Alma Talent blogi

Näin onnistut CRM:n hankinnassa

CRM-hankkeet ovat kokemukseni mukaan aina muutoshankkeita – itse järjestelmä on vain väline muutoksen toteuttamiseksi. Muutostarve taas useimmiten lähtee siitä, että liiketoimintaympäristö on muuttunut: tavoitteet ovat kasvaneet, kohdemarkkina on muutoksessa, oma tuote- tai palveluvalikoima muuttuu ja niin edelleen. Jos heittäydytään filosofisiksi, niin CRM-hankinnan voidaan katsoa onnistuneen, jos muutoshanke on onnistunut. Ja tämän onnistumisen mittaaminen on usein aika subjektiivista ja myös hidasta. Puhutaan vuosista, ennen kuin pysyvää muutosta omassa toiminnassa ja tuloksissa voidaan arvioida. 

Mahdollistaja

CRM-järjestelmän rooli yllä mainitussa muutoksessa on ”mahdollistaja”. Oikein rakennettu CRM-ratkaisu sallii meidän tehdä työtämme oikean kohderyhmän parissa (asiakasdata, segmentointi, asiakashoitomallit), tehokkaasti (työpöydät, mobiilikäyttöisyys, integroituminen työryhmäohjelmistoihin, aito tuki tarjoustyölle) ja laadukkaasti (laaja asiakasdata, vakioidut prosessit, asiakasviestinnän automatiikka). 

Onnistumisen resepti

Olen käsitellyt onnistunutta liiketoimintojen kokonaisratkaisun rakentamisen problematiikkaa laajemmin taannoisessa blogissani ”Kuusi askelta onneen”. Tässä blogissa keskityn tarkemmin CRM-ratkaisun onnistumisen edellytyksiin. Koska pidän luetteloista, olen laatinut luettelomuotoisen reseptin, jolla onnistut hankkeessa.

