Mies istuu tuolilla ja puhuu iloisena puhelimeen

Dataohjattu myynti: kuinka johtaa myyntiä datalla?

24.02.2022 14:27

Dataohjatussa myynnissä on pohjimmiltaan kyse myynnin johtamisesta tiedolla, selkeästä tavoitteiden asettamisesta ja niiden johdonmukaisesta seuraamisesta. Dataan perustuvassa myyntistrategiassa hyödynnetään monipuolisesti erilaista dataa ja myyntiprosessin eri vaiheissa kerättyä tietoa. Niiden avulla voidaan yksilöidä myyntiviestejä, ennakoida paremmin asiakkaiden tarpeita ja luoda toistettavaa menestystä potentiaalisten asiakkaiden keskuudessa.

Myynnin johtaminen ilman dataa on pitkälti hakuammuntaa. Myynnin eteen tehdään kyllä töitä, mutta todennäköisesti huonolla katteella ja ilman tarkempaa näkymää tehdyn työn vaikutuksesta tuloksiin. Ottamalla datan osaksi myynnin suunnittelua ja johtamista, on mahdollista rakentaa tuottava myyntiprosessi ja nostaa myyntityön tehokkuutta merkittävästi.

Dataohjatun myynnin hyviä puolia on, että vaikka liikkeelle lähtisi aluksi vain pienillä muutoksilla, paranevat tulokset siitä huolimatta. Kyseessä ei siis tarvitse olla mikään monimutkainen kokonaisuus, vaan vauhtiin pääsee esimerkiksi tutkimalla CRM-järjestelmään kertynyttä dataa asiakkaista ja tunnistamalla tuottavimmat asiakkaat.

Kaikki alkaa oikeasta asiakkaasta ja ajoituksesta

Tehokas myyntityö koostuu pohjimmiltaan kahdesta tekijästä, oikeasta asiakkaasta ja oikeasta ajoituksesta. Vaikka myisimme oikealle asiakkaalle, mutta hän on juuri ostanut vastaavan tuotteen tai palvelun, ei asiakas ole ostamassa tarjottua ratkaisua. Samalla jos myymme oikeaan aikaan, mutta väärälle asiakkaalle, kauppaa ei synny. Näiden molempien tekijöiden tulee siis kohdata.

Dataan pohjautuva myyntiprosessin rakentamisen voi aloittaa seuraavin askelin:

  1. Tunnista datan avulla yrityksen ihanteelliset asiakkaat. Asiakkaita voidaan luokitella demograafisen datan perusteella, johon kuuluu esimerkiksi yrityksen liikevaihto, toimialaluokitus, paikkakunta ja henkilöstömäärän. Syvällisemmän ymmärryksen asiakkaasta saa, kun mukaan otetaan myös toimintaan liittyvää dataa, kuten onko yritys kasvava ja millainen on yrityksen strategia.
  2. Etsi lisää vastaavanlaisia asiakkuuksia. Tämä onnistuu kätevästi esimerkiksi kohderyhmähaun avulla, jolla voit helposti rajata kohderyhmiä ja etsiä lisää ihanteellista asiakastasi vastaavia yrityksiä.
  3. Tunnista oikea ajoitus myydä asiakkaillesi. Ajoitus on oikea silloin, kun asiakasyrityksessä on aito ongelma ja tunnistettu tarve sen ratkaisemiselle. Tämä ei aina näy datassa, mutta asiakkaan käyttäytyminen tai muutokset hänen tilanteessaan voivat auttaa tarpeen tunnistamisessa.

Myyjä voi myös itse ehdottaa datan pohjalta ilmeneviä tarpeita. Esimerkiksi strategiakonsultointia myyvä yritys voi ehdottaa palveluitaan yritykselle, jolla ei ole ollut kasvua kolmena edellisenä vuonna. Vastaavasti muutoskonsultoinnin otollinen ajankohta voi olla muun muassa toimitusjohtajan vaihdos. Muutossignaalien avulla yrityksissä tapahtuvia muutoksia, kuten päättäjän vaihdosta, yrityskauppoja tai toimialan muutosta, on helppo seurata ja näin tunnistaa otollisia ajoituksia myyntitoimenpiteille.

Dataohjatun myynnin ydin rakentuu luonnollisesti datan ympärille. Datan kerääminen ja analysointi on kuitenkin usein aikaa vievää, joten kannattaa valita prosessin tueksi toimivat työkalut. Analysaattorin avulla tarkastelet helposti tietoa kiinnostavista yrityksistä ja automatisoit tiedon saannin merkittävistä muutoksista asiakkaiden tilanteessa. Tämän jälkeen tehokkaan myyntiprosessin rakentaminen onnistuu helposti ja myynnin tuottavuus kasvaa kohisten.

Lue lisää Analysaattorista

Katso alta myös video Analysaattorin toiminnasta.

Aiheeseen liittyvää