Näin määrittelet ihanteellisen asia­kas­pro­fii­lin

29.01.2021 16:00

Myyntiä suunnitellessa on tärkeää määrittää kenelle yrityksen kannattaa myydä. Suunnittelu on helppo ohittaa ajattelemalla että mitä useammalle myy, sitä enemmän myyntiä saadaan tehtyä. Näin ei tosiasiassa kuitenkaan ole. ”Kaikille kaikkea” lähestymistapa johtaa hukattuihin myyntimahdollisuuksiin, kun myyjät käyttävät aikaansa sellaisten asiakkaiden parissa, jotka eivät välttämättä tule koskaan ostamaan yrityksen tuotteita tai palveluita.

Vaikka ideaalin asiakkaan tunnistaminen saattaa olla aluksi hyvinkin haastavaa, on se äärimmäisen tärkeää koko myyntiprosessin tarkastelun kannalta. Kun ideaalit asiakkaat on tunnistettu, voidaan myynti- ja markkinointitoimenpiteitä personoida ja kohdistaa juuri tälle asiakassegmentille.

Ideaalin asiakkaan tunnistamiseen voidaan käyttää esimerkiksi ihanteellista asiakasprofiilia (ICP), jonka avulla määritellään täydellinen ostaja-asiakas yrityksen tarjoamille ratkaisuille.

Kuinka määritellä yrityksesi ihanteellinen asiakasprofiili?

Ihanteellinen asiakasprofiili on kuvaus yrityksestä, ei siis yksittäisestä ostajasta tai loppukäyttäjästä, joka sopii täydellisesti asiakkaaksi yrityksesi ratkaisuille. Se ei ole sama asia kuin ostajapersoona, vaan pikemminkin kuvaus yrityksestä, jossa ostajapersoona työskentelee. ICP:n tuloksena on kuvitteellinen yritys, joka on kaikilta ominaisuuksiltaan ihanteellinen ostaja-asiakas.

ICP:tä määritellessä on hyvä kiinnittää huomiota otollisiin yritysdemograafisiin tekijöihin, kuten sijaintiin, toimialaan, liikevaihtoon, henkilöstömäärään ja taloudellisiin tunnuslukuihin. Näiden demograafisten tekijöiden lisäksi ihanteellisilta asiakasyrityksiltä löytyy usein myös seuraavia ominaisuuksia:

  • Heille on helppo myydä, sillä he ymmärtävät yrityksesi tarjoaman hyödyn tai arvon
  • He ovat valmiita maksamaan tarjoamastasi ratkaisusta
  • He suosittelevat tuotettasi tai palveluasi oma-aloitteisesti muille

Ihanteellisen asiakasprofiilin määrittely on erittäin hyödyllistä varsinkin, jos organisaatiossasi on käytössä Account Based -myyntimalli, jolloin voidaan keskittyä myymään yrityksellesi sopiville ja kohdennetuille asiakkuuksille. Oikein toteutettuna ICP auttaa kohdistamaan myynti- ja markkinointitoimenpiteet tehokkaammin ja myymään asiakkaille, jotka saavat palvelustasi suurimman hyödyn.

Dataa hyödyntämällä ideaalin asiakkaan tunnistaminen ja löytäminen on helpottunut huomattavasti. Alma Talentin Analysaattorissa on mahdollista analysoida ja vertailla eri toimialoja ja mahdollisia asiakasyrityksiä keskeisten tunnuslukujen osalta. Potentiaalisista asiakkaista voidaan myös muodostaa erilaisia ryhmiä esimerkiksi toimialan, liikevaihdon, sijainnin ja henkilöstömäärän perusteella, joita voidaan vertailla keskenään sopivan asiakassegmentin löytämiseksi.

Asia­kas­ym­mär­ryk­sen syventäminen

Ihanteelliset asiakasprofiilit ovat keskittyneet lähinnä asiakkuuden sopivuuteen eivätkä sukella liian syvälle myyjien kohtaamiin henkilöihin. Luomalla asiakkuuksille vielä eri ostajapersoonia myyjien kohtaamista henkilöistä ja ostojen takana vaikuttavista päätöksentekijöistä, voidaan asiakasymmärrystä syventää entisestään ja valmistautua paremmin myyntitilanteisiin.

Ihanteellinen asiakasprofiili saattaa olla myös aikasidonnainen. Kaikki asiakkaat eivät välttämättä ole otollisia juuri nyt, mutta voivat olla potentiaalisia tulevaisuudessa. Ajoitus on monesti myyntitilanteessa hyvinkin ratkaiseva tekijä, joten on erittäin tärkeää olla yhteydessä oikeisiin päättäjiin oikeaan aikaan. Otollisen ajoituksen voi tunnistaa muun muassa erilaisten signaalien avulla. Tärkeitä signaaleita saattavat olla esimerkiksi yritysostot tai päättäjän vaihtuminen.

Tiivistettynä myyntitoimenpiteet ovat tehokkaimpia silloin, kun myydään oikeille yrityksille, oikeille ostajapersoonille ja oikeaan aikaan.

Vähennä ja vältä turhia myyn­ti­pon­nis­te­lu­ja

Ihanteellisen asiakasprofiilin lisäksi voi olla myös järkevää miettiä, millaisia ei-niin-ihanteelliset asiakkaat ovat. Näiden asiakasryhmien kohdalla myyntitoimenpiteitä kannattaa välttää tai ainakin vähentää.

Epäihanteellisen asiakkaan tunnistat muun muassa seuraavista tekijöistä:

  • He vaativat usein alennusta myymistäsi ratkaisuista
  • He eivät näe yrityksesi palvelun tai ratkaisun arvoa, jolloin myyminen tuntuu usein hankalalta
  • He ostavat vain kertaluontoisesti tai satunnaisesti, jolloin asiakkuuden arvo jää pieneksi

Tällaisien asiakkuuksien kohdalla myyntitoimenpiteet on hyvä automatisoida mahdollisimman pitkälle, jolloin myyjien aika voidaan keskittää ihanteellisille asiakkaille myymiseen. Voi myös olla, että asiakkaan tarve ja myymäsi ratkaisu eivät kohtaa juuri tuolla hetkellä, mutta tulevaisuudessa asiakas saattaakin muuttua ihanteelliseksi esimerkiksi liiketoiminnan laajentamisen tai yritysostojen kautta.

Kiinnostuitko? Varaa Analysaattori-demo ja näet, miten voit hyödyntää Analysaattoria ihanteellisten asiakasyritysten tunnistamisessa. 

Kirjoittaja Daniela Koli

Aiheeseen liittyvää