  1. Muodosta visio siitä, millaista myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun tekeminen on onnistuneen hankkeenne jälkeen ja millaisia työvälineitä teillä on käytössänne. Käy keskusteluja oman henkilökunnan (tarpeet, toiveet), oman johdon (vaatimukset, mittarit), vertaisyhteisön (kollegat, verkostot, referenssikäynnit) ja toimittajaehdokkaiden kanssa (esimerkit, asiakaskertomukset).
  2. Varmista hankkeelle johdon tuki. Noin puolet mönkään menevistä hankkeista menevät mönkään siksi, että johdon tukea ei ole tai se loppuu kesken. Tarvitset tuen turvaamiseksi kaksi asiaa: kohdassa 1 mainitun vision ja jatkuvan dialogin johtoryhmän kanssa. Yritysmaailmassa ei ole ihan tavatonta, että ihmiset vaihtavat työpaikkaa. Sinun CRM-hankkeesi ei saa jäädä sen uhriksi, että yksittäinen hankkeen omistaja (johtoryhmän jäsen) lähtee muualle.
  3. Valitse yrityksellenne sopiva teknologia. CRM-ratkaisun elinikä organisaatioissa on 5–15 vuotta. CRM-ratkaisu ei elä tyhjiössä vaan integroituu useisiin tietolähteisiin ja palveluihin, joten valitse sellainen teknologia, joka on elinvoimainen ja jota ympäröi toimiva ekosysteemi (tarkoittaa esimerkiksi valmiita integraatioita ja äppejä). 
  4. Valitse yrityksellenne sopiva kumppani. Varmista, että kumppani pystyy tarjoamaan teille sekä onnistuneen projektin että tarvittavan huolenpidon matkanne varrella. Kiinnitä huomiota tekniseen kyvykkyyteen (asiantuntijoiden määrä ja osaamistaso), kumppanin kaupalliseen osaamiseen (hyvät referenssit, kilpailukykyinen hinnoittelu) ja kykyyn luoda arvoa asiakkailleen (hyvät palvelukonseptit, kannattava liiketoiminta). Ylimääräinen vinkki tähän kohtaan: terveessä CRM-ekosysteemissä on usein useampia kumppaneita, joista voit valita tai joihin voit vaihtaa, jos meno ei miellytä.
  5. Panosta käyttöönottoprojektin resursointiin. CRM-hanketta ei viedä maaliin vasemmalla kädellä. Teidän on hallittava omat joukkonne (johto, IT, tulevat CRM-käyttäjät), CRM-kumppanuuden luominen ja kolmannet osapuolet (integroitavat järjestelmät ja palvelut).
  6. Tee hyvä suunnitelma. CRM-hanke jakautuu klassisesti neljään vaiheeseen: suunnittelu (design), kehitys (development), testaus (test or pilot) ja käyttöönotto (deployment). Muista tehdä design-vaiheessa riittävän laaja suunnitelma – ja sitten priorisoit ja vaiheistat sen. Kumppanin on helppo määritellä kehitys- ja testaustyön määrä suunnitteluvaiheen jälkeen. Deployment-vaiheessa on sen sijaan hyvä sopia periaatteeksi ”kaikki tarpeellinen tehdään, mutta ei yhtään sen enempää”. Jätä siksi liikkumavaraa sekä aikatauluun että kustannuksiin.
  7. Varmista CRM-ratkaisulle kiinnostava sisältö. Nyrkkisääntönä voi sanoa, että CRM antaa käyttäjälleen kaksi kertaa enemmän kuin se ottaa. CRM tarjoaa esimerkiksi myyjälle liidejä ja kattavan asiakasinformaation (yhteystiedot, päättäjätiedot, laskutustiedot, markkinoinnin tiedot), ja sen lisäksi myyjä antaa CRM:lle omat kirjauksensa (yhteyshenkilöt, luokittelut, kirjeenvaihdon, tarjouskannan).
  8. Pidä kiinni suunnitelmasta. Ennen kaikkea pidä kiinni prioriteeteista ja vaiheistuksesta. Muista kohdassa 2 mainittu johdon tuen varmistaminen. Tukea tarvitaan lisää kohdassa 11. Varaa riittävästi resursseja käyttöönottoon.
  9. Kommunikoi. Rohkaisen julkaisemaan kaikille sidosryhmille kohdassa 1 mainitun vision ja kohdassa 6 mainitun suunnitelman ja vaiheistuksen. Muista että vastuullanne on myös ”expectation management” eli odotuksien hallinta – pitäkää odotukset kovina mutta kohtuullisina.
  10. Tue ja kannusta. Rakenna organisaatiollenne toimiva tukijärjestelmä, esimerkiksi oma lähituki ja teemakoulutukset ja/tai kumppanin luokkakoulutukset, materiaalit, verkkokurssit ja Skype-koulutukset. Kehu häpeilemättä henkilöitä, jotka käyttävät ratkaisua aktiivisesti. Lähesty passiivisia käyttäjiä henkilökohtaisesti ja selvitä, millä heidät saisi mukaan.
  11. Mittaa ja pakota. Tähän reseptin osuuteen kannattaa pysähtyä hetkeksi. Liian harvassa ovat ne talot, jotka mittaavat CRM-käyttöä ja vaikuttavuutta. Laadi mittarit ja rakenna mittaristo ja käytä niitä myyntikokouksissa ja johtoryhmässä. Sitä saat, mitä mittaat! Kun mittaamisesta tulee julkista, se pakottaa jokaisen kirjaamaan ainakin mitattavat asiat. Ja ennen pitkää pakosta tulee hyve.
  12. Juhli onnistumista. Muista juhlia jo matkalla pieniä onnistumisia. Niitä ovat hyvä meininki työpajoissa, hyvä dokumentaatio tai käyttöohje, hyvä palaute kehityksessä, sitkeä asenne testauksessa, hyvät päätökset ohjausryhmässä, hyvin muodostettu siirtoaineisto, hyvät kysymykset koulutuksessa, hieno tuki kavereille käyttöongelmissa. Muista järjestää kick-off ja harjakaiset. Ja ehkä siinä 2–3 vuoden kohdalla käyttöönoton jälkeen tarkista tilanne ja pohdi, pitäisikö juhlia sitä isoa onnistumista.

