ideaalin asiakkaan tunnistamiseen voidaan käyttää esimerkiksi ihanteellista asiakasprofiilia (ICP), jonka avulla määritellään täydellinen ostaja-asiakas yrityksen tarjoamille ratkaisuille. Kuinka määritellä yrityksesi ihanteellinen asiakasprofiili? Ihanteellinen asiakasprofiili on kuvaus yrityksestä, ei siis yksittäisestä ostajasta tai loppukäyttäjästä, joka sopii täydellisesti asiakkaaksi yrityksesi ratkaisuille. Se ei ole sama asia kuin ostajapersoona, vaan pikemminkin kuvaus yrityksestä, jossa ostajapersoona työskentelee. ICP:n tuloksena on kuvitteellinen yritys, joka on kaikilta ominaisuuksiltaan ihanteellinen ostaja-asiakas. ICP:tä määritellessä on hyvä kiinnittää huomiota otollisiin yritysdemograafisiin tekijöihin, kuten sijaintiin, toimialaan, liikevaihtoon, henkilöstömäärään ja taloudellisiin tunnuslukuihin. Näiden demograafisten tekijöiden lisäksi ihanteellisilta asiakasyrityksiltä löytyy usein myös seuraavia ominaisuuksia: Heille on helppo myydä, sillä he ymmärtävät yrityksesi tarjoaman hyödyn tai arvon He ovat valmiita maksamaan tarjoamastasi ratkaisusta He suosittelevat tuotettasi tai palveluasi oma-aloitteisesti muille Ihanteellisen asiakasprofiilin määrittely on erittäin hyödyllistä varsinkin, jos organisaatiossasi on käytössä Account Based -myyntimalli, jolloin voidaan keskittyä myymään yrityksellesi sopiville ja kohdennetuille asiakkuuksille. Oikein toteutettuna ICP auttaa kohdistamaan myynti- ja markkinointitoimenpiteet tehokkaammin ja myymään asiakkaille, jotka saavat palvelustasi suurimman hyödyn. Dataa hyödyntämällä ideaalin asiakkaan tunnistaminen ja löytäminen on helpottunut huomattavasti. Alma Talentin Analysaattorissa on mahdollista analysoida ja vertailla eri toimialoja ja mahdollisia asiakasyrityksiä keskeisten tunnuslukujen osalta. Potentiaalisista asiakkaista voidaan myös muodostaa erilaisia ryhmiä esimerkiksi toimialan, liikevaihdon, sijainnin ja henkilöstömäärän perusteella, joita voidaan vertailla keskenään sopivan asiakassegmentin löytämiseksi. Asiakasymmärryksen syventäminen Ihanteelliset asiakasprofiilit ovat keskittyneet lähinnä asiakkuuden sopivuuteen eivätkä sukella liian syvälle myyjien kohtaamiin henkilöihin. Luomalla asiakkuuksille vielä eri ostajapersoonia myyjien kohtaamista henkilöistä ja ostojen takana vaikuttavista päätöksentekijöistä, voidaan asiakasymmärrystä syventää entisestään ja valmistautua paremmin myyntitilanteisiin. Ihanteellinen asiakasprofiili saattaa olla myös aikasidonnainen. Kaikki asiakkaat eivät välttämättä ole otollisia juuri nyt, mutta voivat olla potentiaalisia tulevaisuudessa. Ajoitus on monesti myyntitilanteessa hyvinkin ratkaiseva tekijä, joten on erittäin tärkeää olla yhteydessä oikeisiin päättäjiin oikeaan aikaan. Otollisen ajoituksen voi tunnistaa muun muassa erilaisten signaalien avulla. Tärkeitä signaaleita saattavat olla esimerkiksi yritysostot tai päättäjän vaihtuminen. Tiivistettynä myyntitoimenpiteet ovat tehokkaimpia silloin, kun myydään oikeille yrityksille, oikeille ostajapersoonille ja oikeaan aikaan. Vähennä ja vältä turhia myyntiponnisteluja Ihanteellisen asiakasprofiilin lisäksi voi olla myös järkevää miettiä, millaisia ei-niin-ihanteelliset asiakkaat ovat. Näiden asiakasryhmien kohdalla myyntitoimenpiteitä kannattaa välttää tai ainakin vähentää. Epäihanteellisen asiakkaan tunnistat muun muassa seuraavista tekijöistä: He vaativat usein alennusta myymistäsi ratkaisuista He eivät näe yrityksesi palvelun tai ratkaisun arvoa, jolloin myyminen tuntuu usein hankalalta He ostavat vain kertaluontoisesti tai satunnaisesti, jolloin asiakkuuden arvo jää pieneksi Tällaisien asiakkuuksien kohdalla myyntitoimenpiteet on hyvä automatisoida mahdollisimman pitkälle, jolloin myyjien aika voidaan keskittää ihanteellisille asiakkaille myymiseen. Voi myös olla, että asiakkaan tarve ja myymäsi ratkaisu eivät kohtaa juuri tuolla hetkellä, mutta tulevaisuudessa asiakas saattaakin muuttua ihanteelliseksi esimerkiksi liiketoiminnan laajentamisen tai yritysostojen kautta. Tutustu myynnin työkaluihin

Myynti ja markkinointi
at_palvelut_b2b_myynti_1200x628

Mitä B2B-myynti on 2020-luvulla ja miten voit hyödyntää dataa myyntiprosessin tehostamiseksi?

