Kuinka tehostaa myyntityötä? Oikeisiin asiakkaisiin keskittymällä tehokkuutta voidaan nostaa jopa kymmeniä prosentteja
Myyntityössä aika on rahaa. Kun suhtaudumme ajankäyttöön todellisena resurssipäätöksenä, niin samalla myynnin johtaminen terävöityy. Mitä tällä ajalla voi saada tuloksien valossa aikaiseksi? Mitä tekemällä myyjä onnistuu paremmin ja todennäköisemmin? Mihin asiakaskuntaan keskittymällä ajankäyttö vs. tulokset -suhde on kaikkein tuottavinta? Kun taustalla on dataan pohjautuva kohdentaminen ja toimivat työkalut, on myyntityössä onnistuminen helpompaa.
Kasvu Partnersin toimitusjohtaja Antti Paussu uskoo myyntityön parantuvan pienillä korjauksilla jopa kymmeniä prosentteja, esimerkiksi myyntityön kohdentaminen oikeisiin asioihin nostaa nopeasti tuntitehokkuutta.
”Kaikki lähtee liikkeelle oikeasta asiakasvalinnasta. Dataan peilaamalla voidaan tunnistaa, missä kohderyhmissä yritys on onnistunut parhaiten ja lähteä etsimään lisää vastaavanlaisia asiakkaita”, sanoo Paussu.
Potentiaalisiin asiakkaisiin keskittyminen saattaa tuntua aluksi hankalalta, jos on tottunut pyrkimään palvelemaan kaikkia mahdollisia asiakkaita. Tähän Paussu antaa helpon harjoitteen:
Listaa asiakkaasi rekisteristäsi tai prospekteistasi. Leiki, että voit myydä vain joka kolmannelle eli poista 2/3 listan asiakkaista. Keskity jäljelle jääviin, aidosti potentiaalisiin ja tuottaviin asiakkaisiin. Mieti samalla mikä yhdistää jäljellä olevaa kolmannesta ja mikä niitä asiakkaita, jotka jätit pois.
”Myös myynnissä pätee 20/80-sääntö, eli 20 % asiakkaista tuo 80 % liikevaihdosta. Harjoitus pakottaa keskittymään olennaiseen, myyjillä kun on usein tapana nähdä mahdollisuuksia aina, jolloin myös huomattavasti heikomman todennäköisyyden asiakkaiden perässä juostaan”, toteaa Paussu.
Data ja toimivat työkalut auttavat löytämään oikeat asiakkaat
Mitään työtä ei voi tehdä ilman oikeita työkaluja, ei myöskään myyntiä. Kun toimivat työkalut yhdistetään luotettavaan dataan, on mahdollista löytää vertailupisteitä ja peilata omaa toimintaa asiakkaisiin, kilpailijoihin ja markkinaan. Kattava kokonaiskuva niin omasta yrityksestä kuin koko markkinasta auttaa löytämään uutta ostopotentiaalia, kohdentamaan myyntiä tehokkaasti sekä kasvattamaan liikevaihtoa.
”Esimerkiksi Alma Talentin Analysaattori auttaa analysoimaan nykyisiä asiakkaita sekä tunnistamaan ja löytämään uutta ostopotentiaalia”, kertoo Paussu.
Kohdentaminen alkaa analysoimalla nykyisiä asiakkaita ja löytämällä kannattavia asiakkuuksia yhdistäviä tekijöitä. Peilaamalla analyysia markkinadataan voidaan selvittää, kuinka paljon vastaavia asiakkuuksia löytyy kaikkiaan. Kohdistamalla myyntitoimenpiteet näihin asiakkaisiin, kauppaa syntyy korkeammalla katteella.
Katso videolta Kasvu Partnersin Antti Paussun ajatuksia kohdentamisesta.
Kasvu Partners on suomalainen myynnin suunnittelutoimisto, jonka tehtävänä on rakentaa tavallisista ihmisistä voittavia joukkueita. Yritys suunnittelee asiakkailleen skaalautuvia myynnin toimintamalleja, jotka perustuvat kuvattuihin ja helposti viestittäviin prosesseihin.