Jutun on kirjoittanut Fenix Solutionsin (osa Elisa D365 liiketoimintaratkaisuja) Head of sales Mikko Nordblom. Fenix Solutions on Elisan omistama Microsoft Dynamics CRM ratkaisujen kumppani, joka on toteuttanut Alma Talentin plugin -ratkaisun Dynamics CRM:ään.

Automatisoi asiakasrekisterin ylläpito

Alma Talentin tietohuollon avulla automatisoit asiakasrekisterisi ylläpidon ja päivityksen. Tietohuoltomme on integroitavissa kaikkiin CRM-järjestelmiin rajapinnan tai helppokäyttöisen pluginin avulla. Kysy lisätietoja asiantuntijoiltamme!

 

 

 

Kirjoittaja: MIKKO NORDBLOM, HEAD OF SALES, ELISA D365
14. maaliskuuta, 2019
  • Julkaistu: 14.3.2019
  • Päivitetty: 11.3.2021
  • Uutisen tyyppi: Uutinen
  • Teema: Myynti ja markkinointi

Jaa artikkeli:

Tilaa uutiskirje

Lue seuraavaksi:

Laadukkaan päättäjädatan avulla tavoitat oikeat B2B-päättäjät tehokkaasti

B2B-päättäjien tavoittaminen koetaan usein aikaa vieväksi ja oikeiden päättäjien ja yhteystietojen löytäminen voi olla hankalaa. Alma Talent auttaa löytämään nopeasti ajantasaiset päättäjätiedot, vastuualueet ja yhteystiedot.Päättäjätietoa saamme viranomaislähteistä, kuten kaupparekisteristä, josta esimerkiksi yritysten toimitusjohtajatiedot päivittyvät rekisteriimme päivittäin. Alma Talentin päättäjätiedosta tekee kuitenkin uniikkia Data Collection -tiimimme, joka kerää päättäjätietoa myös muista lähteistä.Data Collection -tiimi vastaa päättäjädatan keräämisestä ja jalostamisesta. Tällä hetkellä tiimissä työskentelee tiedon keräämisen parissa seitsemän henkilöä. Tiimi kerää tietoa mm. yritysten kotisivuilta ja LinkedInista, jonka lisäksi he kontaktoivat yrityksiä puhelimitse. Soittamalla selvitetään tietojen paikkansa pitävyyttä ja saadaan tietoa myös pieniltä yrityksiltä, joilla ei ole omia verkkosivuja.Soittamalla kartoitettaviin tietoihin kuuluu päättäjien vastuualueet, yhteystiedot, henkilöstömäärä, ketjutieto, osoite- ja kotisivutiedot, sekä tieto siitä, onko yritys tuonti- vai vientiyritys ja keskittyykö se yritys- vai kuluttaja-asiakkaisiin.”Yritysten tietoja käydään läpi systemaattisetsi ja reagoimme nopeasti asiakkaiden palautteeseen, jos esimerkiksi pyydetään joidenkin tietojen päivittämistä”, kertoo tiimipäällikkö Marja Harb. Vuosittain lisätään jopa 18 000 uutta henkilötietoaKoska tiedot vanhenevat nopeasti, on niiden jatkuva päivittäminen ja ajan tasalla pitäminen tärkeä osa Data Collection -tiimin työtä. Tietokannassamme päivittyy vuosittain noin 30 000 toimipistettä, jonka lisäksi järjestelmään päivitetään 18 000 uutta henkilötietoa ja passivoidaan 14 000 henkilötietoa.Viimeisen vuoden aikana yli 20 henkilöä työllistävien yritysten päättäjistä 83 % on tarkistettu ja noin 70 % löytyy suora puhelinnumero.Titteli ei aina kerro päättäjän vastuualueestaKeräämme ja ylläpidämme tietoa myös päättäjien vastuualueista. Koska titteli ei aina kerro henkilön vastuista kovinkaan tarkasti, esim. projektipäällikkö voi olla vastuussa useasta eri asiasta, emme tukeudu pelkästään tittelitietoihin. Soittamalla olemme täysin perillä siitä, kuka yrityksessä vastaa oikeasti mistäkin ja voimme tarjota asiakkaillemme arvokasta dataa liiketoiminnan tueksi.Järjestelmästämme löytyy jo yli 50 vastuualuetta, joten se antaa kattavan kuvan eri päätöksentekijöiden vastuista.Päättäjädataa hyödynnämme useissa palveluissamme, kuten Analysaattorissa, Kohderyhmähaussa ja tietohuollossa. Mikäli olet kiinnostunut päättäjädatan tuomista mahdollisuuksista, ota yhteyttä asiakaspalveluumme puh. 0800 141 070 (arkisin 8.30-16.30 tai tietopalvelut(at)almatalent.fi. 

