Alma Talent Tietopalvelut blogi

Analysaattori_myyntijohtaja_1200x628

Myyntijohtaja ei pärjää ilman Analysaattoria

Ratkaisut ja kokonaisuudet eivät myy itse itseään. Ratkaisumyyjä tietää sen hyvin. Asiakas kyllä osaa tilata verkosta vähintäänkin chat-keskustelun tuella yksinkertaiset tuotteet ja laitteet. Tuotemyynti kasvaa markkinoinnin automaatiolla ja data-analytiikan yhdistämisellä growth hackingiksi, mutta monimutkaisempien kokonaisratkaisuiden tarjoaminen jää vielä onneksi ammattitaitoisten ratkaisumyyjien tehtäväksi.

Ratkaisumyyjä tekee diagnoosin ennen kuin tarjoaa lääkettä. Ellei hän tunnista asiakkaan tilannetta ja kehitystarvetta, asiakas ei osta.

Kohtaan verkostoissani usein päättäjiä, jotka kertovat yrityksen haasteista muuttaa myynti tuotemyynnistä ratkaisumyynniksi. Se vaatii paikoin kulttuurillista muutosta.

Failing to prepare is preparing to fail*

Kyse ei ole nimittäin vain siitä, mitä myydään, vaan myös siitä, miten myydään. Myyjä luo asiakkaalle lisäarvoa jo myyntitavallaan, joka voi parhaimmillaan havahduttaa uudistustarpeisiin. Asiakas toivoo näkemyksiä siitä, mitä huomioida tai tehdä aiempaa helpommin. Ratkaisumyynnissä on kyse oivalluttamisesta ja asiakkaan nykytilan positiivisesta haastamisesta – luottamuksesta. 

Myyjän on saavutettava asiakkaan luottamus ennen kuin asiakas on valmis kertomaan liiketoimintansa kipupisteistä. Luottamusta herättää se, että myyjä on perehtynyt asiakkaan toimialaan, tilanteeseen, uutisiin ja viime vuosien tunnuslukuihin.

Kun asiakas on luvannut myyjälle kalenteristaan arvokasta aikaansa, on kohtaamista valmisteltava hyvin. Asiakas ei häikäisty, jos myyjä kyselee epärelevantteja asioita, joista olisi löytynyt helposti tietoa jo ennen tapaamista. Jos myyjä sen sijaan pystyy keskustelemaan luotettavaan ja analysoituun tietoon peilaten esimerkiksi yrityksen vahvuuksista suhteessa kilpailijoihin tai vaikkapa asiakkaan asiakkaiden menestyksestä, on luottamuksen synnylle ja ratkaisuista keskustelemiselle erilainen pohja.

Alma Talent Tietopalveluiden tarjoama Analysaattori tarjoaa myyjälle vankkaa tietoa ennen asiakastapaamista. Se auttaa asiakastyön laadun kehittämisessä ja tekee kattavasta valmistautumisesta nopeaa.

Analysaattori päivittäisenä apuna

Kuulen huolestuttavan usein liiketoimintajohdon sanovan, että ”emme oikeastaan seuraa asiakkaidemme talouslukuja, koska tunnemme asiakkaamme”. Tässä ajassa, jossa jokaisen oma liiketoimikin on kokenut myllerryksen, sorrutaan siis siihen, ettei asiakkaiden talouteen ja ostopäätöksiin vaikuttavia tekijöitä analysoida. Miten se on mahdollista?

Käytän itse Analysaattoria työssäni päivittäin, enkä enää tietäisi, miten olla ilman. Tarve avata näkymä joko yksittäiseen yritykseen tai toimialaan tai sidosryhmiimme syntyy niin asiakastyössä, liiketoimen rullaavassa strategiatyössä kuin eri aiheisissa kumppanipalavereissa.

Saatan olla aika ärsyttävä erilaisten ratkaisuiden tai myyntikoulutusten toimittajien silmissä, koska palaverissa silmäilen samalla Analysaattorista toimittajan omaa tilannetta ja kehitystä – ja voin siitä kysyäkin. Samalla tulen katsoneeksi, missä muissa positioissa yrityksen vastuuhenkilöt ja päättäjät vaikuttavat.

Aika ajoin tarkistan Analysaattorista asiakaskantamme tilanteen sekä asiakassalkkujen uhat ja mahdollisuudet. Minua kiinnostaa esimerkiksi, laskeeko vai nouseeko asiakaskantamme liikevaihto.

Tätä tietoa vasten on helpompi keskustella, mitä kohti seuraavaksi kurkotamme ja mihin kohderyhmään painotamme ponnistelumme kannattavasti.