B2B-myynti on yritysten välillä tapahtuvaa kaupankäyntiä, jossa yksi yritys myy tuotteita tai palveluita toiselle yritykselle. B2B-myynti eroaa merkittävästi B2C-myynnistä, jossa yritys myy suoraan kuluttajalle. B2B ja B2C-myynnin välisiä erovaisuuksia ovat muun muassa:Hinta. B2B-myynnissä kaupan keskihinta on huomattavasti suurempi kuin B2C-myynnissä.Päätöksentekijöiden määrä. Useimmiten B2B-myynnissä on mukana enemmän päätöksentekijöitä, joiden kaikkien on oltava vakuuttuneita ostopäätöksen syntymiseksi. Pidemmät myyntisyklit. B2B-myynnissä myyntisyklit ovat usein paljon pidempiä ja kompleksisempia kuin kuluttajamyynnissä ja saattavat kestää jopa useita kuukausia.Kohdemarkkinan koko. B2C-myynnissä potentiaalisten asiakkaiden määrä on huomattavasti suurempi kuin B2B-myynnissä, jossa kohdemarkkinat saattavat olla hyvinkin pienet, mutta yksittäisten asiakassuhteiden elinkaari ja arvo taas merkittävästi suurempi. Koska B2B-myynnissä kohdemarkkinat ovat pienemmät, on myös uusasiakashankinta haastavampaa. Ostopäätöksen argumentointi. B2C-myynnissä ostaja tekee tavanomaisesti nopeammin ostopäätöksen, jolloin myyjä voi enemmän nojautua siihen, että ostaja tekee ostopäätöksen tunteisiin perustuen. B2B-myynnissä ostaja puolestaan on tarkempi ostopäätöksen tekemisessä. Siksi B2B-myyjältä vaaditaan hyvää valmistautumista asiakastapaamisiin, laaja-alaista ja konsultoivaa otetta myyntityössä sekä hyviä viestintä- ja neuvottelutaitoja.  B2B-myynti tänä päivänäB2B-myynti on tänä päivänä haastavampaa ja kompleksisempaa kuin koskaan ennen. B2B-ostajat odottavat entistä personoidumpaa lähestymistapaa ja haluavat usein tulla kohdelluksi ennemmin kumppanina kuin asiakkaana. Siksi perinteisen myyntiprosessin lisäksi on hyvä keskittyä myös asiakkaan ostopolkuun. Gartnerin toteuttaman tutkimuksen mukaan B2B-asiakkaan ostopolku koostuu kuudesta vaiheesta, jotka ostajan on käytävä läpi saavuttaakseen ostopäätöksen:1. Ongelman tunnistaminen. "Meidän on tehtävä jotain."2. Ratkaisujen etsintä. "Mitä tarjontaa ongelmamme ratkaisemiseksi löytyy?"3. Vaatimusten rakentaminen. "Mitä tarkalleen tarvitsemme ratkaisulta?"4. Toimittajan valinta. "Tekeekö tämä ratkaisu sitä, mitä haluamme sen tekevän?"5. Vahvistus. "Mielestämme tiedämme oikean vastauksen, mutta meidän on oltava varmoja."6. Konsensuksen luominen. "Meidän on saatava kaikki mukaan."Tästä ostopolusta 70 % suoritetaan ennen kuin ostaja on edes yhteydessä myyntiin. Miten voit hyödyntää dataa myyntiprosessin tehostamiseksi?Mitä jos voisit olla yhteydessä asiakkaaseen jo varhaisemmassa vaiheessa hänen ostopolkuaan? Datan valjastaminen osaksi myyntiprosessia auttaa myyjiä tunnistamaan ne asiakkaat, joilla on ongelma, jonka he pystyvät ratkaisemaan. Tämä on mahdollista esimerkiksi yrityksen muutossignaaleja seuraamalla. Signaalit ovat nykyisissä tai potentiaalisissa asiakasyrityksissä tapahtuvia toimia ja muutoksia, jotka saattavat osoittaa asiakkaiden olevan lähellä ostopäätöstä tai viestiä uuden ostotarpeen muodostumista. Signaaleja ovat esimerkiksi päättäjän vaihtuminen yrityksessä tai yrityskauppojen toteutuminen.Kun asiakkaasta on kerätty tarpeeksi ajantasaista ja relevanttia dataa, auttaa se myyjää olemaan valmistautuneempi kohdatessaan asiakkaansa. Alma Talentin Analysaattori tarjoaa myyjälle laadukasta tietoa asiakastapaamisen pohjaksi ja auttaa myyjää tunnistamaan asiakkaan tilanteen ja kehitystarpeet. Tällöin voidaan helposti tarjota ratkaisua oikealla hetkellä. Päätöksentekijät on helpompi saada harkitsemaan yrityksen tarjoamia ratkaisuta, kun myyjä on pystynyt osoittamaan ymmärrystä asiakkaan toimintaa ja haasteita kohtaan.Myyntiteknologiat B2B-myynnin tukenaAsiakkaiden vaatimusten kasvaessa ovat myös myyjän käytettävissä olevat työkalut parantuneet. Data, analytiikka ja automaatio hyödyttävät myynnin ammattilaisia myyntiprosessin eri vaiheissa ja auttavat myyjiä päätöksenteossa. Dataa voidaan kerätä muun muassa nykyisistä ja potentiaalisista asiakkaista sekä hyödyntää tietoa yksilöimällä viestejä, ennakoimalla tarpeita ja toistamalla menestyksekkäitä toimintamalleja muiden vastaavien asiakkaiden kanssa. Datan ja teknologian hyödyntäminen myynnissä auttaa myös myyjiä parantamaan tuottavuuttaan. Kun turhaan työhön käytettyä aikaa voidaan vähentää erilaisten automaatioiden avulla, voivat myyjät säästä aikaansa ja energiaansa keskittymällä asiakkaisiin, jotka ovat kiinnostuneita yrityksen tarjoamista ratkaisuista.Tutustu myynnin työkaluihin

Myynti ja markkinointi
Sammio