Myynti ja markkinointi

Tehokas myyntiprosessi on onnistuneen B2B-myynnin avain

Tehokas myyntiprosessi on jokaisen menestyvän myyntitiimin salaisuus. Jos myyntiprosessia ei ole kunnolla määritelty, asioita tehdään sattumanvaraisesti ja aikaa kuluu turhiin sekä tehottomiin asioihin. Onneksi myyntiprosessia on helppoa tehostaa. Tarvitaan vain hieman aikaa prosessin uudelleenmäärittelyyn, hyvät työvälineet ja relevanttia tietoa. Toimiva ja tuloksellinen myyntiprosessi muodostuu useista eri vaiheista. Myyntiprosessi alkaa prospektoinnista, jatkuen aina myynnin jälkeiseen seurantaan ja asiakassuhteen hoitoon asti. Eri vaiheiden väliin mahtuu useita toimenpiteitä, jotka kaikki vaikuttavat suuresti myyntiprosessin tehokkuuteen. Hyvin usein eri työvaiheisiin on omat järjestelmänsä ja toimintatapansa, joka lisää myyntiprosessin tehottomuutta. Mitä useamman myyntiprosessin vaiheista voi tehdä samalla järjestelmällä, sitä suurempi on ajansäästö ja sitä kautta myös tehokkuus kasvaa. Tähän tehottomaan, järjestelmästä toiseen hyppimiseen ja tietojen metsästyksen viidakkoon on olemassa ratkaisu nimeltä Analysaattori. Se on olemassa juuri siksi, että jokainen B2B myyjä voisi keskittyä enemmän olennaiseen, eli myyntityön tekemiseen. Se auttaa myyjiä juuri oikeissa myyntiprosessin vaiheissa, joka lisää tehokkuutta ja tuottavuutta. Seuraavaksi kerromme, missä myyntiprosessin vaiheissa Analysaattori voi auttaa myös sinua. Luo parempia ja dynaamisesti päivittyviä prospektilistoja Prospektointi miellettään usein myyntityön tärkeimmäksi vaiheeksi. Valitettavasti se on myös haastavin ja aikaa vievin osuus myyntiprosessista. Potentiaalisten prospektien tunnistamiseen on erilaisia metodeja. Kun tämä työ on tehty hyvin, on prospektilistojen luominen helppoa. Analysaattorissa prospektilistojen luominen käy helposti lukuisia rajauskriteereitä hyödyntämällä. Prospektilistaa voi rajata yrityksen perustiedoilla, kuten toimialalla, henkilöstömäärällä tai sijainnilla. Lisäksi käytettävissä on lukuisia taloudellisia tunnuslukuja sekä päättäjän titteli- ja vastuualuetietoja. Tiedot prospektilistoihin poimitaan markkinan ajantasaisimmasta yritys- ja päättäjätietokannasta. Prospektilistat myös päivittyvät jatkuvasti. Viimein voit sanoa hyvästit staattisille ja nopeasti vanheneville prospektilistoille! Kuinka tavoittaa oikeat päättäjät? B2B-myynti on usein hyvin moniulotteista. Ei välttämättä riitä, että yrityksestä tavoittaa vain yhden päättäjän, sillä päätöksentekoprosessiin osallistuu usein monia eri henkilöitä yrityksen sisältä. Saadakseen tapaamisen, myyjä saattaa joutua kontakoimaan useampia eri päättäjiä samasta yrityksestä. Ei ole myöskään mikään itsestään selvyys, että samalla tittelillä varustetut henkilöt vastaisivat samoista asioista eri yrityksissä. Kaikkien päättäjien yhteystietoja ei