Analysaattori auttaa myynnin suunnan tarkistamisessa

Analysaattorin avulla asiakkaiden talouteen ja ostopäätöksiin vaikuttavia tekijöitä on helpompi huomata ja analysoida. Asiakasta koskevat uutiset tai haastattelut muun muassa Kauppalehdessä, Talouselämässä, Tivissä, Mikrobitissä, Arvopaperissa tai Markkinointi & Mainonnassa eivät mene Analysaattori-käyttäjiltä ohi.

Seuraamme Analysaattorissa asiakkaan yritysostoja tai liiketoimintojen myymistä, koska ne muuttavat asiakkaan strategiaa. Yt-neuvottelujen alkaminen taas kertoo joko investointien jäätymisestä hetkellisesti tai uusista prioriteeteista, joissa voimme auttaa.

Asiakkaan tai kilpailijan palkatessa uusia henkilöitä kyse voi olla uuden liiketoiminnan syntymisestä ja uusista tarpeista. Emme halua missata asiakkaan tärkeitä nimitysuutisia ja rekrytointeja; päättäjän vaihtuminen on aina joko uhka tai mahdollisuus.

Analysaattori tarjoaa aikasarjan oikaistuista talousluvuista, tilinpäätösanalyysin graafeineen ja uniikin Menestyjä-pisteytyksen, joka panee parhaatkin yritykset keskenään järjestykseen. Tällainen tieto auttaa myyjää hahmottamaan ennalta yrityksen ”must-win battleseja” ja sitä, mihin asioihin yrityksen johto todennäköisesti tulee lähiaikoina keskittymään.

Analysaattori on paljon muutakin. Sen avulla on helppo kartoittaa potentiaalisia asiakkaita uusilta maantieteellisiltä alueilta ja toimialoilta. Se kertoo myös muutoksista jo olemassa olevan asiakkaan liiketoiminnassa. Jokainen muutos on hyvä syy aktivoitua.  

Eija Haapala
Myyntijohtaja

*John Wooden

Kirjoittaja: Eija Haapala, Myyntijohtaja
16. maaliskuuta, 2020
  • Päivämäärä: 16.3.2020, 10.00
  • Uutisen tyyppi: Tiedote
  • Teema: Yritystieto

Jaa artikkeli:

Tilaa uutiskirje

Lue seuraavaksi:

Signaalit menestyksekkään B2B-myynnin tukena

B2B-myynnissä laadukkaat liidit johtavat useimmiten onnistuneisiin kauppoihin. Ei olekaan ihme, että B2B-myyjät usein hamuavat hyviä liidejä, joista voisi suuremmalla todennäköisyydellä syntyä pitkäaikaisia ja kannattavia asiakkuuksia. Potentiaalisten asiakkaiden löytäminen on kuitenkin aikaavievää ja vaatii yleensä useampia kylmäsoittoja. Monet myyjät saattavatkin miettiä, miten ja mistä olisi mahdollista löytää ne liidit, jotka olisivat juuri sillä hetkellä kiinnostuneita yrityksen tarjoamista tuotteista ja palveluista. Miten tehostaa myyntiä ja vähentää turhien kylmäsoittojen määrää?   Useat B2B-myyjät seuraavat sosiaalista mediaa ja uutisia pysyäkseen ajantasalla siitä, mitä heidän asiakkaidensa liiketoiminnassa tapahtuu sekä löytääkseen potentiaalisia liidejä. Somen ja uutisten selaamiseen kuluu kuitenkin aikaa, joka on pois muusta myyntiin käytetystä ajasta. Vanhan sanonnan mukaan aika on rahaa ja siksi useat myyjät saattavatkin käyttää tuon arvokkaan ajan soittamiseen tai muuhun tuottavaan myyntityöhön. Nykypäivänä myynnin teknologiat ovat onneksi kehittyneet niin paljon, ettei myyjän välttämättä tarvitse käyttää omaa aikaansa uutisten ja somen selailuun. Tärkeä ja hyödyllinen tieto asiakkaista on mahdollista saada suoraan näkyville kiteytetyssä muodossa myynnin työkaluun tai yrityksen omaan järjestelmään. Puhutaan signaaleista tai myynnin kannalta relevantista ja hyödyllisestä markkinatiedosta. Reaaliajassa päivittyvät signaalit mahdollistavat sen, että myyjä pysyy ajan tasalla yrityksessä tapahtuvista muutoksista. Signaalit tulevat näkyville yrityksen kohdalle ja myyjä voi itsenäisesti seurata signaaleja sekä lisäksi saada automaattisia ilmoituksia yrityksessä tapahtuvista muutoksista. Näin ollen myyjä voi käyttää vähemmän aikaa potentiaalisten liidien etsimiseen sekä saada tiedon siitä, milloin asiakas olisi mahdollisesti kiinnostunut ostamaan. Signaalien avulla myyjän on mahdollista soittaa oikealla kulmalla oikeaan aikaan nykyisille tai potentiaalisille asiakkaille. Tällä tavalla myyjä pystyy optimoimaan asiakkaisiin tai liideihin käytetyn myyntiajan sekä varmistaa sen, ettei hyvät myyntimahdollisuudet jää käyttämättä. Analysaattorista signaaleja ja päättäjätietoja Olemme lisänneet jo muutamia signaaleja yritysdataa liiketoiminnan päätöksenteon tueksi jalostavaan Analysaattori-digipalveluumme, ja jatkamme aktiivisesti uusien signaalien lisäämistä tämän vuoden aikana. Esimerkiksi tällä hetkellä Analysaattori näyttää, kun yrityskaupat toteutuvat tai kun yrityksen päättäjä muuttuu. Lähes kaikille myyntiorganisaatioille edellä mainitut signaalit ovat relevanttia tietoa. Esimerkiksi IT-alan yrityksille yrityskaupat saattavat tarkoittaa sitä, että IT-järjestelmät laitetaan uusiksi. Monelle yrityskaupat ovat kuitenkin siitä syystä relevantteja, että yrityskauppojen yhteydessä myös myyjän yhteyshenkilö useimmiten vaihtuu. Tämä tarkoittanee sitä, että myyjän pitää alkaa rakentaa uutta asiakassuhdetta uuden yhteyshenkilön kanssa. Jotkut myyjät saattavat kokea muutoksen tuskastuttavana, mutta monessa tapauksessa tämä voi kuitenkin tarkoittaa myös hyvää mahdollisuutta kasvattaa asiakkuutta. Päättäjätieto on luonnollisesti tärkeää tietoa B2B-myyjille. Myyjillä on viikossa rajallinen määrä aikaa tehdä myyntityötä, joten heidän on kohdennettava resurssinsa niille toimijoille, jotka ovat heidän tarjoamilleen tuotteilleen tai palveluilleen avoimimpia tiettyinä ajankohtina. Keskittymällä päättäjiin tai pääkäyttäjiin B2B-myyjät pystyvät parhaiten vaikuttamaan palveluiden ja tuotteiden käyttöönottoon potentiaalisissa asiakasyrityksissä. Alma Talent Tietopalveluiden teletiimi kontaktoikin puhelimitse vuosittain valtavan määrän yrityksiä ja kerää tietoa, jota ei löydy internetistä tai rekistereistä. Teletiimi kerää muun muassa yritysten päättäjien sähköpostiosoitteet, puhelinnumerot ja vastuualueet. Vuoden aikana päivitetään puhelimitse noin 65 000 päättäjän tiedot. Kun päättäjätieto muuttuu tietyn yrityksen kohdalla, se näkyy myös signaalina Analysaattorissa. Miksi signaaleja tarvitaan B2B-myynnin tueksi? Signaaleja tarvitaan pääasiassa laadukkaiden liidien löytämiseen (ja siten myyntiajan tehostamiseen) sekä asiakkuuksien hallintaan. B2B-myynti on parhaimmillaan konsultoivaa ratkaisumyyntiä. Yhä useammat asiakkaat odottavat myynnin ammattilaisten tarjoavan kattavia ja räätälöityjä ratkaisuja omiin haasteisiinsa. Erityisesti isojen ja merkittävien asiakassuhteiden rakentamisessa laaja-alainen konsultatiivinen ratkaisumyynti on edellytys hyvien myyntitulosten saavuttamiseksi. Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen, markkinoilla olevan tiedon hyödyntäminen sekä sopivien ratkaisujen tarjoaminen asiakkaan haasteiden ratkaisemiseksi johtavat mitä todennäköisemmin parempiin myyntituloksiin. B2B-myyjien tehtävänä on kommunikoida, kuinka heidän yrityksensä tuotteet tai palvelut voivat ratkaista asiakkaan ongelmat. Päätöksentekijät harkitsevat todennäköisemmin yrityksen tarjoamia tuotteita, palveluita tai ratkaisuja, mikäli myyjällä on selkeä käsitys asiakasyrityksen liiketoiminnan tarpeista. Olemalla siis tietoisia yrityksessä tapahtuvista muutoksista myyjät voivat ansaita enemmän luottamusta osoittamalla myyntitapaamisessa, että he ovat perillä siitä, mitä asioita on tapahtunut tai tapahtumassa asiakkaiden tai kilpailijoiden yrityksissä. Aiempien tutkimusten mukaan myynnin teknologioita käytetään erityisesti myynnin tehokkuuden parantamiseksi ja markkinatietojen prosessointi johtaa myös vahvempiin asiakassuhteisiin B2B-myynnissä. Tehokkaiden myyntitulosten saavuttamiseksi B2B-myyjät voivat hyödyntää signaalidataa muuttamalla sen hyödyllisiksi oivalluksiksi, joita voidaan käyttää hyväksi ratkaisujen kehittämisessä ja edistämisessä. Parhaimman kilpailuedun B2B-myyjä saavuttaakin silloin, kun hän osaa yhdistää asiakkailta saamansa tiedon markkinoilla olevaan tietoon. B2B-myyjät ovat usein yrityksen arvolupauksen lopulliset välittäjät, ja heidän onkin osattava yhdistää erilaisia tietolähteitä voidakseen vastata asiakkaidensa tarpeisiin menestyksekkäästi.