välttämättä edes löydy yrityksen verkkosivuilta tai LinkedIn:stä, vaikka kuinka etsisi. Tähän yrityskohtaiseen salapoliisityöhön tuhrautuu nopeasti käsittämättömän paljon arvokasta myyntiaikaa. Analysaattorin avulla myyjä pystyy itse aktiivisesti tunnistamaan tavoittelemansa päättäjät titteleiden ja vastuualueiden perusteella, jolloin myös päättäjien kontaktointi nopeutuu. Luomalla Analysaattoriin ryhmän esimerkiksi omista ihanneasiakkaista, voi ryhmästä suodattaa näkyviin vaikkapa kaikki hankinta-asioista vastaavat päättäjät. Jos taas on tarve tavoittaa kaikki myyntijohtajat, saa ne suodatettua samasta ryhmästä napin painalluksella. Arvoa ensitapaamisesta lähtien Kun tapaaminen on saatu sovittua ja asiakas on antanut kiireisestä päivästään aikaa myyjälle, on tapaamisen tärkeä tuottaa arvoa asiakkaalle. Tämä puolestaan vaatii huolellista valmistautumista, joka vie huomaamatta leijonan osan myyjän päivästä, varsinkin, kun tapaamisia on viikkotasolla useita. Aikapula johtaa valitettavan usein siihen, että valmistautuminen jää ohueksi, joka saattaa kostautua asiakastapaamisessa. Analysaattorin avulla myyjän on helppo pysyä ajan tasalla asiakasyrityksissä tapahtuvista muutoksista ja löytää kattavat taustatiedot yrityksistä, aina taloudellisista tunnusluvuista ajankohtaisiin uutisiin. Myyjän on myös helppo tuottaa asiakkaalleen lisäarvoa kertomalla esimerkiksi toimialan viimeisimmistä käänteistä tai kilpailijan tunnusluvuista suhteessa asiakkaaseen. Kaikkia tiedot löytyvät yhdestä palvelusta, eikä datan ajantasaisuudesta tai luotettavuudesta tarvitse murehtia. Ajantasainen asiakasrekisteri pitää asiakkuudet järjestyksessä CRM-järjestelmä lienee monen B2B-myyjän tärkein työkalu. Paikkansapitävä ja kattava CRM-data auttaa suunnittelemaan ja ajoittamaan tulevat myyntiaktiviteetit tehokkaasti. Myyntijohtajaa ajantasainen CRM-järjestelmä auttaa suunnittelemaan ja ennustamaan tulevaisuuden myyntimahdollisuuksia. CRM:n akilleen kantapää on kuitenkin nopeasti vanhenevat tiedot. Jos tietoja ei päivitetä aktiivisesti, ne happanevat hyvin nopeasti ja niiden käyttöarvo on pyöreä nolla. Manuaalisesti tietojen päivittäminen on piinaavaa puuhaa, siksi se jää usein tekemättä. Onneksi CRM:n tietojen päivittäminen on nykyisin automatisoitavissa hyvin helposti. Päivityksen ohessa tietoja voi rikastaa yrityksen myyntiprosessin kannalta oleellisilla tiedoilla, jolloin rutiinitöiden tekemisestä tulee entistä mutkattomampaa. Hyödynnämme CRM:n päivityksessä samaa ajantasaista ja luotettavaa yritys- ja päättäjädataa, kuin Analysaattorissa. Missä myyntiprosessin vaiheessa voimme olla yrityksellenne avuksi? Tutustu dataohjattuun myyntiin tai varaa henkilökohtainen esittely. Varaa henkilökohtainen esittely

Myynti ja markkinointi

Kuinka tehostaa prospektointia ja löytää lisää laadukkaita liidejä?

Prospektointi on myynnin tärkeimpiä vaiheita, mutta samalla se on myös yksi haastavimmista. Myynnissä aika on usein kortilla ja valitettavasti huolelliseen prospektointiin aikaa kuluu paljon. Prospektointia pitäisi saada tehdä rauhassa ja prospektien kriteereitä tulisi miettiä monipuolisesti eri kanteilta. Myyjien aika on kuitenkin usein kortilla, joka johtaa valitettavan usein prospektoinnin laiminlyömiseen. Prospektointi-termi (engl. prospecting) juontaa juurensa malmien, ja erityisesi kullan, etsintään. Uusien asiakkaiden etsimiseen tämä termi sopii kuin valettu, sillä onhan myynnin prospektoinnissa kyse juuri niiden arvokkaimpien asiakkaiden, kultakimpaleiden, erottamisesta ja löytämisestä.Manuaalisessa prospektoinnissa aikaa kuluu oikeanlaisten yritysten etsimiseen eri tietolähteistä, kuten verkkosivuilta, sosiaalisesta mediasta tai erilaisista tapahtumista. Kun sopivat yrityksen on tunnistettu, alkaa puolestaan taustatietojen selvitys. Myyjän on tärkeä selvittää ainakin potentiaalisten asiakkaiden taloudellinen tilanne, liikevaihdon kehittyminen sekä mahdolliset maksuviiveet ja -häiriöt. Lisäksi yrityksessä tapahtuneista viimeaikaisista muutoksista on hyvä olla kartalla. Kun taustatiedot on kartoitettu, alkaa sopivien päättäjien ja kontaktien metsästys, joka on usein haastavaa ja aikaa vievää.Myyjän tärkein resurssi on aika. Turhan manuaalisen työn kitkeminen pois mahdollistaa keskittymisen olennaiseen, eli itse myyntityöhön.Onneksi prospektointia varten on olemassa työkaluja, jotka tekevät tiedonhankinnasta ja sen koostamisesta helpompaa. Analysaattorin avulla manuaaliseen tiedonhakuun käytetty aika vähenee ja prospektoinnista tulee tehokkaampaa ja systemaattisempaa.Kuinka tunnistaa potentiaaliset prospektit?Prospektoinnin ensimmäinen vaihe on määritellä, millaisia yrityksiä halutaan asiakkaaksi, joka onnistuu helposti ihanteellisen asiakasprofiilin määrittelyllä. Tarkoituksena on pyrkiä tunnistamaan ne yritykset, joita tarjolla olevat tuotteet tai palvelut aidosti kiinnostavat, ja jotka voisivat olla kannattavia asiakkaita. Usein prospektijoukon määrittäminen saatetaan kuitenkin kokea haastavaksi. Potentiaaliselta vaikuttavia asiakkaita voi tuntua olevan paljon, joten on hankala päättää, keihin käyttää kallisarvoista aikaa. Hyvä tapa määritellä potentiaalisia asiakkaita on analysoida nykyisiä asiakkaita, erityisesti kaikista tuottavimpia asiakkuuksia. Analysaattorissa nykyisten asiakkaiden analysointi onnistuu helposti, ja potentiaalisia prospekteja voidaan tunnistaa ja rajata useiden eri kriteereiden