Yritystieto
TP-blogi-tietohuoltoratkaisut_1200x628

Hyviä syitä pitää asiakastietosi ajan tasalla

Datan hyödyntämisestä liiketoiminnassa puhutaan koko ajan enemmän. Ennen kuin mikä tahansa data saadaan konkreettisesti ja tuloksellisesti valjastettua liiketoiminnan käyttöön, on varmistettava, että tieto on täsmällistä ja oikeaa. Sama pätee CRM-järjestelmän asiakasdataan.  Kun yrityksen asiakastieto on kattavaa ja ajan tasalla, työntekijöiden aika ja organisaation myyntiresurssit voidaan käyttää oikeasti tuottavaan toimintaan. Oikean asiakasdatan avulla on helppo tunnistaa parhaat asiakkaat, ja esimerkiksi riski myydä maksuhäiriöiselle yritykselle pienenee. Datan päivittämiseen kuuluu olennaisesti asiakasyrityksissä tapahtuvien muutosten seuraaminen.  Muutoksia joka päivä  Yritysten tiedot muuttuvat jatkuvasti: Alma Talentin yritystietokannassa keskimäärin 2 000 yrityksen tiedoissa tapahtuu päivittäin jokin muutos, joista yleisimmät liittyvät yrityksen perustietoihin tai päättäjiin. Joka vuosi 15 000 yrityksen toimiala vaihtuu ja useampi kymmenentuhatta yritystä muuttaa uuteen osoitteeseen. Yritysten päättäjissä tapahtuvat muutokset lasketaan kymmenissätuhansissa vuosittain.  Myös yrityksen taloudellinen tilanne voi vaihdella radikaalisti vuodesta toiseen. Alma Talent Tietopalveluiden tietokannassa yli 16 000 yrityksen liikevaihto kasvoi vuosien 2018 ja 2019 välillä enemmän kuin 20 %, ja 4 200 yrityksen liikevaihto vähintään tuplaantui. Samalla ajanjaksolla puolestaan 8 200 yrityksen nettotulos kääntyi tappiolliseksi. Lisäksi vajaan 4 000 yrityksen suhteellinen velkaantumisasema kääntyi velattomasta velkaiseksi ja noin 4 000 yrityksen velkaantuminen kasvoi yli 50 % (yrityksen ollessa alun perin velkainen). Nämä ovat selviä signaaleja yrityksen tilanteessa tapahtuneista muutoksista. Tapahtui asiakasyrityksesi taloustilanteessa käänne parempaan tai huonompaan, tieto siitä voi auttaa ennakoimaan muutoksia asiakassuhteessa. Kasvajayritysten tunnistaminen on tärkeää, jotta osaat kohdistaa myyntiresurssit oikein ja vastata asiakkaan muuttuneisiin tarpeisiin esimerkiksi tuotteiden tai volyymien osalta. Toisaalta asiakkaan ongelmat on tiedostettava, koska ne voivat vaikuttaa asiakassuhteeseen negatiivisesti. Varmasti haluaisit tietää, jos suurimman asiakkaasi tulos on romahtanut tappiolliseksi.  Tietoa useasta lähteestä  Alma Talent Tietopalveluiden yritystietokanta on aina ajan tasalla, koska päivitämme sitä useasta lähteestä joka päivä. Saamme viralliset tiedot eri viranomaisrekistereistä päivittäin ja tilinpäätökset kaupparekisteristä heti, kun yritykset ovat ne sinne toimittaneet. Validoimme ja jalostamme tietoa monin tavoin. Lisäksi hankimme yrityksiltä itseltään tietoja, joita emme muista lähteistä saa. Alma Talent Tietopalvelut kerää yrityksistä koko ajan enemmän ja uudenlaista tietoa. Yhdistelemällä dataa eri lähteistä ja käyttämällä yhä laajemmin myös strukturoimatonta dataa, kuten uutisartikkeleita, ymmärrämme yhä kokonaisvaltaisemmin yrityksen tilannetta ja miten se todennäköisesti tulee kehittymään. Kun dataperusta on vahva, voidaan data oikeasti valjastaa liiketoiminnan kasvattamiseen. Kaipaako yrityksesi asiakasrekisteri päivitystä? Ota yhteyttä, hoidetaan tiedot ajan tasalle!