mukaan. Käytössä olevia rajauskriteereitä ovat mm. toimialasijaintihenkilöstömääräliikevaihtonettotulosMenestyjäluokitusriskiluokitusLähestymistapa saattaa tuntua yksinkertaiselta, mutta voi ratkaista monen myyjän ongelman sopivien prospektien löytämisessä. Yhteen näkymään koostettuna asiakkuuksista pystyy havaitsemaan yhtäläisyyksiä, joita ei ilman syvällisempää tarkastelua olisi hankala hahmottaa.Miten B2B-prospektointia voidaan tehostaa?Joskus myyntiä taas halutaan suunnata aivan uusille asiakkaille ja etsiä esimerkiksi uusia potentiaalisia toimialaoja. Myös tällöin Analysaattori antaa kattavan kuvan eri toimialoista ja alalla toimivista yrityksistä. Jotta prospektointiprosessista saadaan tehokas ja johdonmukainen, tarvitaan kattavaa markkinatietoa. Esimerkiksi markkinan koko ja potentiaalisten asiakasyritysten määrä markkinassa vaikuttaa merkittävästi siihen, kuinka kauan prospektijoukon kontaktoiminen tulee kestämään. Analysaattorista näkee jo prospektiryhmää luodessa, kuinka paljon kriteerit täyttäviä yrityksiä Suomesta löytyy, jolloin prospektilistan läpikäymiseen osataan varata tarpeeksi resursseja.Toinen tapa tehostaa prospektointia on mm. päivittyvien prospektilistojen hyödyntäminen. Prospektoinnissa on voitu käyttää perinteisesti staattista Excel-listaa, johon on koottu vaikkapa 10 miljoonaa vaihtavat tietyn toimialan yritykset. Tieto kuitenkin vanhenee nopeasti tai kriteereitä voi olla tarvetta muuttaa. Myöhemmin saattaa ilmetä, että myös toiselta toimialalta löytyy sopivia prospekteja, jotka tulisi lisätä prospektilistaan. Analysaattorin dynaaminen prospektointilista mahdollistaa nopeat muutokset ja jatkuvasti päivittyvät päättäjien yhteystiedot. Päättäjätieto avainasemassaKun sopivat yritykset on tunnistettu, on aika tavoittaa oikeat päättäjät. Ilman prospektointia tukevia työkaluja myyjät käyttävät aikaa yritysten nettisivujen tutkimiseen ja koittavat sitä kautta löytää oikeita päättäjiä ja heidän yhteystietojaan. Analysaattorissa prospektijoukosta voi suoraan suodattaa tietyt päättäjät titteleittäin tai vastuualueittain. Kun päättäjien yhteystiedot löytyvät vielä samasta näkymästä, toimii se suoraan soittolistana.Päättäjien vastuualueiden mukaan on myös mahdollista löytää uusia potentiaalisia asiakkaita. Jos yrityksestä löytyy esimerkiksi liikelahjahankinnoista vastaava henkilö, voidaan päätellä, että tällaiselle palvelulle on tarvetta. Lue lisää Analysaattorin tarjoamista mahdollisuuksista myynnin tehostamisessa tai varaa Analysaattori-demo yrityksellesi. Varaa henkilökohtainen esittely