Yritystieto
TP-blogi-verkkokoulutukset_.psd1200x628

Verkkokoulutuksia syksylle

Järjestämme ympäri vuoden verkkokoulutuksia käytetyimmistä palveluistamme. Kaikki koulutuksemme ovat maksuttomia. Kouluttajana ovat asiantuntijamme, ja heille voi esittää kysymyksiä sekä ennen koulutusta että sen aikana. Ilmoittaudu mukaan alta valitsemalla sopiva koulutus ja ajankohta. Yritykset ke 23.9. klo 10-11 ilmoittaudu mukaan ti 13.10. klo 10-11 ilmoittaudu mukaan ke 11.11. klo 10-11 ilmoittaudu mukaan ti 8.12 klo 10-11 ilmoittaudu mukaan Kiinteistöt to 24.9. klo 9-10 ilmoittaudu mukaan ke 14.10. klo 9-10 ilmoittaudu mukaan to 12.11. klo 9-10 ilmoittaudu mukaan ke 9.12. klo 9-10 ilmoittaudu mukaan Koulutuksista saat lisätietoja asiakaspalvelustamme, p. 0800 141 070 ja sähköpostilla tietopalvelut@almatalent.fi

Yritystieto
Intrum maksukäyttäytymisraportti

Intrumin tuottama Yrityksen maksukäyttäytymisraportti kertoo yritysasiakkaan maksuviiveistä

Yritysten välisessä kaupankäynnissä asiakkaan maksukyky kannattaa arvioida etukäteen. Yleisin tapa yrityksen maksukyvyn arvioimiseen on maksuhäiriömerkintöjen tarkistaminen. Maksuviivetiedon avulla on kuitenkin mahdollista ennakoida sekä uuden että nykyisen asiakkaan heikentynyttä maksukykyä jo ennen varsinaisen maksuhäiriömerkinnän syntymistä. Yrityshaku-palvelumme luottoluokitukset ja taloudelliset raportit -osion tarjonta kasvaa entisestään, kun saatavilla on yritysten maksuviivetiedot nyt myös perintä- ja luottotietoyhtiö Intrumin tuottamina. Intrum tuntee suomalaisten yritysasiakkaiden maksukyvyn, sillä 21 000 yritysasiakkaansa myötä yhtiön luottotietorekisterissä on huomattava määrä maksutapatietoa. Intrum hoitaakin yli puolet Suomen perintätapauksista läpi toimialarajojen. Maksuviiveet rekisteröityvät ennen maksuhäiriömerkintää Intrumin vasta uusittu maksukäyttäytymisraportti kertoo, maksaako yritys laskunsa ajallaan tai onko laskujen maksamisessa mahdollisesti ollut viivästyksiä. Maksuviiveet voivat ennakoida hankaluuksia maksuvalmiudessa, koska maksuviiverekisteristä näkee yritysten heikentyneen maksukyvyn huomattavasti aikaisemmin kuin julkisista maksuhäiriörekistereistä tai tilinpäätöksestä. Maksukäyttäytymisraportti sisältää yrityksen maksuviiveet viimeisen kuuden kuukauden ajalta Intrumin luottotietorekisterin perusteella. Raportilta selviää maksuviiveiden lisäksi laajasti yrityksen perustietoja, mukaan lukien nimitiedot ja yritys- ja yhteisötietojärjestelmän rekisteröinnit. Alma Talent Tietopalvelut tarjoaa asiakkailleen markkinoiden tuoreinta maksuviivetietoa. Maksuviivetiedoista käy myös ilmi, milloin saatava on maksettu. Yrityksen maksukäyttäytymisraportti Intrumilla on perintädataa yli seitsemän päivää myöhässä olevista saatavista Raportilta löytyy sekä avoimet maksuviiveet että maksetut maksuviiveet Maksuviivetietoja säilytetään luottorekisterissä 6 kuukauden ajan Sisältää yli 21 000 yrityksen asiakkaiden maksutapatiedot

Yritystieto
Sammio