Myynti ja markkinointi

Analysaattori tehostaa myyntiprosessia ja auttaa B2B-myyjiä keskittymään olennaiseen

B2B-myynnissä asiakastuntemus ja oikea ajoitus ovat kaikki kaikessa. Asiakas olettaa myyjän tuntevan yrityksen haasteet ja toimialan, ja jos myyjä ei pysty tarjoamaan asiakkaalle lisäarvoa, jäävät kaupat tekemättä. Analysaattorista löytyy käden käänteessä kaikki tärkeät tiedot olemassa olevista ja potentiaalista asiakkaista aina taloudellisista tunnusluvuista Alma Businessmedioissa, kuten Kauppalehdessä ja Talouselämässä, julkaistuihin uutisiin. Nämä tiedot auttavat asiakkaan taustatietojen kartoittamisessa ja myyntitapaamisiin valmistautumisessa. Mikä olisikaan parempi keino rakentaa lujia asiakassuhteita, kuin tuntea asiakkaan taustat ja tarpeet läpikotaisin!Luo avainasiakkaista ja prospekteista ryhmiä AnalysaattoriinAnalysaattorin ryhmät-ominaisuuden avulla asiakasdatan voi järjestellä erilaisiin ryhmiin, joita voi vertailla joko keskenään tai johonkin tiettyyn toimialaan. Yritysten lisääminen ryhmiin onnistuu helposti mm. tuomalla Analysaattoriin valmiin y-tunnuslistan tai hyödyntäen kohderyhmähakua. Muodostamalla ryhmiä tärkeimmistä asiakkaista myyjät pysyvät aina ajan tasalla avainasiakkaiden tilanteesta.Myös prospektiryhmien luominen on Analysaattorissa tehty vaivattomaksi. Kohderyhmähaun avulla ryhmää voidaan rajata toimialan, sijainnin ja liikevaihdon lisäksi päättäjien vastuualueiden mukaan. Pelkästä päättäjän tittelistä on usein mahdotonta päätellä, mistä kaikesta hän oikeasti vastaa työssään, joten tästä syystä Alma Talent kerää ja päivittää päättäjien vastuualuetietoja jatkuvasti puhelimitse. Kun kohderyhmä on rajattu halutuilla kriteereillä, onnistuu sen tuominen ryhmäksi Analysaattoriin napin painalluksella. Prospektiyritysten päättäjien yhteystiedot löytyvät kunkin yrityksen sivulta, joten myyjän ei tarvitse kuin tarttua puhelimeen ja alkaa tavoittelemaan potentiaalisia asiakkaita.Signaalit kertovat ryhmän yrityksissä tapahtuvista muutoksistaAnalysaattorin signaalidatan avulla myyjä osaa olla yhteydessä asiakkaaseen juuri oikeaan aikaan ja avata keskustelun asiakkaalle ajankohtaisilla asioilla. Muutossignaalit koostavat yrityksissä tapahtuvat ajankohtaiset ja tärkeät muutokset kiteytetysti yhteen näkymään, josta niitä on helppo tarkastella. Tilaamalla vielä omille ryhmilleen ilmoitukset muutossignaaleista myyjä saa automaattisesti tiedon sähköpostiinsa aina, kun asiakasyrityksessä tai prospekteissa tapahtuu jokin merkittävä muutos. Signaalityyppejä on tällä hetkellä 10 erilaista, mm. yrityskaupat, oikaistut toimialat, toimitusjohtaja- ja päättäjämuutokset sekä riksiluokituksen muutokset. Analysaattori koostaa ryhmissä olevista yrityksistä myös uusimmat uutiset, työpaikkailmoitukset, ja nimitysuutiset yhteen näkymään. Näin myyjä saa helposti kattavan kuvan yrityksen sen hetkisisestä tilanteesta.  Hyödynnä taloudellisia tunnuslukuja asiakkaiden ja toimialojen kehityksen seurannassaMonipuoliset taloudelliset tunnusluvut, kuten liikevaihto ja kasvuprosentti, auttavat myyjiä seuraamaan kiinnostavien asiakkaiden ja toimialojen kehitystä. Lisäksi Analysaattorista löytyy tieto yritysten Menestyjäluokituksesta, jonka avulla myyntiä voidaan kohdistaa esimerkiksi toimialojensa hyvin menestyville yrityksille, joilla on potentiaalia kasvaa asiakkaana. Analysaattorin riskiluokitus antaa puolestaan myyjille hyvän käsityksen yrityksen maksuhäiriöriskistä. Näin myyjä voi pitäytyä antamasta maksuaikaa liian riskilliselle asiakkaalle ja vähentää maksuhäiriöistä johtuvia luottotappioita.Hyödyntämällä Analysaattoria tehokkaasti osana päivittäistä myyntityötä, manuaaliseen tiedonhakuun käytetty aika vähenee ja säästyneen ajan voi hyödyntää asiakkaiden entistä parempaan palvelemiseen.Analysaattorin avulla:teet osuvampia prospektilistojatunnistat potentiaaliset asiakkaat oikea-aikaisestitapaat asiakkaat valmistautuneenapysyt asiakkaiden pulssillaseuraat markkinoita, toimialaa ja kilpailijoitaKiinnostuitko? Varaa Analysaattori-demo yrityksellesi ja näet, miten se voi tehostaa myyntityötäsi.Pyydä henkilökohtainen demo

Myynti ja markkinointi
Sammio